按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
又实在是拿不定主意，因为我的车还很新，这个人看上去
也很年轻事后找才知l首他iT不到开车的年粉而目也没有
保险。但我那天还是把车借给了他。当然他把我约车全毁掉
了。
为什么一个聪慧的年轻女子，会把自己的新车借给个几乎
完全陌生的人（而且还是一个相当年少的人），只是因为他一个月
前帮过她一个微不足道的小忙？或者更概括地说，为什么一个小
小的好处，可以激发出一个大出很多倍的回报呢？这里的关键就
在j二那种令人难以忍受的负债感由于互惠原理对人类社会的进
步起到了很大的作用，这种负债感对每一个人来说都是一91l迫不
及待要卸下的重担。如果我们不采取某种行为来回报自己所受到
的恩惠以消除这种负债感，就会终止一个互惠序列，而施惠于我
们的人将来还会施惠于人的可能性就会降低，对社会便会造成一
定程度的危害口因此，我们从小就养成f这样的习惯：一U受惠
于人，就如同芒刺在身，浑身都不自在。而我们之所以会痛痛快
快地给出比我们所收到的多得多的一切，就是为了尽快使自已从
这样的心理重压下获得解放
当然事情也还有另外一面。一个人如果接受了人家的恩惠却
不打算回报，在社会群体中是极不受欢迎的。虽然在特殊情况F，
比如说由于条件或能力不允许而不能回报人家的恩惠，也不是完
全不可能得到大家的谅解，但一般说来，整个社会对不遵守互惠
47原理的人的确有一种发自内心的厌恶①为了避免被贴上像乞讨
赖账、忘恩负义这一类的标签，即使是不公平的交换我们有时候
也是愿意接受的
因此，一方面是发自内心的强烈不安，方面是来自外部的
巨大羞辱，两者结合在一起，便造成了一付十分沉重的心理负担
了解了这一点，对l人们在互惠的名义！；会心甘情愿地付出比自
己得到的多得多的东西就不会感到太难理解r口而且，即使人们
的确有某种需要。如果感到自己难以回报，往往也会尽童避免向
他人寻求帮助（De Paulo； Nedle，次Fisher； 1983； Greenherg &。
Shapiro。 7971； Rilcy&Eckenrode； 1986）。这并不奇怪，因为尽
管物质上的损失是人们不想看到的，但与心理上的重负一比也就
不算什么了。
因为担心以后可能会失去更多，人们有时候宁愿拒绝一些礼
物和好处。如果一个男人给一个女人买了贵重的礼物，或是非常
慷慨地让她度过r一个奢侈的夜晚，这个女人经常就会觉得有一
种回报的义务因面感到不太舒服。即使小到一杯饮料，也是可以
让人产生负债感的口我的一个学生在她的篇文章中就很明确地
说过，“在些不愉快的经历之后，我已经不再让在夜总会碰到的
男人给我买饮料了，因为我不希望我们双方中的任何一方认为我
有满足他的性要求的义务口”而研究结果表明，她的担心不是没有
道理的口如果一个女人让一个男人为自已的饮料付账，那么男女
双方马上都会认为她更容易跟他I：床（George； Gournie。 &。
McAfee； 1988）
①有趣的是，一个跨越各种文化的研究表明，那些反方向破坏互惠原理的人
只给予却不给人回报的机会一也会遭致人们的厌恶。这种现象在调查到的所有
197D
美回，瑞典。日本—都可以见到（fergen。 #Ilswa…6。 Mwslach。 & Se'…l “我通常小费给得不多，
请叫你们
最粗鲁的服务生来为我服务，这样我
才不会庸到太内疚”
内疚的交换
即使是最吝音的人也会感觉到49原理的压力
互惠原理对人类的大部分交往都会产生影响口但在家庭或友
谊这样的长期关系中，赤裸裸的互惠交换是没有必要也不受欢迎
的。在这种同志式的关系中（（Clark &Mills； 1979； Mills &Clark；
1982）；秉要的是双方都有一种在需要的时候给对方提供帮助的意
愿（Clark； Mills； &rcorau； 1989）口只要大家都尽力Ihl为，谁
付出的更多，谁付出的较少，是不值得斤斤计较的（Clark； 1984
Clark乙Weddell； 1985； Clark； Mill。；；乙Powell； 1986）。不过尽
管如此，如果长期以来双方之间的交换都处于一种不平等状态，也
49是很容易招致一方的不满的。这一点即使是在友谊中也不例外。
读者报告2…1
来自一个俄勒冈州政府雇员
我约前任在帮助我熟悉工作刘告诉我。找约老板人很好，也
非常嚎慨，我一定会很喜欢他。他经常在各种场合送给她花或
其他的礼物。她之所以辞职，是因为想呆在家里生孩子。否则
的话她一定还会工作很多乞口
现在我已经在这个老板手下干了六年了，而找也有和她 …
模一样约经历在圣诞节的时候他给我和我儿子买些小东西，在
我生日为时候他又会送给我扎物两年前，我的工资达到了这
个职位允许的土限，从那以后我就没有加过薪。我做的这一类
工作不可能提职。如果我想要更高的薪水，性一的办法是去参
加一个州里的考试，然后中请另一个部门的工作，或者千hIA换
列私人企业去。但我发现自已好像很不情愿换工作。我的老板
已经陕退休了，也许我会等到他退休以后。因为他对我那么好，
我觉得自己应该留下来
作者评论这个读者对她目前工作状况的分析让我非常吃惊她
只有在老板退休后才会换工作，看来他的小小的善意在她的身
土培养出来的责任感，已经深到使她无法去寻找一个报酬更优
厚的职位的地步。那些希望得到下属们说一不二的忠诚的老板
们显然可以从这里学到很有价值的一课。但与此间时，我们每
一个人也都可以从中得到一个深刻的教训：有些事情虽然看起
来微不足道，但和互惠原理这样的重大原则联系在一起时，它
们的作用也是不可低估的相互退让
利用互惠原理来使他人答应自己的请求还有另种方式。与
给人一点好处然后要求他们回报的直截r当的方式相比，这种方
式比较微妙，但有时候却更加致命和有效口儿年前我就亲身经历
r一件事，使我对这种方法的妙处有了第一手的认识
有一天我止在街上走，迎面走来一个十二岁的男孩。他先
做r一番自我介绍，然后问我要不要买J毛张五元一张的下周六晚
年度童子军杂技表演的票我对这一类的事情向来没什么兴趣，因
此婉占谢绝r。“既然是这样，”他说，“要不要来一点我们的巧克
力？只要一元钱一块”我当即买了几块。但我马上就觉得有点不
对劲，原因是这样的：（A）我不喜欢巧克力；（B）我不喜欢随便
花钱；（（：）我站在那里，手里拿着两块他的巧克力（D）他拿着
我的两块钱走掉了
为r搞清楚刚才到底发生了什么，我马L回办公室把研究助
理们召集起来开会。谈着谈着，我们开始意识到在我答应买巧克
力的过程中，互惠原理发生了作用互惠原理的比较广义的说法
是，如果一个人对我们采取了某种行为，我们也应该报以类似的
行为。我们前面已经看到，这个原理的结论之一就是，我们有义
务回报我们所得到的恩惠。但这个原理还有另外一面：如果他人
对我们做出了让步，我们也有义务做出让步口想到这一层，我们
意识到我正是落入了这样一种境地。当这个童子军要我买一元钱
一块的巧克力时，他已经做出了一个让步，因为比起买五块钱一
张的票来，这的确比较容易。如果我要达到互惠原理为我们设下
的标准，我就也应该做出一个让步。我们已经看到，我的确做出
r让步：当他的要求由大变小时，我由不合作变成了合作，虽然
万＇ 我对他的两个要求都毫无兴趣
这是一个很典型的例子我买了某种东西，但井不是因为我
多么喜欢这样东西，而是因为买这样东西的要求提出的方式用到
了互惠原理。我喜不喜欢巧克力并不重要，这个童子军对我做出
了个让步，K嗒，哗，我就也回应厂一个让步口这种方法并非
次次都�