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量之大，简直可以把门上的玻璃震碎。门一打开，他就会
不请自入，径直闯进去，板着面孔，仿佛在说：“怎么这么
久才开门？ ”这一切正在发生变化。查表人现在变成了
“愿为您效劳”的绅士。
大萧条时期，我在宾夕法尼亚无烟煤区住了几个月，
研究煤炭工业衰败的原因。煤矿经营者与雇员互不让步，
结果就是提高了煤炭的价格。最后他们终于发现，自己为
燃油设备的制造商和原油产销者带来了可观的业务。
提出这些例子是想让那些计划推销个人服务的人注意
到，我们之所以得到目前的地位，或成就目前这种身份，
全是因为我们自己的行为！如果有一个因果原则能操纵商
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业、金融和运输交通，那么这一原则同样也能掌控个人，
并决定他们的经济地位。
你的“Q Q S”评价如何
在有效而长期推销服务这方面， 我们已清楚地说明了
其成功的原因。必须对那些原因加以研究、分析、理解和
应用，否则不可能有效而长期地推销个人服务。每个人都
必须做自己个人服务的推销员，所提供服务的质、量和服
务中表现出的精神，在很大程度上决定了一个人的工资和
受雇期限。要有效推销个人服务（意思是在得到满意的工
资和愉快的工作环境前提下，长期被雇用），就必须采用并
遵循“ Q Q S” 公式， 意思就是质量（ Q u a l i t y ） 、数量
（ Q u a n t i t y ），再加上适当的合作精神（S p i r i t），加起来等于
完美的服务推销术。记住“Q Q S”公式， 且更进一步把它
变成一种习惯！
为了准确理解这个公式的含义， 我们来分析一下这个
公式。
1。 服务质量的意义应该解释为， 以永远追求更高效为
目标，以最有效的方式，完成和你的职位有关的各
项细节。
2。 服务数量应该理解为，一种随时提供力所能及的服
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务的习惯， 目标在于通过实践和经验培养更高的技
能，以提高服务数量。这里的重点还是“习惯” 二
字。
3。 服务精神则应该解释为一种愉悦、和谐的举止， 它
能促进同事和上下级之间的合作。
足够的服务质量与数量，并不足以为你的服务维持长
久的市场。你提供服务的行为或精神，才是决定你的薪水
与工作能否持久的重要因素。
安德鲁·卡内基在讲述成功推销个人服务的因素时，
特别强调了这一点。他反复多次地强调和谐相处的必要性。
他强调，除非一个员工能以和谐的精神工作，否则无论他
的工作量有多大或工作质量有多高，他都不会雇用这样的
员工。卡内基先生坚持使用个性愉悦、随和的人。为了证
实对这一素质的特别重视，他帮助许多符合自己标准的人
成为了巨富，而不符合标准的人则没有机会。
我们已经强调了愉悦的个性的重要性，因为这个因素
能使人精神饱满地为他人提供服务。
如果一个人具有令人愉快的个性，且能以和谐相处的
精神服务他人， 那么这些资产将能弥补服务的质与量上的
不足。但是，没有任何一种东西能成功地取代令人愉悦的
行为。
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服务的资本价值
如果一个人的收入全部来自推销个人服务，那么他和
贩卖商品的商人完全一样，而且，这种人遵循的规则， 和
贩卖商品的商人也无二致。
我们一直强调这一点， 因为大部分以推销个人服务维
生的人错误地认为，他们不必遵守贩卖商品的商人应该遵
循的行为准则和责任。
消极推销的时代已经过去，取而代之的是积极的服务
型推销。
大脑的实际资本价值可能取决于你创造的收入（通过
出售自己的服务）。年收入可以估计为资本价值的6 ％，因此，
年收入乘以，就是服务所得资本价值。金钱只占每年
的6 ％。金钱的价值不及大脑的价值，它的价值通常低得多。
如果有效销售你的聪明大脑，那么它所表现的资本形
式，比推销商品创造的资本价值更大，因为大脑永远不会
因为经济不景气而贬值，而且这种资本也不会被窃取或被
花费掉。此外， 除非与智能的大脑相结合， 否则经营企业
必备的资本就会如沙丘般毫无价值。
失败的3 1项主因
生活的最大悲剧就是人们热切地尝试却履遭失败。之
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所以说是悲剧， 就在于和极少数成功人士相比，失败的人
占压倒性的大多数。
我曾分析过数千名对象，其中有9 8 ％归于“失败者”的
行列。
我的分析表明， 失败有3 1项主要原因，致富有1 3项原
则。本章将讨论这3 1项失败主因。阅读这些条目时，将它
们与自己一一对照，以便找出有多少失败因素阻碍你取得
成功。
1。 先天不足。天生有智力缺陷的人，几乎没有什么办
法可以弥补。好在，这是3 1项失败因素里，惟一一
项无法通过个人努力轻易弥补的缺陷。
2。 没有明确的生活目标。没有奋斗的中心目标或明确
的努力方向，就没有成功的希望。我分析的人当中，
有9 8 ％的人不具备这种目标。或许这正是他们失败的
主因。
3。 没有非同寻常的雄心抱负。我们认为，如果对凡事
漠不关心， 不想在人生中求发展， 不愿付出代价，
那么这样的人也将成功无望。
4。 教育不足。这种缺陷相对比较容易弥补。经验表明，
最有教养的人，经常是那些“ 自力更生”或“自学
成才”的人。要使一个人有教养，需要的不只是大
学学位。有教养的人懂得在不侵犯他人利益的前提
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下，去获得自己想要的东西。有教养不仅需要得到
知识，还要有效而持久地应用知识。人得到的回报，
来自于“知道” 的事物， 但更重要的在于“ 实践”
知道的一切。
5。 缺乏自律。纪律来自自我控制。这意味着人必须控
制所有的消极思想。只有先控制自己， 才能控制环
境。自制是人类面对的最艰巨任务。如果无法战胜
自我，就会被自我征服。站在镜子前面，一个人就
可以同时看到自己的最好朋友与最大敌人。
6。 身体状况不佳。没有健康， 就享受不到取得卓越成
就的喜悦。健康不良的很多原因是可以掌握和控制
的。其中的主要原因有：
（1）过度摄取无益健康的食物。
（2）错误的思考习惯；对一切持否定态度。
（3）不良性习惯或过度沉溺于性。
（4）缺乏适当的体育锻炼。
（5）由于各种原因，导致新鲜空气供应不足。
7。 童年时期不良环境的影响。“树苗不扶正，长大必歪
斜”。大部分有犯罪倾向的人，他们的错误行为，都
是由童年时期不良环境和交友不慎造成的。
8。 拖拉。这是失败最普遍的原因之一。拖拉老人存在
于每个人心中的阴暗角落，伺机破坏一个人的成功
机会。多数人一生失败， 正是因为一直都在等待
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“适当时机”，好开始做那些值得做的事情。不要等
待。时机永远不会“适当”。立刻开始，先利用身边
能得到的工具做起，中途还会遇到更好的工具。
9。 缺乏毅力。不管做什么，大部分人开始时都满怀信
心，但却不能善始善终。此外，人们一遇到失败，
就容易放弃。毅力是不可取代的。把毅力当座右铭
奉行到底的人，会发现“失败老人”终将疲惫， 自
行退出。失败是无法对抗毅力的。
10。 消极的个性。因为消极的个性，而将别人拒于千里
之外者，不会有成功的希望。成功来自力量的运用，
而力量又来自与他人的合作。消极的个性无法促成
合作。
11。 对性冲动缺乏控制。在所有驱使人类采取行动的
动力中，性的力量最为强大。正因为它是一种最强
烈的情绪，更应将其转化为其他能量， 而予以控
制。
12。 无法克制“不劳而获”的欲望。这种投机本能使上
百万人走向失败。1 9 2 9年华尔街股市大崩盘就是一
个例证。据分析，在那次事件中，数百万人就是怀
着投机心理，想借着股票的买卖差额大捞一把，结
果以破产告终。
13。 缺 乏果断的决策力。成功人士会果断决策，然后
如果有必要，再慢慢改进。失败者往往花很长时
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间才能作出决策，但很快就需要修改， 而且要频
繁修改。犹豫和拖拉是一对双胞胎兄