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侥艽�95折；就马上跟我说：〃我们去年的那个金鹰卡已经过期了，我们现在再去办张卡的话，就要花掉很多很多的钱，这个卡多好！〃这只是告诉你办理的价值，但是；还不够，他还会告诉你好处，叫留住记忆。他会给你讲，你拿了这个卡到金鹰去消费，打完折了还有积分，每年到年底的时候，积分还可以兑换很多东西，包括还有机会兑换乐扣之类的一些产品，你要继续听他介绍就是增加记忆。这时候，我们有点动心了，推销员还有一个辅助的推进，这就是推进购买的速度。他说其实蛮简单的，只要这边给他身份证，相对的情况填个表，其他的很多事情他可以帮我们做的。这样就可以把时间省下来。我一听就办了一张，反正也快。
第三部分 第28节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（4）
就是这么一步一步地做下来，让我很快就办理了他的信用卡。当我第一次刷完卡，就马上收到一个短信，是中国银行发来的。说恭喜什么什么时间消费了多少，获得了多少多少积分。一看又获得积分了，我想到了可以兑换礼品，于是心里非常满意。这是为什么？这就是细致的服务；让我感觉到了满意。所以说；我们就要从这几个方面去看他是如何一个台阶一个台阶来完成自己业务的。如果说他不通过这些台阶，直接跟我说：〃请问先生您要办卡吗？〃他必然会失去一个机会，因为大多数情况下，客户都会拒绝的。
讲了层递的心理台阶之后，我们来分析第二大点——六步层递同感销售法。其实在国外，针对销售行业有专业的训练，其中很重要的一个训练就是同感力销售。也就是说，你要考虑客户在想什么，然后再去确认怎么样才能让你想到那件事情，做什么事情才能够促使你想到那件事情，然后再去制定业务人员行动的一个方法。
在分析完几个台阶之后，我们在做生意过程中，首先就要去想如何引起客户的注意。我们要做的第一件事情就是〃激发刺激〃。
我们逛街的时候，路过一些服装店，经常会看到有一些年轻的男生女生穿着比较统一的服饰，站在店门口一边有节奏地拍掌，一边喊着服装店的宣传语。这种做法就是在吸引你的注意。
他吸引了你的注意，你就顺便看一下那个店面，就有可能过去了。这只是初步让客户的心理产生兴趣。那我会不会进去看呢？他就要跟着去做一些卖点的吸引，他说：〃你看我们最新款的衣服都到了，先生你进来看一看吗？说不定有合适的。〃那我可能就进去看了，但最关键一点是什么呢？那就是第三步提升渴望。怎么样去提升渴望呢？就是一定要做到一个优点展示，你的东西好与坏并不在于你说得好和坏，一定要让客户感觉到东西是不是带来了价值，这才是最重要的。比如说店员拿一件衣服让我去试一下，一看非常合身，他就会说：〃您看穿上去多帅气呀！〃你看发现很有价值！OK！那这时候怎么样留住我的记忆，就是不断的价值诉求。比如说从衣服的质地到衣服的款型以及衣服的舒适度，他都会去诉求：〃先生你看怎么样？穿上去感觉还满意吗？你摸摸面料多舒适啊……〃这些都是一种方法。再往下才会让客户决定购买。让客户决定购买就是要满足客户真正的需求。那我们就要确认这个客户什么时候想穿这件衣服，是休闲的时候穿呢还是工作的时候穿？对他的价值体现再一次提升到了一个需求满足的层次。这样的话；客户就感觉到满意了。然后，临走的时候还要说：〃谢谢您的光临。〃让客户受到关怀。值得提醒的是：当顾客试穿衣服的时候，那还只处于兴趣阶段，如果这时候劝说客户购买还为时过早，因为客户还未进入到渴望阶段，在未进入渴望阶段之前都属于机会阶段；绝对不能急功近利地争取订单。你需要做的工作是让顾客进入渴望状态。
第三部分 第29节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（5）
六步层递同感销售法分析到这里，我们还需要把这六步中间插上一个联想和比较阶段。在这两个阶段我们一定要激发客户的注意和兴趣，客户如果没有足够的联想，他就不能够产生对你的产品持续的关注。在客户提升渴望的时候，你必须要用一种方法给他做个比较。这个比较会让他感觉到拥有此产品的好处在哪里，如果没有拥有，其痛苦可能会在哪里产生。所以说从销售的展示力来讲，我们有几步要走：
第一步叫形象展示。
第二步叫卖点展示。
第三步叫优点展示。
优点展示就是将机会提升到渴望阶段，这是很重要的步骤。再往下面是体验展示，就是怎样去让客户作出自然的接应，这就必须要让他体验一下。衣服让他试穿一下，产品让他试用一下，这样的话效果会更好。你千万不要将衣服套在僵硬的模特上让他看，否则客户看一天也不会看出好与坏来。下一步叫客户展示，可以向你的客户介绍这件服装、这套产品以前有某某客户曾经购买过，它非常适合某某人群……在展示完你的榜样客户以后，最后还有一个叫售后展示。
刚才讲的是销售的展示力，我们再说一说购买的决定力。其实；购买的决定力就是通过销售的展示力去推进的，我们通过一步步的向前推进，就可以让客户心里面受到很好的刺激，从一个台阶爬到另外一个台阶。
同感行动层递分解图艾德麦斯法则模拟实战——色子魔术推销道具行为结果引起注意产生兴趣提升渴望留住记忆决定购买感到满意心理导向激发刺激卖点吸引优点展示价值诉求满足需求受到关怀同感层递行为分解
形象展示
卖点展示★
优点展示
体验展示
客户展示
售后展示刺激物人
产品
公司特点
优势 快乐提示
痛苦提示使用感受
身份诉求透明公平
第三方证据定期跟踪
持续关爱PSS技术准备接近调查说明演示建议成交回访
这个图看上去有点复杂，按照图上的流程，我们在销售时应该怎样去〃按图索骥〃呢？通过下面这个案例，可以看出魔术师是如何提升客户的渴望，从而达到让客户产生购买要求的。
如何获利10倍
一位摆地摊的小商贩进了一批小魔术用品，然而却总是无人问津，他开始为此而发愁。在回家探亲的列车上，他偶然遇到了一个中年男子，通过聊天，这名男子知道了他的苦恼，出人意料的是，这人并没有像别人一样安慰他，而是很轻松地表示，自己可以帮他把这些魔术用品全部卖光。小商贩听完兴奋地说：〃我的这些小道具都是1。5元从批发城进的货，你要是能卖掉，给我本钱就行，剩下的全是你的。〃
第三部分 第30节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（6）
列车在一个车站停车中转，由于停靠时间较长，车上的乘客纷纷下车活动。小商贩和这名男子也一起走下车来，两人耳语几句之后，这个中年男人从提包里拿出了一样东西，然后开始大声朝着来往的人群喊道：〃大家都来看一看啊，魔术师免费表演魔术，欢迎大家发现破绽！发现者有奖品！〃他的话很快就招徕了许多下车散步的乘客，一时间，中年男子的周围被围得水泄不通。
人群中一个小伙子说：〃赶快表演啊，我们都等着揭穿你呢。〃
小伙子的话引来了围观者的一片笑声。
中年男子不慌不忙地说：〃小伙子，别着急，我马上给你揭穿我的机会，但是揭穿之前我想问你一些问题，你现在成家了吗？或者有女朋友吗？〃
小伙子说：〃没有成家，不过我已经有女朋友了。〃
中年男子：〃那你跟女朋友待在一起的时候，你希不希望总是展示一些她不太知道的特别的地方给她看？〃
小伙子：〃当然希望了。〃
中年男子：〃你总是希望在她面前很厉害是不是？这样的话，她对你会有更好的一种感觉对吧？你觉得你有什么其他的特长吗？不是很多吧，想不想增加一个特长？〃
小伙子：〃想。〃
中年男子：〃今天教你一个魔术；让你学会了好不好？你是知道女孩子都喜欢看魔术的，一看到魔术她就觉得特别神奇，你在你女朋友心目中一下子地位就高了一个档次，是不是？这个魔术看上去非常简单，但是表演起来效果特别好，还特别能让女孩子们喜欢。还有一点就是；在获取了�