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你看到人在走路，都跟看到钱在走路一样，只要你相信你是开发新顾客的专家。
能力之二：做好产品介绍
销售的第二个最重要的能力是做好产品介绍。
很多人的顾客很多，他的名片被收集到了，但是他不擅长产品介绍，他也不跟客户做产品介绍，只是闲聊，结果他交了很多朋友，可是产品没有卖出一个。因此我们要善于在跟别人打交道聊天的时候把自己的产品给推广出去。为什么大多数人不会产品介绍？因为他经常对自己说，我口才不好我不会产品介绍，我不懂产品知识。其实不是，真正的产品介绍，用不着懂很多产品知识。销售是信心的传递，是情绪的转移，在讲产品的时候，你那种热爱产品的兴趣传出去了，就会让别人感受到你的热诚。于是你将产品的价值只要讲出几个优点就把价值给塑造起来了，当你把价值塑造得比价钱还要大的时候，别人就有兴趣向你购买。物超所值的感觉出来的时候，别人就会掏钱跟你买东西了。有一次我去买家具，经过了一个又一个家具摊子，因为我不喜欢他们的款式，就想要离开。当我走出家具城的时候，有一个人拉住我说：〃先生先生，我看你刚刚都在看茶几对不对？〃
第二部分 第14节：第二章 销售最重要的五项能力（3）
我说：〃对呀。〃
他说：〃你看看我的茶几。〃
我说：〃看了，都没有兴趣。〃
他说：〃先生，等一下，我保证你看了会有兴趣。〃
我说：〃什么兴趣？〃他拿出一个榔头来，拿着那个铁锤，往那个玻璃上敲下去。当时我吓了一跳，生怕他把那个玻璃给敲碎了喷到我。结果他敲完之后，清脆的声音响完，玻璃依然完美地挺在那里。
他跟我说：〃先生看到没有，这是钢化玻璃，你买一般的玻璃就算800~1000块，好像很便宜，实际上小孩碰破了你又要换一个。现在我们这个1800块钱，好像比别人贵，但是你看看，它再怎么敲都破不了。先生，你要不要来试试看？〃
他甚至用脚去踩去踏那个玻璃，玻璃稍微有一点弧度弯了一下，但是依然是保持原来的完美状态。当时我对那个玻璃立刻产生兴趣了。他用了一个小小的动作，甚至是互动让我跟他动起来。通过这种现场演示的方法来突显、塑造产品的价值，不失为一个完美的产品介绍方法。不是很会讲什么叫钢化玻璃，讲玻璃的成分，讲玻璃的知识，才是产品介绍，而是你对产品的极大的热诚传出去，你用一个很有创新的方法，很有创意的方法，跟顾客作沟通和交流，而不是把你公司教你那一套死板板老掉牙的产品介绍方法原封不动地一字不漏地背给顾客听他就会买，那是错误的想法和做法。
还有一次我去听一个公司的年会。那家保险公司请出全公司最优秀的销售标兵，也就是保险公司第一名成交高手出来演讲。这个成交高手说，他只要进客户家门了，客户90％都会听他讲保险，80％都会跟他买保险。而一般保险业务员很纳闷，一般很难进别人家里面，一进都被别人轰出来。或者进去讲到保险没几句，又被别人赶出来，最后会有买保险的人那更是少了。这个人是怎么卖掉他的保险的？他说，他到客户家里，会跟客户要一杯水喝，然后，喝了一口，他就把这个水放在茶几的边缘。这时客户会很紧张说这个茶杯请不要放在这么旁边，太危险，就把茶杯放在茶几中间。而这个时候保险业务员问，你为什么要把茶杯放里面，放旁边不行吗。客户马上会说不行，太危险，万一打翻怎么办。结果这个保险销售人员就说这位先生你连杯子都那么害怕它打翻，担心它有风险，何况是人呢？今天我来带给你的是人的安全和保障，让你避免人生的风险。他这样的一个动作立刻激发了顾客的好奇，两个人交流的时候立刻产生了共鸣点。他用了一个很有创意的方法，创新的产品介绍开场白，让别人不可抗拒。所谓的要给自己带来保险避免风险的这样一个观念，这就是完美的产品介绍的案例。你的产品优点是什么，特色是什么，找出你产品最大的卖点，并且用一个很有创意的方法让客户迅速产生兴趣。改变你的想法，要认为你是产品介绍的高手。当你对自己不断地说你是产品介绍高手的时候，你的信念会激发着你跑出来种种的灵感，这些灵感会让你在顾客面前有完美的产品介绍方案的。信心很重要，对自己不断地说：〃我是产品介绍的高手，我是产品介绍的高手，我是产品介绍的高手；我现在就非常擅长产品介绍，我喜欢产品介绍。我知道我说出来的每一句话客户都非常爱听。〃就这样子不断地说给自己听。当你对自己不断这样说的时候，也许刚开始你不太相信，也有点不习惯，但没关系，说久了你就会发现，产品介绍很容易很简单，说久了你接受这个想法以后，你的能力就提高了。
第二部分 第15节：第二章 销售最重要的五项能力（4）
能力之三：解除顾客的抗拒点
销售的第三种能力叫做解除顾客的抗拒点。
很多人说我不会解除顾客的抗拒点，顾客有问题我解决不掉，顾客的怀疑我无法回答他，无法让他相信我。事实上，不是你不会，是你的自我认识出了问题，是你自我设陷，你把自己的灵感给消灭了，你抑制了你的能力了。所以在学习解除顾客的抗拒点之前，你必须先改变你的思想，对自己说不一样的话，开始说：我可以解除顾客任何的抗拒点，我可以解除顾客任何的抗拒点，我可以解除顾客任何的抗拒点。
当你相信你可以解除顾客任何的抗拒点的时候，请问如果你真的可以解除顾客任何抗拒点，顾客有抗拒解不解决？当然解决了，解除不掉也到解决掉为止，解决到顾客真的下定决心购买你的产品了你才可以走。这样你的业绩就好多了，你的能力就表现出来了。为什么你解除到一半，顾客反对你就会走掉呢？因为你不相信你是解除顾客抗拒点的高手，你不相信你能解除顾客每一个抗拒点，当你不相信你能解除你面前的人的抗拒、怀疑和反对的时候，你当然会走掉。而走掉的结局就是再也没机会了，你必须在当场就解除顾客的疑虑。
世界顶尖的潜能激发大师安东尼？罗宾在17岁的时候，被他妈妈赶出家门。他为什么被他妈妈赶出家门？因为他发现家境不好，他上学的时候别人都穿长裤，而他在高中一年级长到两米多高，他原来的长裤就变成七分裤了，他家里又买不起好的食物给他吃，父母亲又经常吵架，他妈妈婚姻生活又不好，改嫁了四任老公。有一天他回家问他妈妈三个问题，他说：〃妈妈，为什么我才17岁就已经换了四个爸爸？〃他妈妈一听火冒三丈。
他又问：〃妈妈，为什么全校都有火鸡大餐可以吃，我们家连鸡头鸡脖子鸡屁股都买不起？〃
他问他妈第三个问题：〃为什么我是全校第一个穿七分裤上学的人？〃他妈妈说：〃你要不喜欢这个家你就给我滚出去。〃他说：〃滚就滚。〃
他身无分文睡在街头，跑到银行去打工帮别人扫厕所，每天扫厕所扫七八个小时，一小时赚几分钱美金。他每天都想找成功的机会，但是扫厕所当然不会成功不会赚大钱不会成为亿万富翁。
有一天他朋友跑来跟他讲，安东尼你真这么想要赚大钱的话，有一个人叫吉米？罗恩，可以帮到你，我建议你去听听看吉米？罗恩讲课。当时他一听立刻跑去参加吉米？罗恩的演讲课程。吉米？罗恩演讲两个小时，给了安东尼？罗宾两个很重要的启发：第一，努力不一定会有钱；第二，赚钱必须找方法，也就是努力用对的方法才会赚到钱。如果你想学，我们即将要在下个礼拜开一个为期三天的培训课程，学费不贵，只要1200美元。当年，对在银行里扫厕所每小时赚几分钱，又被妈妈赶出家门的安东尼？罗宾而言，1200美元简直是天文数字，何况是在20多年前。当时安东尼？罗宾马上回答说老师你的课很好但我没钱所以我不能来上课，我也没有时间也不能来上课。
第二部分 第16节：第二章 销售最重要的五项能力（5）
吉米？罗恩是当时全美国最顶尖的激励大师，他当然不会让安东尼？罗宾找借口，安东尼？罗宾这么想要改变自己但却找出借口。当一个人有梦想的时候是很好很伟大的，但当一�