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⑵、劣势：新建商场没有老客户，目标客户资料数据不足 ，商场还没有树立品牌形象，没有各种销售数据，作为招商支持，没有成功租户典范。
⑶、机会点：体育用品生产商、销售商有扩大市场份额的需要，外地生产商、销售商有进驻长沙的计划（如：别克）。一些体育用品商店，有搬店的可能（如：域图），一些有扩张店铺的需求（如：龙之杰、运动一百）。
⑷、威胁点：竞争对手（潜在对手）有开发同样主题商场的可能，商场招商过于频繁，客户没有过多耐心，体育用品厂商相对数目较少。五一商圈，同一品牌较为稠密（如：李宁7家、阿迪达斯家）。
四、 商铺产品与服务
1、 商铺简介
⑴、商城采用有选择的专业化模式，选择体育用品作为目标市场，更具专业吸引力。
⑵、位于长沙核心商圈，地理位置优越，有区域人群支撑，人气旺盛。
⑶、商业配套设施齐备、环境优良、投资回报率高。
⑷、可根据客户需求、适当地调整店铺。
2、 服务与支撑
⑴、物业管理为入租店铺和顾客提供一个舒适安全的环境，包括卖场的环境、设备的保护、安全保卫、管理等。
⑵、租户管理工科造就优良的店铺，包括对租户的教育辅导、经营分析、店铺调整、调节管理等。
⑶、营销管理提升商城的客流量和销售额，包括对各店铺进行营销支援，并举办统一的广告宣传和促销活动。
⑷、成立专门的招商服务机构，致力于整个商业气氛的营造，商场品牌形象的树立与推广。
⑸、协调各租户与工商税务、公安、卫生等管理机构的关系，争取政府政策支持。
五。 招商策略及操作程序
1、 招商总体策略
⑴、成立招商突破小组：挑选最优秀的招商人员参加招商突破小组，选择最有机会进行突破的客户市场，给予招商突破小组必要的权力和资源（系统支持、媒体、资源、补贴），在一定限期内明确达到招商目标。
⑵、区域客户市场突破：在最有机会的区域市场，由突破小组负责在当地招商。根据每个客户市场不同，设计不同的招商渠道和策略，运用各种招商方式力争在较短时期内取得一定效果，如中南国际在广州、温州就成功的实施了区域突破。
⑶、区域市场提升：充分利用入租客户资源，通过其扩大招商范围和影响，特别时通过区域市场行业领导者的影响，；辅以广告和销售支持、吸引更多的客户。
⑷、区域市场交换、深挖：负责不同区域的小组，互相交换区域市场，以便发挥各小组不同的优势，争取一些不接受以前招商小组、招商方式的客户和以前招商小组没有发展的客户。
2。具体招商操作程序
⑴、熟悉本招商项目的相关内容，客户问询的准备。
⑵、收集体育运动用品行业的相关资料，进行分类、分区整理。
⑶、通过各种新闻、广告、杂志、媒体或展会发布信息，对招商进行前期渗透。
⑷、充分认识自身优势，做好一份吸引人的招商书及相关宣传资料。
⑸、建立一个良好的招商支持系统，各方面协调支持招商工作。
⑹、适当策划一些专题配套活动，扩大影响，提高商场知名度。
⑺、建立目标客户数据库，对招商员的招商工作，包括电话联系、走访、跟进、签约等，实时做好记录。
⑻、招商员每周上报招商情况，分析、总结、交流、招商经验和心得，处理客户反馈信息，适时调整招商策略。
3。、招商广告策略
⑴、现场招商广告。对商场及周边环境进行包装，凸现商场入租竞争力，吸引路过的潜在客户，同时增加来访客户成交率。
⑵、媒体广告。建议选择目前在各地州市较受欢迎的平面媒体，《 潇湘晨报 》投放时间根据工程进度及招商状况而定。
⑶、其它适当考虑网络广告、展会和专业杂志。
4 。、招商部制度及职责
⑴、客户资料的收集和筛选。市场调研和竞争对手工艺研究、目标、潜力。客户的琐定，客户资料的分类管理。
⑵、电话拜访和面访。电话拜访约见的要点，面访前准备，面访的过程控制和记录，面访的技巧、潜力、重点、成交客户的面访区别。
⑶、数据报表的填写，拜访记录填写；招商周报，日报及总结；重点客户的会谈纪要报告；预签协议客户操纵要求及通报
⑷、客户的维护和跟进：协议的签订；客户争议的处理、收款的协助。
⑸、内部沟通。招商部内部联系沟通；其它有关部门的工作协调与联系。
六 招商后期管理
⑴。、客户足以影响商场的发展，要让客户持续在商场经营，商场必须努力经营，获取客户的信赖。
⑵、维护老客户，对于商场在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响，应当加强与老客户的联系，及时解决其所提出的问题。
⑶、商场每年都可能会丧失若干就客户，因此要采取计划性客户储备与拓展。
⑷、培养忠诚客户，使其产生持续入租行为，并帮助商场向外宣传，建立口碑。
⑸、对客户做未来分析，包括客户数量，类别等情况的未来发展趋势，争取客户的手段等。
恒富花园市场报告提案
今年泉州房地产市场并不乐观，上半年全市完成房地产投资、新开工面积、竣工面积分别仅为7。32亿元、38。84万㎡、19。28万㎡，同比分别减少22。52％、52。27％与24。36％，只有施工面积230。97万㎡基本与去年持平；而商品房销售也不旺盛，上半年泉州住宅成交面积29。63万㎡，金额6。8094亿元，比去年分别下降了9％、8％和0。7％。
在房地产市场一方面日益成熟，另一方面又相对低迷的情况下，面对项目的开发就越需要审慎地分析客户，锁定市场，了解市场的真实需求并客观有效地加以论证，而后应根据市场需求作全面的产品设计并加以系统专业的策划销售。
针对恒富花园开发的研判，本案放弃对市场的假设，踏踏实实地从市场竞争形势、地段与客源细化分析上着手，认清项目开发的空间与潜力，确立项目的客户、价格与产品走向。
第一章 市场分析篇
一、泉州房地产市场状况分析
如前述，泉州今天房地产开发与销售均不畅旺，而泉州未来房市以目前情况来看并不乐观，主要压力在于：
1、泉州目前城市面貌与城市形象较差，城市聚集力小，外来落户比例小，晋江、南安、安溪等县城的客源受厦门分流且相当严重，外来落户与进城族仍局限于工作调动或长期工作落户或为了小孩教育；
2、原有泉州市区居民自建房比例高达96％，68。89％的居民拥有单元式套房住宅，其中72％的居民有二套或三套的房子；
3、泉州市人口基数少，本地人口40余万；加上外来人口70—80万；在外来落户比例低的情况下，住宅市场需求主要来自于二次换房与新家庭建立的住宅需求，在整个过程中因旧有住宅不适应居住要求而产生的换屋族仍占主流，因而每个项目的主要客源都集中在周边板块区域内的住宅区换屋居民。
在这样的情况下，泉州房地产住宅市场的量价（销售面积与价格）的上升都受到较大的局限。未来市场，如果不能以城市建设吸引周边以至外地人落户，那么泉州东扩南进西移的大战略，将会因人口的不足而受到很大局限，单纯依靠本地人口与经济的增长不足以支撑泉州房地产市场的快速发展，与厦门市场相比而言，泉州市客源外流现象严重，量价不温不火，2002年上半年销售量与金额仅在29。63万与6。8094亿元，分别仅为厦门同期的1/5与1/7左右。
二、特定区域楼盘动态情况分析
1．竞争变化
（1）价格竞争仍是该区域的竞争重点
泉秀路区域的大部分楼盘都定位在中档楼盘，各楼盘区域环境差别不大，而产品本身则趋于同质性，加之客户定位均以中层消费群体为主，而这部分消费群体对价格较为敏感，因此，目前市场仍以价格为主要竞争。
（2）开发商的信誉度
时下，诚信已成为当今社会最为关注的问题，房地产市场当然也不例外，这几年泉州开发商被频频送上被告席，也让人们看到了诚信的重要。开发企业信誉的好坏，直接影响楼盘的销售。
（3）走特色之路
面对同质性的市场，面对同一阶层的客户群体，只有开发自己的特色产品，才能从众多楼盘中脱颖而出，成为引领区域市场的强者。如“世纪巨星”因其特色的“复合式楼中楼”、“中远名城”免费安装太阳能热水器管道，而倍受消费者�