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我之所以将这个方案命名为〃拧毛巾〃计划，原因就是我们行动的目标锁定在终端，不仅让每一个终端的销售量放大，更主要的是挖掘更多的销售终端，让市场可供销售的实际终端数量翻番，那么我们销售实现翻番就指日可待。
这就好比一个少年拧毛巾，由于个人的体力所限，他的力量只能拧出毛巾中70％的水，在这种情况下，他个人总以为毛巾已经拧干，里面没有水了。但这时如果换一个壮年人再来拧一遍毛巾，那里面的30％水会全部被拧出来，而做市场就像拧毛巾，很多企业的市场经营粗放的令人吃惊，因为粗放的结果直接导致我们的营销资源的巨大浪费和时间上的巨大损失，精细化市场运作就是将市场中的水分挤出来，让投入的每一分资源都能够发挥效益。
第204节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖（32）
通常企业在做深做透老市场的具体做法上；会采取常规的两个措施：一是加大广告宣传力度；以促使更多的消费者参与到购买行动中来；二是在终端包装上下功夫；并且加大促销力度；提升服务质量；完善产品线等；以此来增加产品的销量。而我们的拧毛巾策略；更多的只关注在终端数量的开拓上；这不光是从成本角度考虑；更是符合了市场的蝴蝶效应；以规模取胜；事实证明；当一个产品终端能见度很高的情况下；往往能给消费者一个暗示：这家企业的品牌运作很成功；如可口可乐的无处不在；就能显示企业的营销力量！
为了使我们的计划获得成功，也为丰盛公司创造真正的市场效益，我们召开了多次战略会议，我决定将广州作为样板市场来开刀。根据广州市场的特征，研究如何精确地部署这一工作，将这一拧毛巾工程落到实处。
我把项目小组依然分成四个组，每组配备两名丰盛公司的营销人员，然后在地图上把整个广州切割成四个大区，每个小组分管一个区域，并将统计获得的区域内各类终端数量进行分类排查，纳入各自的攻坚计划。
我们以两个月为期限，目标：将产品进入500家以上的终端店，产品销售必须达到翻一番的目的。
我们的计划分成几个步骤：第一步攻克小超市，第二步拿下士多小店；第三步进军网吧、第四步杀入夜总会，最后拿下全市所有的星级酒店。
客户审核了我们的渠道整合方案以后，也大为赞同，并表示全力支持我们执行这一方案。由于客户的全年的销售额才不足2000万，所以，我根本没想过要在广告上加大投入，而是想仅仅依靠增加部分销售人员和促销礼品的简单做法，来为丰盛公司创造市场增长奇迹。
十
企业的市场营销，我认为其道理其实是一样的：同样的区域范围，做的好与不好，其实际的效果会大不一样，按照我目前对国内企业在市场营销上的了解；大几乎80％以上的企业营销简直是粗放的；就象小孩子拧毛巾，无法把毛巾里的水挤出来。
第205节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖（33）
其实精细化市场运作的思想，并不是我的原创，而是5年前来自于《21世纪经济报道》读到的一篇文章。
这篇文章讲述一家专门为世界最大的橙汁饮料公司提供原料的美国果汁原料公司SP，SP为了降低生产成本，将原料基地选择在中国内陆的四川，SP的种植技术人员在经过对中国四川R县地区的果园专项研究了2年多时间，发现中国的果农不善于对土地进行培育，只顾一味地榨取土地养分为果树所用，却很少对泥土进行取样分析，然后适当添加泥土所必须的营养元素，使的贫瘠的土地成沃土，所以，同样一棵果树，R县果园的橙树，结果率仅仅抵到美国果树的四分之一，可以说，同样一亩地的果园，其产出率是非常低的。
SP公司买下了R县的果园以后，就把果园的土地进行了深入研究之后，开始了泥土的培育，在泥土中添加了一些元素，并对果树进行了优化，一年后R县原果园年产80吨的的橙树，竟然达到了190吨的结果率，简直比翻倍的还多！令附近的果农惊诧不已！后来SP公司通过地方部门，整合了整个地区的果园，让当地的果农为SP公司打工，而果农的收入竟然远远超越自己种植果树！
企业的市场营销，我认为其道理其实是一样的：同样的区域范围，做的好与不好，其实际的效果会大不一样，按照我目前对国内企业在市场营销上的了解；大几乎80％以上的企业营销简直是粗放的；都没有将毛巾里的水挤干净。
项目人员根据前期地毯式调查统计的各类终端，开始进入一些独立的中小型超市，这些超市有些是纯粹的私营店，有些是一些机构连锁的，在与这些店老板的洽谈中；我们许诺了一旦进我们的和将给予的各项支持；这些支持都是针对这些小超市是比较能够吸引的，譬如，增派促销人员；提供钢制货架以及一些如精致打火机和钥匙扣等纪念品，同时因为是快速消费品，老板们知道这类产品的周转率是比较快的；所以；项目人员几乎没费什么周折，就获得了预期的成功；在半个月不到的时间内，四个小组已经谈妥了120家终端，为了确保终端的正常管理，我们让企业的营销人员也加入我们项目组，我们每攻克一个终端，就将这一终端纳入到区域经理的管理范围，并快速建立数据库，纳入公司的物流配送体系；开始履行正常的客情关系管理。一个月下来，有超过300个终端已经开始销售我们的产品，并且很快产生了销量。
第206节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖（34）
根据我们的调查，街头士多小店在销售八宝粥类产品的能力上，并不比那些小超市逊色多少，因此我们第二步的努力方向就是攻克这些零星小店，但由于这些店的布局相对比较分散，我们在时间上的成本相对要高一些，而且，我们又必须步行，走街串巷，才能发现这些隐蔽在社区内的小店，而且得跟这些店老板谈判磨时间，所以，士多小店没有我们想象中的简单，但经过我们的努力，大部分完成了我们预定的计划。同时为了使进入了我们产品的各类零售终端快速产生销量，我们会同公司市场部人员，开始针对士多小店进行产品广告和促销活动，我们的主要形式是给那些小店制作简易的门头招牌广告，每块的制作成本最多超过300元。这样；在广州市区外围的一些士多店的门头；几乎都是丰盛公司的品牌形象广告和产品广告；传播效果非常好！
我们就开始将产品进入网吧；由于这类终端的特殊性；我们建议将各个地区的网吧数据资料交给当地的分销商，由分销商配合我们寻找网吧老板，在寻找和谈判网吧的工作量上虽然大了一点；但谈判相对要容易一些，主要原因一是，网吧里消费的人员确实对八宝粥类食品有需求，二是，上网吧的的人，通常没有时间观念，所以喜欢使用便利型食品。我们的想法也很简单，只要能产生销量；麻烦一点或者人员成本增加一点也值得。
网吧里虽然已经有一些竞争对手的产品先于我们进入了这些终端的冰柜；但经我们三寸不烂之舌；很快攻克了目标内的80％以上的大型网吧。留下的那些小网吧似乎更好对付。大部分老板对这类产品也很有兴趣，他们说；网吧里的人几乎都舍不得离开座位，饮料和八宝粥这类便捷式的食品更容易受到欢迎；根据天河北一家网吧的介绍；他们高峰的时候；一天销售掉了2箱八宝粥产品。这对我们来无疑是一个兴奋的好消息。
看来；网吧是个销售八宝粥最好的终端；我们为自己当初的决策而感到欣慰。为了使那些网虫；能在心智中有丰盛八宝粥的产品印记；我们得到允许；在网吧所有的墙上和玻璃上；张贴了公司的产品海报。网吧战役比我们想象中的还要顺利；
第207节：朱老板三顾茅庐，张大师重出江湖（35）
但在进入夜总会时遭遇了一些麻烦；大部分酒吧；不愿意销售这个产品同时在一些网；他们只销售矿泉水和酒。惟有一些KTV；我们在大堂的冰柜里看到了同类产品；于是；我们就把目标进一步集中；排除那些迪斯科酒吧；只进入K歌房；因为K房里的顾客通常会玩的比较晚，有些看到了产品，就会购买。