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〃我不是不想动，而是不敢动。现在竞争产品这么多，本来我还能活下去，一旦渠道造反，我这里设备和人力可是每天都在摆起，每天都有成本，我怎么活？〃当我问及此事，柳副总对我曾这样抱怨道。
我立刻得出这样一个结论：戈顿公司资源不足，同时我不能出错，解决这样的渠道问题必须一击而中。想我在市场中已经浸润多年，我知道，企业的问题往往是这样限制资源下的求解过程，很多大企业的做法并不一定会对每一个市场成员完全适合。
在几个地区的调研中，我发现除了二三线经销商的抱怨和大同小异的窜货原因外，这些经销商普遍向企业提出价格要求，希望将产品价格下降5％，而这个价格刚好相当于戈顿公司给长沙等一级城市经销商的价格。
初次接触到这样的要求，我自然直觉得这样会破坏企业的价格体系，不光会引起消费者的不满，企业高层也会因此也责怪我，我来这里没多久，我绝对没有这个魄力来动价格这一雷区。
因此，我没有对这些经销商的要求给予足够的重视和理解。除了刚才想到的理由外，其实还有一个很简单的原因，就是这几个属于二三类地区的市场不大，有可能其一个月的销量连广州一天的销量都比不上，而这么低的价格又怕他们搅乱整个市场。
晚上，一个县市级经销商吴老板邀请我吃饭，说好只邀请我一个人，本来我不想去，总感觉这家伙别有用心，尤其是我这次是带着使命来的，但转而一想，我就是来了解问题的，单独喝酒吃饭，说不定更可以摸到一些真实的情况，所以就答应了。
第88节：逆向定价解决渠道窜货（15）
晚饭是在当地一家比较豪华的酒楼包厢里，老板知道我爱喝酒，餐桌正中早已摆上了一瓶五粮液，两个人一瓶，尽管对我们两个的酒量来说，远远不够，但对两个各自都有心里想法的人来说，喝酒其实不是真正的目的。
我们的聊天话题一开始就直接针对了区域窜货问题，吴老板讲了很多道理，也提供了很多建议，我也花解了他很多的内心忧虑，同时也强调了，我对价格问题的态度，也说出了我对整个价格体系的担忧，因为价格一旦形成过分明显的差异，就更容易滋长渠道的窜货。谁知，吴老板一句不经意的话，突然点醒了我，吴老板告诉我说，我们这个穷地方的产品能流向谁啊？而且如果我们往上流，光运费都要耗费不少，白痴才会到我们这个地方来进根本无利可图的产品，你们说对不对？〃
我靠！对呀，之所以存在窜货，就是因为在同一终端价格的背景下，不同资格的经销商存在不同的价格梯度，而且这个梯度恰好能够支持产品在终端销售并获取利润。如果不同市场区别定价，这样不就减少了这个价格梯度并阻止窜货产生了吗？世界上几乎不存在下游的水能流向上游的可能性，而这个道理同样适用于市场营销。
来，吴老板，我敬你一杯，说完我脖子一仰，将杯里的酒一喝而尽。
我绝对不会让你失望，我说，然后感谢他的盛情，并对最近一段时间的工作希望他们给予支持，同时我明确表态，一定确保区域经销商的利益不受侵犯。
张总果然爽快！吴老板见我一副豪爽，顿时喜形于色！
受吴老板的话启发，我决定从区别定价入手解决窜货问题。
思路有了，但同王总的沟通却成了问题。
〃这样做不是各地的价格都不一样，销售激励政策的制订不是很麻烦？〃除了这些问题只外，王总还提出了自己心里的担心。〃各地区的终端价格不一致，这样消费者不会从便宜的地方买？是否会破坏消费者的信任？〃
道理思考通了其实只隔一张纸，我胸有成竹。
第89节：逆向定价解决渠道窜货（16）
〃做市场本来就很麻烦，你不麻烦自己，那么别人就要给你找麻烦，与其这样还不如主动承担可以控制的麻烦。〃
见他没回答我又接着说，〃对消费者你根本不用担心，首先小电器说大不大，说小不小，带起来很麻烦，谁愿意费这个神儿？再说了，你又不是领导品牌，消费者也不会有太高的价格敏感度。只要产品的量跑起来了，有了积累你做什么不好？〃
三
你吃过桂林米粉吗？你去过发廊与按摩小姐调情吗？在一个周末的夜晚，我从这条街转到另一条街，进入到一片红灯照亮的按摩房里，但这一切跟桂林米粉无关
一时说不服老板，这也许是很多职业经理人的烦恼，我也一时找不到更好的办法，只能更深入地按照我的原有思路进行解决方案的设计，我想尽量把工作做细一点，想的周到一点，以避免出现不可挽回的差错，同时我也想借助于公司管理层集体的力量来说服老板推行我的计划，我建议王老板召开全体管理层会议研究一下，听听大家的意见再定。老板同意我的建议，说下周一开会谈论。
这已是在异乡经历的第十个周末了，开始的那一段时间，由于我忙于新单位的各种基础工作以及市场的调研等，根本无暇顾及周末情怀，况且，我在这里人生地不熟，可以说是举目无亲，周末对于我这么一个单身的外乡人来说，除了孤单和寂寞之外，没有什么实质性的意义。
由于决策尚未决定，我始终感觉自己心事重重，无法安静下来。晚上独自在街上的米粉吃了碗桂林米粉，这是我第一次吃，感觉味道挺鲜美的，里面有牛腩、咸菜和花生米，尤其是汤的味道口感极佳。
吃完米粉，我拿着牙签满不经心地剔着牙缝里的牛肉和咸菜，同时看着这个周末夜色中的南国小镇。
这时，进来一个女人，看上去30岁上下，皮肤很白，一头长发呈自然的波浪型，看上去是刚刚洗过头，或者沐浴出来。
因为座位不多，所以她看到我对面的座位空着，就直接走过来。
第90节：逆向定价解决渠道窜货（17）
请问，这里有没有人？她说的是广东白话，我虽然听不懂，但我知道她的意思，我就说没有人，你坐吧。
她歉意地对我微微笑了一笑，随即用普通话说了声谢谢。她也点一碗桂林米粉，也是牛腩和咸菜的。我注意到她的上衣，是低胸口的圆领白色T恤，因为紧身，使她一对看上去并不是很大的乳房，却轮廓清晰地凸显出来，我看了看她白皙的脖项，感觉自己的下体有了一些明显的反应，为了避免尴尬，我只得起身走出了店堂。
出了米粉店，我还不想急着回宿舍，就独自顺着街道往前走，走到一个路口时，有两条街道让我选择，一条是稍微小一点的小巷，比较安静，能看到几家发廊门前旋转的灯和暗红色的光芒；另一条是比较光亮的商业街，商场门口的音箱里正播放着嘹亮的歌声。
我不买东西，脚步自然地就转入了小巷，大约10米处，是一家温州发廊，透明的门玻璃紧紧地关闭着，窗帘半遮半掩，暗红色的灯光下，能看清里面坐着几个穿着很露的小姐，我没有走进去，而是继续往里走，一直走到巷子尽头，再返回来，这时我心里已经有谱了，这条巷子就是这个小镇的〃红灯区〃，不足200米的巷子，开着大大小小的发廊估计不下20多家，期间间杂着一些音像租赁店和士多小店。
我忧郁了一下，拐进了一家装潢相对漂亮一点的发廊，推门一入，立刻发现一股冷气直钻入我的身体，使我浑身一激灵，感觉特别的舒爽。而几乎同时，一个坐在缮发上的小姐起身，并微笑着走向我。
先生，是要按摩吗？小姐竟然也说的是白话。
是的，我说，我回的是普通话。
你看，你想找哪位小姐？她肥肥的手，领着我朝里面一留坐着的十几位小姐一指。我随着她的手，从左至右看了一遍坐着的小姐们，我发现这些穿着很露的小姐，都认真地盯着我看，使我一时不知道该选谁，感觉上这些小姐们的穿着都差不多，连长相都差不多。
我从没有到过这样的发廊，也是第一次面对这种场面，以前曾听人说过，