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李刚：你更倾向于哪种做法呢？
王一新：我拿不太准。也许我们还应考虑增加一名技术人员。
李刚：那也行。这几个方案的成本比较分别是多少？
王一新：我不知道。这样吧，我核算一下，然后再告诉你。
一周后， 一新把计算好的成本交给副总裁时，一切都晚了。那笔资金已被划拨到另一个部门了。由于目标众多，或者说，目标含混，王一新没有得到他所想要的资金。如果王一新能在与李刚会谈之前就确切地知道他想要什么，那么情况就会好得多。比如说，他想得到一台X型机，这时，一台X型机就是他的单一、的目标，他可以用以下这种方式去说服李刚。
王一新：我一直在考虑如何提高我们部门的研发效率。
李刚：很好，那你有什么好的想法吗？
王一新：我们可以通过再增加一台X型机来提高工作效率。你看，这是相关的费用估算。
李刚：还有没有其他方案？
王一新：有！我们可以再雇一个秘书，或一名助理。虽然表面上看来，成本似乎比较低，但从长远来看，这样做并不经济。这是几个相关方案的成本比较分析。
李刚：你想增加机器，是吗？
王一新：是的。
李刚：好吧！我会在下次预算会议上提交你的数据分析，并做出决定。
单一而明确的目标，会使王一新得到他想要的X型机和公司管理层的赏识。原因就在于他知道自己想要什么。
有相当一部分人在准备说服他人时，并不知道自己的目标到底是什么，他们所选择的目标有时并未真实地代表他们的利益和要求。
在说服之前，你必须找到自己的目标。你只能有一个目标，而且它必须具体明确。在难以确定自己的目标时，可以这样问一问自己：“我希望让听众记住什么？”“我想得到什么？”“我为什么想进行那样一次谈话？”“我希望他们做些什么？”“我为什么要见他（被说服者）？”……如果这些明确了，你就可以着手准备自己将要表达的信息了。
如果你的想法、措辞不能够帮你实现你的目标，那就从头再来，重新组织。如果你确实知道自己的目标所在，就要坚持到底，不到最后时刻，不要放弃。任何形式的说服都应有单一、确定的目标。无论是应聘面试、老板同雇员的谈话，还是一份备忘录、一个讲座或一次商品宣传。否则，你就是在浪费自己和听众的时间。而且在开口或动笔之前，你就应该知道这个目标是什么。
要让对方把握你讲话的主题，而你自己必须明白讲话的目的，这很重要。
——亚伯拉罕。林肯
三、我该去说服谁
更新时间：2009…2…4 15：07：04 字数：1259
一位地毯销售员向一位名叫肖优革的人推销他的地毯。他和肖优革聊得很投机，肖优革对地毯的质量也很满意。但几天后，肖优革却买了另一个供应商的地毯。为什么？因为他找错推销对象了。这名销售员认为肖优革是唯一有决定权的人，没有人可以影响他的决定。而实际的情形是肖优革的母亲在打点他生活上的一切，肖优革甚至连何时换冬天的内衣裤都会问妈妈，他妈妈才是最大的、有决定权的人。这位销售员应该向他的妈妈推销才对！
这位销售人员因为没有找到有决定权的人，所以失败了。
最重要的是找对人
在生活中，我们常常能听到人们这样诉苦：“我托了许多朋友帮忙才得到那位部门主管的电话，后来又费尽周折才约见到他。可他的态度一直模棱两可，我终于说服了他时，他却告诉我，这件事必须要由总经理直接决定……”“我一直都在努力和女主人交谈，因为她表现出对产品很有兴趣，可是没想到，她的丈夫只用一句话就使我所有的努力都化为乌有了……”
找对人比找一堆人重要。家有千口，主事一人。我们总是因为没有找到主事的人，却找到看似能够促成，事实上却耽误事的人，而浪费了大量的时间和精力。打个比方说，一个人去法院告状，本来应该向法官诉说冤情。可当他到了法院门口，却抑制不住情绪，开始向门卫诉说。尽管他费尽口舌，却起不到任何作用。这也印证了管理学大师彼得。德鲁克的一个观点：不仅要正确地做事，还要做正确的事。
在开始说服行动之前就应该明确目标，然后还应该明确说服的目标对象，即那个能帮你实现目标的人。如果你向某公司索要退款，那么有必要的话就直接去找该公司领导；如果你想要得到加薪，那就去找你的老板；如果客服代表态度恶劣，那么就去找其监督管理人员；如果你的保险索赔得不到受理，那就去找你的保险公司或代理机构的高级负责人。
总而言之，你要去找那个能够解决问题的人。
怎样才能找对人
没有一成不变的方法可以用来确定谁是关键的决策者。这需要我们察言观色。此外，还可以通过询问身边的人来了解谁是有决定权的人。一个较为保险的方法是，应尽可能地接触职位高的人。如果你能够拜访公司老总，确定谁是该公司某个项目的具体决策人当然没有问题。
但是，有的时候，有决定权的人重要，真正执行的人更重要。这就需要我们去努力说服这两类人。比如，我们向某家医院推销一种药品，我们需要找到这家医院的药剂师，因为只有他才是有决定权的人，他有权进货。同时，我们还要去努力说服医院或药房的销售员，虽然他们对是否进货没有决定权，但他们是真正的执行者，他们可以帮助你把产品卖出去。我们以治胃酸的药作为例子：架子上有许多不同牌子的产品，竞争很激烈，如果你能说服药品销售员，他就会向顾客介绍你的药。事实上，很多不同品牌的同类产品之间，并没有太大的差异。你想要这家医院多销售你的药，你就需要去说服售药员。
一个善做准备的人，是距成功最近的人。
——拿破仑。尔
四、选择最正确的说服方法。
更新时间：2009…2…4 15：07：24 字数：2452
能否顺利地说服对方，在于你运用了怎样的说服方法。对于不同的人，我们要用不同的说服方式和方法，并运用一定的技巧，这样才能达到预期的效果和目的，从而不断提升自己处事的能力。
见什么人说什么话
只要你的方法正确，所有的人都可以被说服。有这样一个故事：有一位理发师技术不错，服务态度也很好，尤其善于言辞。当顾客有意见时，只要他一解释，情况就会发生变化，所以他的店里常常是顾客盈门。有一次，他带了一个徒弟。徒弟性格憨厚，也很勤劳，但就是不爱说话，遇到一些顾客提的问题往往不会解决。徒弟学艺结束后，就开始接待顾客了。
一次，一位顾客理完发后，仔细照了照镜子，觉得不太满意，便说道：“这头发留得太长了吧！”徒弟一听，脸就红了，不知说什么好。这时，师傅赶忙走了过来，笑着对顾客说：“先生，您留长点好，显得您很含蓄，这叫藏而不露，很符合您的身份与气质。短了，倒难看哩！”顾客听了，也笑了，连连说：“对，讲得有道理。”
另一位客人在理完发后，也照了照镜子，他撅着嘴问徒弟：“你怎么把我的头发剪得这么短呢？”徒弟很委屈，长了有意见，短了也有意见，叫我怎么好呢？他一下又愣在了那里，一句话也说不出来。师傅又赶忙过来，满脸堆笑地解释说：“先生，短一点更显得您精神。您这短发很有特点，让人一看就觉得您特别干练、精明。”顾客一听，连连点头，满意而去。
有一位顾客理完发后，一边交钱，一边说：“小伙子，你这理发的时间也太长了啊！”徒弟听完后，也没有说话。师傅在一旁听得很清楚，他忙解释说：“先生在头顶上花点工夫是值得的。您没听说过吗？‘进门苍头秀士，出门白面书生’呀！”顾客一听，哈哈大笑起来，高高兴兴地走了。
又有一次，一位顾客理发之后，很严肃地对那位徒弟说：“你动作倒很利索，可几分钟就理完了，为什么不做得细致一点呢？”听着人家的责难，徒弟只好涨红着脸，无言以对。师傅都看在了眼里，他微笑着解释说：“时间就是金钱呀，这顶上工夫速战速决，不正是为您节省了些时间吗！他是看您太忙了啊！” 顾客一听，也没再说什么了。
事后，徒弟向师傅请教。师傅笑着说：“年轻人，这服务行业不仅要练技术，还要练说话啊！一句话可以说得使人跳，也可以说得使人笑。这方面你�