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看来，国际大师在中国找到更大的“奶酪”之前，需要吃透中国营销的真实状态，包括厘清中国营销演进的路径，勾勒中国营销发展的轮廓，归纳中国营销策略的形态，这决不是了解几个中国案例所能替代。而这样的工作，也许只有中国本土学者才能亲历亲为地完成。
第16节：胡雪岩模式中国企业家行为之解读（1。。
中国企业家行为与西方企业家行为相比，有什么差异性？其原因何在？
企业家行为研究是企业管理研究中的重要部分，对中国本土企业而言，企业家行为更具有决定性的影响，因为与西方公司实现制度化管理相比，中国本土企业基本上还处于人治阶段，企业家的人格和行为是企业生存发展的第一要素，很难想像，没有张瑞敏的“海尔”；没有倪润峰的“长虹”；没有李东生的“TCL”……
研究表明，企业家行为受多种因素之影响，包括文化因素、环境因素和个人因素。问题是：中国企业家行为与西方企业家行为相比，有什么差异性？其原因何在？
作者认为，差异性主要反映在以下两方面。
（1）影响企业家行为的各种因素的重要性在中国有差别，环境因素超过文化和个人因素，产生最大的影响；
（2）环境因素中最重要的是官商关系因子。即强调官商关系是解读中国本土企业家行为的核心和钥匙。
上述观点尽管得到大量观察的间接支持，但还需要运用实证方法去证明，因此还只是理论假设。本文的任务是，在此假设下，提出胡雪岩模式这一工具；以更透彻解释本土企业家行为。
一、转型市场环境是影响本土企业行为最强的因素（一）转型市场界定
中国市场正处在转变过程之中，走势是以渐变方式日趋开放、与世界接轨。转变过程之一是从“计划经济”到“社会主义市场经济”；达到终点的标志是：政府与企业的关系完成蜕变，实现现代企业制度。过程之二是从“封闭市场”走向“开放市场”；其终点以中国进入WTO为界。1995年国家计委的研究报告曾称；中国经济总体市场化程度为65％左右。在这一过程中；中国市场环境和市场运作在不断转型；由此将中国市场称之为转型市场。显然；转型市场不同于西方成熟市场；存在种种与成熟市场不相同的奇异点。这是正确解读中国市场最重要的基本特征点。
计划经济的特征是：官本位政府权极大；官大于民；官管民；企业求政府；企业和民受约束（全面审批制）；政府分配资源；政府是裁判。
市场经济的主要特征是：市场（顾客）本位；政府服务企业和消费者；政府受约束；市场配置资源；竞争决定胜负。
在计划经济与市场经济、封闭市场与开放市场这两种截然不同的环境中；行为特征、思维方式和价值体系都相距甚远，利益配置也完全不同，直接影响和决定了企业会有不同的行为。
在华人管理研究或本土化研究中，主流的研究角度是文化对本土化行为的影响，如研究儒家文化对管理和行为的影响。尽管以“文化”作为主变量是一个长期的研究方向，但存在某些不足：
（1）“文化”是一个慢变量，对中国这种快速变化的市场，其作用距离相对长、解释力显得力度不够。如台湾省、香港特区和内地同属中华文化，但企业市场行为却有明显差别，光从一般的文化角度不足以解释。
（2）“文化”的范畴太广太大，容易迷失，一些研究者过分沉浸在中国古文化的“淘金”过程中，偏向学术“考古挖掘”或过分的文史哲思辩，如大量重复的“孙子兵法与管理”、“儒商研究”等，失去了管理方法的特色和实战性。
针对上述中国转型市场，本文采取一种新的研究角度，即以“制度环境”为变量，研究“制度…行为”之间的关系，特别是制度环境对企业行为的影响。也可以说是有别于泛文化的角度和观点，而抓住最直接的作用因子，其优点是解释力强、更富实战性。
（二）行为三角形：政府行为——企业（家）行为——消费者行为
中国转型市场有3种行为是相互影响的，即政府行为、企业家行为和消费者行为，形成关联三角形。其中，政府行为占支配性的主宰地位，原因是：
（1）政府主导市场，控制资源；
（2）政府控制市场准入（政府审批制审批权过泛）；企业活动的过分受制于审批；如2％广告费的规定（2000）；驰名商标由地方政府认定；公司上市限额审批（导致上市公司壳的高价）；
（3）政府拥有企业产权；产权不明晰，很多企业有地方政府参股（大股东）；
（4）政企利益相互渗透；企业经营非独立；国企不景气政府往往就“输血”；
（5）政府决定高层任命（国企高层任命制；如长虹）；
（6）政府是最大供货商（资金）和最大客户（包括地方保护）；
（7）政府决定未来：市场运作游戏规则多变、法规不全不细造成执行的随意性（如广告法解释因人而异）。
第17节：胡雪岩模式中国企业家行为之解读（2。。
二、本土企业行为的特殊现象
（一）中国企业家之体验
每天在市场中摸爬滚打的中国企业家之体验是一种重要的证明；他们对市场的感受也非常令人信服地证明了中国市场特色不可忽视。以下列举中国几位有影响的企业家言论。
（1）长虹倪润峰（先后任总经理、董事长、首席执行官）：在中国市场上是“直走的怕横走的；横走的怕不要命的”，“穿鞋的怕光脚的”。
（2）联想柳传志（董事长）：“蛋孵鸡需摄氏37、5～39度；但中国环境是40度，所以只能适应环境”，从而主张“战略上偏执，方法上中庸”。中国市场的游戏规则是“胆小的等死，胆大的找死”（意指完全按政策规定企业活不了；冲线犯法经营也会逮住活不了）。这句话被大量企业家认同，以至于有“要会打擦边球”一说。
（3）民营企业巨人集团原总裁史玉柱：“中国民营企业的13条死法”。
（二）政府关系最重要
在中国转型经济中，政府不仅仍然掌握着历史上遗留下来的优势资源，而且其全能体制下的政府功能仍然渗透在经济领域的每一个角落。这就意味着企业家不傍着政府，往往就干不成事，就发展不了；但一傍上政府，企业家又将背负很多本不该由他们承担的东西，变成一个砣。这样，企业在后续发展中照样没办法避免会遇到政府问题。
中国长大的企业都少不了政府密切支持，如长虹、海尔、TCL、联通…… 国内著名的《IT经理世界》2001年第5期发表封面文章“权力数字化”指出：“在中国电子商务领域可预见的未来能够赢利的公司中，其大部分之所以能够赢利，是因为其背后有强大的政府资源支持；有了靠山就好办事。还有另外一种电子商务模式：中国地方与地方、部门与部门之间的权力冲突几成传统。谁有足够大能量，协调好各个部门的利益关系，在不失真的情况下将其权力平移到数字空间，这样的人做电子商务似乎才有成功的可能。”
在中国，私营企业更需要搞好政府关系。一份私营企业研究报告认为；“尽管官方允许私营企业存在已经10多年了，但仍然禁止它们进入国有部门继续保持垄断的许多商业领域。这些禁入行业可分为三大类：一是使用稀有资源的工业；二是国民经济的命脉行业；三是产品会带来公害的行业。因为没有一个普遍的标准来判定某一业务是否属于以上3个类型中的一种，官员在运用这项原则时就有余地根据个人主观判断行事。商业立法对一般性市场机会也有直接影响。例如，对私营有限公司注册资本的要求是世界上最高的：零售业30万元，批发或制造业是50万元。中国的商业立法还有另外一方面的弱点：缺乏有效的竞争政策。私营企业仍然不愿意进入国有企业占支配地位的领域；因为他们不相信在这些领域的市场中存在着平等竞争的条件。”
很多的企业面临着同样的问题：与政府的关系到底怎么搞？首先要“吃透政策”。一些调查表明，中国企业家的时间有50％～60％的时间花在与政府打交道上，因为企业面临最大风险是政策风险，而非市场风险。但光是吃透政策还不够，还要具有第二种能力：搞定政府。由此出现以下企业行为：与政府官员建立关系网；给政府股权（戴“红帽子”），从而容易进入某些业务，也利于产权保护；甚至贿赂�