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同时他在信中指出：J国“南北大动脉计划”很重要，是象征。。 F国与。。 J国两
国经济合作的标志，这个项目现在进行得不错，它对。。 J国人民生活及。。 J国经
济的进一步发展起着重要作用，希望这个项目顺利，等等。
根据一系列的了解、分析，莱特最后就如何挑起对方矛盾、剔除障碍、
把局势扭转过来，确定了行动方案。
【作者分析】
谈判是一个循环往复的过程，谈判僵局的突破就整个项目谈判
来讲，只是其中一个环节。但就其本身来看，又往往是一个完整的
谈判子循环过程，因此必须首先做好充分的准备工作。
值得注意的是，莱特不仅己成功地抓在“掘进机口径”一案，
采取“借题发挥”策略，反击了。。 F国。。 CEM银行，在出访谈判准备工
作中，又拟用。。 F 国副议长之信，实施“以其之矛，攻其之后”之策
略，另外为了在谈判中找到充分回旋的余地，又准备了一个替代方
案，即选用本国专家替代部兮外国专家，以此来降低项目管理费用。
作了一些准备后，莱特与柯鲁芝直飞。。 F国首都杜斯比。先期到杜斯比与
F 国。。 CEM银行谈判的国家铁路运输公司的代表马上向他俩作了汇报：他们到
了杜斯比后，CEM银行给了他们非常大的压力。先是一个主管官员专门请国
铁公司首席代表进行个别会谈，并一再坚持原来的立场，要求。。 J方让步，但
国铁公司首席代表态度也很强硬，明确地拒绝对方的要求。然后继续参加集
体谈判。但在集体谈判中，J方人员又犯了两个错误：一是看到。。 F 方在谈判
后期口气有所改变，以为。。 F方已经让步，于是当。。 F 方代表问：“你们说有许
多困难不能解决，因此无法接受我们的报价，那么你们究竟有多少困难？你
们认为你们能够出多少钱？”结果，J方有位谈判人员没有接事先商定的计
划回答“1200万美元以内”，而是说“大约。。 1500万美元左右”。另外，在
回答。。 F 方关于“专家费用每一天到底是多少美元”时。J方有位代表居然回
答，“我们从来没有把门关死，前一段时期我们请的铁路专家的费用也是。。 600
多美元一天，一切都是可以商量的”。
对于这些敏感问题随便地答复，顿使莱特觉得更加被动，因为人家只是
来摸你底的，事情离最终解决还差得很远，可是自己队伍中那些不够成熟的
谈判人员却以为人家很友好，还请了对方谈判人员吃饭，结果就犯了两个错
误。
【作者分析】
在谈判的关键时刻，J方人员所犯的这两个错误无疑是雪上加
霜。由此看来，谈判人员素质对于谈判的成败确实是起着举足轻重
的作用。有些谈判人员缺乏经验，对形势作出错误估计，把事情看
得太简单，自己又有点想当然，或是急于求成，想尽快把问题解决
掉，或是好表现自己，擅作主意，结果反丙给谈判造成了许多不必
要的困难。这是国际商务谈判人员务必吸取的教训。
莱特到达杜斯比后第二天一早，就收到了迪姆公司一封邀请信。J方曾
指责迪姆公司不了解。。 J国情况，德立克部长向他们传达以后，他们马上换了
人，承认原先那个谈判人员是不行，以此作为一种让步的表示。在这封信中，
他们邀请莱特与柯鲁芝赴其总部雅克维克城会谈。并称日程都已安排妥当，
“定于。。 7月。。 3日派专人来接你们。会谈举行三天，第四天是我们总裁宴请你
们，随后送你们回杜斯比”。
怎样来回答这份电传，接受不接受邀请，J方内部出现了很大分歧。当
谈判出现僵局时，往往会引起内部意见不统一。要突破这个僵局，首先要使
内部意见协调一致，这时候，J方有人提出，“不应该去，它是迫使我们去
签约，合同标的金额一定就是3200万美元的数字。他们在未征得我们同意之
前就在电传中说，CEM银行已经通知我们，说‘你们愿意谈，我们愿意接待，
一切费用由我们承担’等等，其用意不言而喻”。但也有不少人对莱特说：
“莱特，这次你亲自出马，霍金斯部长也有交代，你的担子很重。你要考虑
钱毕竟在人家口袋里，你再硬也没有太多的牌。假如这次谈崩的话，那你回
去怎么交代？”因此这些人主张接受对方邀请，他们认为“因为最终还是要
同迪姆公司谈，不同迪姆公司谈，合同定不下来。如果。。 CEM银行态度能变得
和缓一点，迪姆公司态度也能软一点，作些让步，那就签下来算了。”
由此，当内部争论进一步展开后，莱特则进一步指出：“在这个问题上，
假如发生了中止付款，当然对我。。 J国非常不利，无论政治上、经济上都是非
常不利的。当然对我个人压力也是很大的。但是否我们就一定完全是被动的
呢？是否没有一点有利之处呢？也就是说，假如这个管理合同真的搞不下
来，它。。 CEM银行也有责任，它对。。 F国的议会也很难交侍。因为当时它是积极
主张放款的，如果现在事情搞成这样，它也没好果子吃，议会中有部分人一
定会趁机发起攻击。另外从经济上讲，受损失最大的还是。。 F国的几家设备制
造公司。因为已有三点多亿美元的合同给了。。 F 国的几家设备制造公司，它们
的计划、设计已经完成，工地、厂房都已着手布局。所以并不是我们身处绝
境而毫无回旋余地。”
在集中了大家的意见后，莱特明确表示一定要回个电传给迪姆公司，其
中心意思是：电传收到，谢谢。由于原来我们之间的差距太大，而且你们在
处理一些事情的做法上令我们感到遗憾，因此我们认为，现在还缺乏进一步
谈判的基础。对这份电传，他们任文字上作了认真推敲。然而在电传中。。 J方
的态度则非常明朗，即现在不去雅克维克城。
不料，就在。。 J方发出拒绝去雅克维克城的电传的次日凌晨。。 2：30，F国
CEM银行又发了一个电传，这个电传不是发给。。 J方谈判代表团的，而是直接
发给。。 J国政府主管部的，而且他们在电传中要求“莱特先生一到杜斯比，就
请把这份电传转交给他”。这份电传很长，主要讲了这样几点：
第一，“6月。。 29日已经同贵国国家铁路运输公司的代表愉快地进行了会
谈，双方已达成了谅解”；
第二，“经过我们进一步测算，我们原先的报价是合理的”；
第三，“这笔钱已经给你们留出来了，缺额部分可以在贷款的意外费用
科目中或别的费用中支付”；
第四，“我们严肃地提醒你们，我们×月×日给贵方的电传第×点中的
事项”——暗示不接受其条件的话，就要中止付款。
这份电传将。。 J方从来没有正式答应的内容强加于。。 J方，造成“共同理解
的假象”，并由。。 F国。。 CEM银行出面来制造。。 J方代表团已经同意的氛围，同时
再次要求接受它原来的条件，并再次对。。 J方施加压力。
这份电传在。。 J方代表团内部引起了一场风波。有人认为，“我们上次发
给迪姆公司的电传‘闯祸’了”。
然而，莱特与柯鲁芝并不这样认为，他们立即分别访问了。。 F国的惠特尼
公司和。。 FEP公司，这是二家已经承接了。。 J 国电气化铁路项目很大一块合同的
公司，在。。 F国是实力雄厚的两家企业。如果“南北大动脉计划”被迫中止，
它们将首当其冲。
在同。。 FEP公司会谈中，J 国一位业主代表在介绍了一些情况后提出“请
求你们帮助我们同贵国。。 CEM银行联络一下”。莱特马上打断翻译，直接了当
地说，“有这么一个情况，铁路项目管理合同拖了很长时间，签不下来，原
因是：一我们拿不出这么多钱；二贷款协议中初步确定的数字不是3200万美
元；三迪姆公司态度今人遣憾，我们不愿同迪姆公司进一步合作，但贵国CEM
银行却想强迫我们；四尽管我们做了大量工作，做了最大努力，作了最大妥
协，但是我们现在已经到不可能退的地步；五贵国。。 CEM银行这样搞，意味着
要中止支付贷款，我们是合作的双方，你是我们的合作伙伴，以前一直合作
得很好，特此把这个情况通报你们。”莱特讲了这些，就嘎然而止，根本不
提“请求”两字。
果然，对方提议休息一下，实际上他们的总裁马上给CEM银行打了电话。
晚上。。 FEP公司宴请。席间，主人显得很高兴，说：“莱特先生，做为�