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立场十分坚定，但并不符合我国根本利益，是一种幼稚的做法。在我们所剖
析过的案例中，如中方
P公司强迫
W公司承担技术转让的连带责任，造成谈
判陷入僵局的情况。又如上海某项扩建改造工程中，要求外方将其设备、材
料存放在上海的施工现场，企图以此来保证工程的进度，然而在外方看来这
是强迫他们承担设备、材料损失的风险，为此相应提高了工程造价，造成双
方在项目价格上相持不下的僵局，如此等等。这些都是在国际商务合作中常
犯的担心失误、过分小心的毛病。
不管怎样，谈判中由某一方采取了强迫手段而使谈判陷入僵局的事实是
经常发生的。况且在国际商务谈判中，除了经济利益的考虑外，谈判者还有
维护国家、企业及自身尊严的需要。因此，他们越是受到逼迫，就越是不会
退让，谈判的僵局就更加难以避免，僵局就越发难以被打破。
沟通障碍
人与人之间的沟通恰好与两列火车相向而行的状况相反，两列相向而行
的火车在不同的轨道上运行，就不会发生碰撞，对于列车来讲这是最安全的
安排。但对于人与人之间的沟通来讲，双方如果都是各行其事、自说自话，
就不可能有思想交锋，就不可能有沟通。列车在同一轨道上相向运行会导致
列车相撞的悲剧，但以人们相互交流的目的来衡量，只有碰幢才是值得庆幸
的事，只有碰撞才会有沟通，碰撞了才能知道这条轨道通不通。
以商务谈判而言，有时谈判进行了很长时间却无甚进展，甚至双方争论
了半天，搞得很不愉快，使谈判陷入了僵局，然而双方冷静地回顾了争论的
各个方面，结果却发现彼此争论的根本不是一回事，此种谈判僵局就是由沟
通障碍引起的。
沟通障碍就是指谈判双方在交流彼此情况、观点，洽商合作意向、
交易的条件筹等的过程中所可能遇到的由于主观与客观的原困所造成的
理解障碍。
第一种沟通障碍是由于双方文化背景差异，一方语言中的某些特别表述
难以用另一种语言表述而造成误解。我曾陪同某跨国公司总裁访问一家中国
著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：
“我公司是中国二级企业，。。”，此时，译员很自然地用”
SecondClassEnterprise”
来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突
然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他向我抱怨道：“我怎
么能同一个中国的二流企业合作？”可见，一个小小的沟通障碍会直接影响
到合作的可能与否。美国商人谈及与日本人打交道的经历时说：“日本人在
会谈过程中不停地‘Hi’‘Hi’，原以为日本人完全赞同我的观点，
后来才知道日本人只不过表示听明白了我的意思而已，除此之外，别无
他意。”
第二种沟通障碍是一方虽已知悉却未能理解另一方所提供的信息内容。
这是因为接受信息者对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些
领域内的专业知识所制约。有时表面上看来，接受信息者似已完全理解了，
但实际上这种理解却常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情况
完全相反。这种情况是有关沟通障碍案例中最常见的。如一次关于成套设备
引进的谈判中，某市的谈判班子对外方所提供的资料作了研究，认为对方提
供的报价是附带维修配件的，于是按此思路与外方进行了一系列的洽谈，然
而在草拟合同时，发现对方所说的附带维修配件，其实是指一些附属设备的
配件，而主机配件并不包括在内，需要另行订购。这样，我方指责对方出尔
反尔，而对方认为我们是故意作梗。事后中方仔细核对原文，发现所提及的
“附带维修配件”只是在谈到附属设备时出现过。而中方误以为对所有设备
提供备件。其实，这种僵局是完全由于沟通障碍所造成的，是我方未能正确
理解对方的意见，作了错误的判断所造成的。
第三种沟通障碍是一方虽已理解却不愿接受这种理解。因为他是否能够
接受现实，往往受其心理因素的影响，包括对对方的态度、与对方以往打交
道的经历，以及个人的成见等。我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷
款用以建造一条二级公路。按理说，这对于我国现有筑路工艺技术和管理水
平来说是一件比较简单的事情。然而负责这个项目的某国际金融组织官员却
坚持要求我们聘请外国专家参与管理，这就意味着我们要大大增加在这项目
上的开支，于是我们表示不能同意。我们在谈判中向该官员详细介绍了我们
的筑路水平，并提供了有关资料，这位官员虽然提不出疑义，但由于以往缺
乏对中国的了解，或是受偏见支配，他不愿放弃原来的要求，这时谈判似乎
已经陷入了僵局。为此，我们就特地请他去看了我国自行设计建造的几条高
水准公路，并由有关专家作了详细的说明和介绍。正所谓百闻不如一见，心
存疑虑的国际金融组织官员这才总算彻底信服了。
由于谈判主要是靠面对面地“讲”和“听”来进行的。即使一方完全听
请了另一方的讲话，予以了正确地理解，而且也能接受这种理解，但仍并不
意味着就能完全把握对方所要表达的思想。孔子讲过：“书不尽言，言不尽
意”。可见，有时沟通障碍还由于表达者本身的表达能力有限造成。在不少
国际商务谈判中，由于翻译人员介于其中，双方所有的信息在传递过程，都
要被多转换一次，这种转换必然要受到翻译人员的语言水平、专业知识、理
解能力以及表达能力等因素的影响。依据传播学理论，这些影响因素就构成
了对传播过程中的信息起干扰作用的“噪音”。噪音干扰使一方最终接受的
信息与另一方最初发出的信息之间形成了一定的差异性，这方面的例子很
多，不胜枚举。
信息沟通一般不仅有真实、准确的要求，而且还有及时迅速的要求，涉
外谈判中的翻译人员主要从事现场口译工作，即要将一方发言立即用另一种
语言传递给另一方，这增加了信息准确传递的难度。有一个非常流行的游戏：
在教室里，教师将同一句话写在若干张纸条上，交给第一排学生，让他们看
过后立即悄声传给后排同学，以此类递，看哪一列传话最快，同时最后一名
学生所得信息与纸条上的原话又最吻合。可结果往往是最后一排学生中谁也
不能提供完整的答案，有的甚至与原话大相径庭，闹了笑话。使用母语传递
信息尚且如此，以非母语来迅速传递信息就更难免信息失真了。
信息传递过程中的失真会使谈判双方产生误解而出现争执，并因此使谈
判陷入僵局。除了口头传递会导致信息失真以外，对文字材料的不同理解也
是双方沟通中产生误解的原因之一，这同涉外谈判中口头翻译的情况相类
似。因此，谈判双方对确定何种文本的合同为准，合同条款如何措辞都会非
常谨慎，双方都想避免由于对合同的不同理解而造成对自身的不利影响。尽
管人们重视合同的语言问题，但由此产生理解上的差距仍时有发生，因此合
同的执行陷入僵局，并使谈判人员重新回到谈判桌前，这些都是由于沟通障
碍所造成的。
人员素质
谈判人员素质始终是谈判能否成功的重要因素，尤其是当双方合作的客
观条件良好、共同利益较一致时，谈判人员素质高低往往会起决定作用。
我们已经详细讨论了谈判中各种风险状况及其缘由，我们指出除谈判人
员因素质本身需对某些风险负责外——事实上，谈判人员的无知，好自我表
现，怕担责任等不仅会给谈判与交易带来风险，而且也是造成谈判僵局的重
要原因——在总体上，有些风险是否产生以及损失大小也在一定程度上取决
于谈判人员素质，如果对这种风险的预知存在严重差异，双方在谈判中对于
利益的考虑与划分就会不一致，于是谈判就极易陷入对峙状况。
在深入分析由立场性争执、强迫手段、沟通障碍引起的谈判僵局的原因
中，我们已经发现谈判人员素质缺陷的影子。除此之外，不适宜地采用隐瞒
真相、拖延时间、最后通牒等手段也是导致谈判过程受阻、对方感情受损的
经常性原因。这些手段的失误追根究底大多在于谈判人员素质�