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起来探索一条适合我国国情的国际商务谈判的成功之道，来促进我国对外经济交
流与合作的蓬勃发展。
国际商务谈判—原则、方法、艺术
第一章国际商务谈判概述
时代的车轮已经驶人。。 20世纪。。 90年代，世界正变得越来越小，国际交往
日益频繁。中国的改革开放和现代化建设所取得的巨大成就，吸引着各国商
人纷至沓来，中国人也越来越多地走出国门，将生意做到世界各地。当今的
国际商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或
是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地
需要中外双方对所筹划进行的业务进行磋商，以求达成双方都能接受的协
议，这种磋商就是我们常说的国际商务谈判。
谈判是我们进行国际商务活动的一个极其重要的环节。它涉及到有关项
目合作或交易的内容、价格、义务与责任以及其它条件，都必须通过谈判确
定下来。双方通过谈判取得的协议具有法律的约束力，不能轻易改变。所以，
谈判的结果如何，将直接关系到双方利益。因此，总结国际商务谈判的经验
教训，研究国际商务谈判的规律，探讨谈判技巧的正确运用，妥善处理谈判
中出现的各种问题，是我们贯彻对外开放政策，开展国际商务活动的一个重
要方面。了解掌握国际商务谈判原则、方法，善于运用谈判技巧、谈判艺术
处理复杂的商务活动，这是对国际经济工作者的基本要求。
国际商务谈判的特点
国际商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，
它除了包含一系列国际经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。于
是，在讨论国际商务谈判特点之前，我们需要了解一下谈判的共性。
什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关
系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈
判学会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格（Gerafd I Niernberg）在《谈
判的艺术》（The Art of Negotiating）一书中所阐明的观点更加明确，他
说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的
愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只
要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协
议，他们就是在进行谈判。”“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是
为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的
一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”
在古代社会，当国际间、民族间发生各种冲突时，古人首先还是寄希望
于和平解决相互争端，即使以武力来解决，在这之前也往往有外交接触和谈
判。如古代印度的《摩奴法典》就主张：“国际生活中最复杂的问题，应首
先经外交途径求得解决，武力则应退居第二位。”我国的《战国策》也说处
理国际争端，应该“式与政而不式于武”。可见，谈判的作用是不可忽视的。
中国古代诸葛亮说服东吴联合抗魏的历史故事非常生动地记载了优秀谈判家
一席话往往可以折服千军万马，左右几国局势。
人类社会进入近代之后，由于资本主义制度的确立，生产力迅速发展，
国际交往日益密切，国际贸易不断扩大，各种领域里的磋商谈判越来越多地
发挥了十分重要的作用。如在美国独立战争时期，杰出的外交家富兰克林出
使法国，利用英法之间的矛盾，与法国进行了将近十个月的谈判．签订了同
盟条约和通商条约，法国开始向英国宣战，在国际上孤立了英国。没有富兰
克林的出使谈判，就不会有美军的迅速胜利，这场谈判对美国独立战争的最
后胜利所起的作用是难以估量的。现代一些著名政治家、外交家往往同时也
是谈判大师，由于他们的谈判艺术高超，使谈判在处理复杂政治事务中发挥
了重要作用，如丘吉尔、罗斯福、基辛格都留下了脍炙人口的谈判佳话。尤
其是周恩来同志，一生中主持了无数次谈判，像著名的西安事变、重庆谈判、
和平共处五项原则谈判、中日中美恢复外交关系的谈判等等，都表现了极其
高超的谈例艺术，为世人所传颂。可见人类的谈判史确实同人类的文明史一
样长久。
然而，人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与
谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，一方
需要的满足可能会涉及和影响他方需要的满足，任何一方都不能无视他方的
需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的就不能仅仅是只追求自己的需要
为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方部能接受的方
案。比如，发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业，由发展中国
家提供生产场地，发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业，发达国
家方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举办合资企业的形式，
绕过直接贸易的障碍，开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额，以
期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是：利用先进
技术，提高本国的生产水平，获得丰厚利润从而积极争取出口，开拓国际市
场。显然，双方的目的和需要是既统一又矛盾的。其统一性表现为双方要达
到各自的目的，必须通过建立合资企业才能实现。其矛盾性表现为发达国家
方面提供技术的目的是要开拓发展中国家的市场，获得高额利润；发展中国
家的主要目的是吸收外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展出口，而
不是单纯让出国内市场。总之，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感
兴趣，同样，没有先进技术，发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲，
是以市场换技术，对发达国家来讲，则是以技术换市场。这是谈判双方既统
一又矛盾的利益关系。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加
谈判的。通过谈判，寻找双方都能接受的方案，使矛盾在一定的条件下达到
统一。
由此看来，作为调节利益和关系的谈判有以下五个特点：
第一，谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，而是双方通过不断
的调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。也就是说，
谈判是提出要求，作出让步，最终达成协议的一系列过程。比如，前面谈到
举办合资企业的例子，发达国家提供什么技术换取多少市场，发展中国家让
出多少市场，换取何种技术，经过谈判在技术先进程度、产品销售比例及占
总投资的份额达成一致的意见，最后签约成交。谈判是需要时间的，复杂的
谈判更是如此。谈判过程的长短，取决于谈判双方对利益冲突的认识程度，
以及双方沟通的程度。
第二，谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，而是“合作”与
“冲突”的矛盾统一。通过谈判达成的协议应该对双方都有利，各方的基
本利益从中得到了保障，这是谈判合作性的一面；双方积极地维护自己的利
益，希望在谈判中获得尽可能多的利益，这是谈判冲突性的一面。了解和认
识谈判是合作与冲突的矛盾统一，对于一名谈判看来说是很重要的。为此，
谈判者在制定谈判方针，选择和运用谈判策略时，就要防止两种倾向：一是
只注意谈判的合作性，害怕与对方发生冲突，当谈判陷入僵局时，茫然不知
所措，对对方提出的要求只是一味地退让和承诺，不敢据理力争，遇到一些
善于制造矛盾的强硬对手，更是显得软弱无力，结果是吃亏受损；二是只注
意冲突性的一面，将谈判看作是一场你死我活的争斗，一味进攻，寸步不让，
不知妥协，结果导致谈判破裂。这两种倾向都是不可取的，尤其是在国际经
济谈判中更要尽量避免。
第三，谈判不是无限制地满足自己的利益，而是有一定的利益界限
的。谈判者要保障自己的利益，就要在可能的范围内追求更多的利益。但是，
任何谈判者都必须满足对方的最低需要，如果无视对手的最低需要，无限制
地逼迫对方，最终会因对方的退出，使自己已经到手的利益�