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就为科学决策提供了依据。于是上海地铁公司划出一个标准，在这个标准以
上的公司有资格参加地铁项目的建设谈判，这个标准以下则取消参加谈判的
资格，如欧洲某国的大公司积极性颇高，但由于排在这个标准以下，最后还
是被从候选名单上划去了。
当技术选择方针明确后，就要综合原材料市场变化、价格、资金需要量、
融资条件、汇率风险等各项因素作定性分析，并在此基础上作进一步定量的
动态分析，如投资回收期法（IPP）、内部收益率法（IRR）、净现值法（NPV）、
净现值率法（NPVR）、费用效益分析法（Cost Benefit Ana…1ysis）、年费
用法（AnnuaI Cost）等等。其中，净现值法是一个比较常用的分析方法，它
是站在当前的眼光去考察一个项目在其有效运营年限内收益和支出的关系。
其计算方法是将一个项目未来一定年限内每年的净现金流量按一定的折现率
折成现值，其总和若是正值，则表示该项目有利可图，若是负值则会亏损，
显然正值越大，该项目就越值得投资。就一个公共建设项目而言，业主在工
程招标中要从众多投标者中选择最有利的合作伙伴，就可以用净现值法来作
定量分析比较。因为不同的投标者所提供的融资条件与价格条件不同，所以
可以将这些不同投标者在项目建设时期各个年度的投资额，以同一种货币，
按一定的折现率折成现值并予以加总，其总和越大，表明总投资额越大，反
之，总投资额越小，对业主也越有利。定性的方法有德尔菲法、专家意见法
等。通过定性分析和定量分析而得出的最终结论、形成的研究报告才真正具
有科学性和说服力。
在上海地铁项目中有若干个不同国家的公司准备参与，不同国家的厂商
所带来的融资条件不同，报价不同，市种不同，为了比较各个公司的参与条
件，综合这些情况，我们就用净现值法来测算，从而以定量的方式来比较吝
参与公司的竞争能力。为了保证测算的科学性、可靠性，在做这项工作时计
算与检查是分离的，计算由某一专此银行负责，检查则由另一金融机构的专
家来承担，他们对于计算程序、输入数据、参数合理性，进行系统检查、确
认，这样决策就有了科学的基础，决策就能比较客观、比较独立和全面。
作为商务谈判者，除了注意直接经济效益之外，还应该考虑到社会效益，
在某些条件下社会效益也会带来显著的经济效益。如上海的越江工程建设之
初，有大桥和隧道二种方案，从建设投资和运行费用来看，隧道的经济性稍
好于大桥，因此一些专家倾向于建隧道。当时正值浦东开发起步之际，上海
市领导考虑到可以通过大桥宏大的纪念碎效应来宣传浦东，宣传上海的作
用，而隧道这方面的作用就明显不如大桥。南浦、杨浦二座大桥建成之后，
大桥纪念碑果然起到了巨大的宣传作用，它们不仅成为上海的新标志，而且
吸引了大量资金投入浦东建设。同时，通过大桥沿线利用级差地价开发房地
产，获得了良好的经济效益。这就是通过发挥社会效益，从而进一步提高经
济效益的典型例子。
经济的发展有其自身的规律，主观地、片面地办事情是要受到惩罚的，
所以应该认认真真地做可行性研究，投入必要的资金与时间，集思广益，排
除盲目性和主观性。例如国内一家大企业为能在澳大利亚投资铝锭项目，投
入了数百万计的资金和较长的时间来做可行性分析，就是基于这种考虑。做
可行性研究，就像在海洋上勘探油困，第一步就是搞物深，第二步搞试深。
在确定了开发的经济价值后，才能正式规模开采。不进行可行性研究，就如
不搞物探、试探，直接大规模开采，结果很有可能花了大笔投资钻不出油，
或者即使钻出油来也没有开采价值，造成巨大的损失。我们强调在谈判的准
备阶段，必须做可行性研究，就如同搞物探、试探，通过进一步收集资料来
确定项目在技术上的可行性，在经济上的合理性。尽管为此付出了一笔相当
可观的资金，但却可以防止重大的经济损失，并在更大程度上防止了“时机
损失”。
做可行性研究，不仅要作静态的分析，还要强调“动态分析”，即要对
项目所涉及的长远影响作出科学预见。通常采用的方法是对项目作敏感性分
析，即分析可能发生的变化因素，如原材料、水、电、煤价格、工资、利率、
汇率等的单独变化，或多因素同时变化对收益率的影响及对投资回收期或借
款偿还期的影响。例如在某中外合资宾馆项目的可行性研究中，当初只以一
种较高的客房出租率来推算项目建成后的五十年合作期内的客房使用效益，
结果宾馆建成后，由于环境的变化，市场竞争的加剧，客房率经常不能达到
预期的
目标，效益明显不如可行性研究报告的预测指标，导致中外合作者方在
经营管理、利益分享方面时有摩擦。所以光作一般性静态的可行性研究是不
够的，还要作“动态的可行性研究”，从近期与远期的动态结合上，进行更
加深入的分析。
此外，还值得一提的是，随着对外开放的发展，我们将会更多地到国外
去承接建设项目和在海外投资设厂办公司。在进行这些国际商务谈判时，更
要进行可行性研究。由于对当地法律、自然环境等情况不熟悉，我们在进行
可行性研究时还要考虑化钱请当地律师、会计师或其他方面专家相助。例如：
某国际建设工程公司到非洲修建高速公路，可行性报告的绝大部分考虑得很
周全，但忽视了当地石料不适于做高速公路路基这个关键问题。根据这个可
行性报告，双方进行了一系列谈判，并达成了协议。然而开工后却傻了眼，
因为路基所需的石料必须到。。 300公里以外去开采，这样就使开采与运输费用
大幅度上升，不仅贻误了整个工期，而且还使整个工程足足损失了一千多万
美元，公司总经理为此病倒卧床整整两个星期。这样深刻的教训实在应该让
人们引以为鉴。
随着中国开放步子的加快；利用国际金融组织、外国政府贷款的项目愈
来愈多，而这些项目往往限制条件多，审查程序极为严格。虽然这些审查程
序增加了我们的工作量，但也促使我们必须进行符合国际惯例的可行性研
究，并据此进行科学的决策。事实上，这些规定约束之所以能保证决策科学
化，有一个重要的方面是通过这个程序排除了人为的干扰。有时，有些政府
官员出于习惯仍然会通过发表个人意见，或其它“软”的、婉转的方法来干
预项目决策，这在发展中国家还是时有发生的。对此，要进行耐心的解释和
予以巧妙地抵制。在国际商务谈判中，要防止决策的片面性、盲目性、倾向
性，最好的办法就是让数据、事实来说话。这样，可行性研究才能还原事物
的本来目的，在项目谈判中，才能做到事先对自身有真正的了解。
对手分析
孙子曰：知己知彼，方能百战不殆。这在国际商务谈判中也是极为重要
的警语。在谈判准备过程中在对自身情况作全面分析的同时，谈判者还要设
法全面了解谈判对手的情况。当年肯尼迪在与赫鲁晓夫进行有关古巴危机的
维也纳会谈前，就查阅和研究了赫氏的全部演说与公开声明，还搜集了几乎
全部可以找到的有关赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜
好和音乐欣赏趣味，为这场至关重要的谈判奠定了必要的基础。这在国际商
务谈判中也不无借鉴作用。
虽然，在大多数谈判场合，这种细致入微的了解显得似乎有些小题大作，
但也只有把握对方各方面情况，才能顺藤摸瓜，去探察对方需要，由此掌握
谈判中的主动，使谈判成为同时满足双方利益的媒介。
谈判准备过程中要对对方哪些情况进行调查和了解呢？
第一是对手的实力。包括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状
况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。我们要警惕的是国际上有
些商人利用我们国际商务合作的经验不够，急于寻求国外合作等情况，打着
“友好”、“合作”、”援助”的旗帜，行诓骗欺诈混水摸鱼之事。这种例
子近几年时有所闻，让国人上当不浅，这在谈判中尤其需要警惕。有句警句
可以告诫国际商