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我第一年作咨询顾问的时候，花了几个星期的时间替客户整理了一份有关其竞争对手的
详尽分析。在与一个相当高层次的制造公司的高级主管们分享我的发现时，由于我太〃嫩〃了，
不能进行情况说明。我的项目经理接替了这项工作。我很失望，但我理解这项决策背后的合
理性。
接下来我的工作就是在几个小时的时间里让项目经理对我的分析像我一样熟悉。第二天，
他所作的情况说明非常具有说服力。当客户提出问题的时候，项目经理…一作了解答；而在整
个过程中，我不是记下他的要点、在他耳边告诉他事实，就是指出情况说明文件的重要章节。
客户当然对情况说明和我的项目经理留下了深刻的印象。而项目经理（我的上司）和项目主
管（我的上司的上司）则对我留下了深刻的印象。我完成了自己的任务，而公司会了解这一
点的。
在任何等级制的组织中，在你的世界中天天跟你在一起的最重要的人就是你的上司。当
你在团队工作的时候，有可能是远离总部，在一个遥远的城市，甚至是在外国，这种重要性
在数量级上就进一步增加了。你的上司也许是整个组织中惟一可以见到你的人。你最好还是
让她高兴一点。最佳的办法就是让她脸上有光。
让你的上司脸上有光意味着两件事情。首先，它意味着尽你最大的能力做好工作。显而
易见，如果你作出了高质量的工作，那就会让你的上司的工作容易一些。其次，在她需要的
时候，你要保证你知道的一切你的上司也知道…一定要让信息畅通。一定要让你的上司知
道你在哪儿，你在干什么，你会有什么问题。与此同时，又不能让她的信息负担过重。要想
一想，你的上司需要知道什么、想知道什么。用一份结构清晰的电子邮件或语音邮件来传递
信息。
做好这些事情对你和你的上司的帮助一样大。将一位著名发型师的话换一种说法就是，
要是你的老板脸上有光，你就脸上有光。
一项处理好等级层次的进取策略
哈米施·麦克德墨特是一位新聘用的咨询顾问，刚刚才在剑桥拿到学位，给他分配的是
一项替劳威尔·布瑞安服务的内部研究项目（在麦肯锡称之为业务发展，或PD），后者是公
司的一位经理，是个很有影响的人物。劳威尔刚刚完成了一本有关银行失败问题著作的第二
章，他要哈米施和团队的其他成员提一提意见。哈米施把劳威尔的话当真了，于是着手把这
一章中所有的逻辑缺陷都给列出来。哈米施记得：
当时我刚到公司不过一个星期，却在把金融实践中的一些问题指给头儿看，而这些地方
恰恰是他在逻辑上不够连续或他的论点有缺陷的地方。而且，我所用的还是一种非常干巴巴
的、有优越感的语调，就像是在剑桥答考试题一样：〃某某人在努力阐释自己的理论方面很有
魄力，但在以下16个方面有缺陷。〃
劳威尔当时正在城外出差，哈米施没有把评论给自己的项目经理看就直接传真给了劳威
尔。在许多公司，这样的做法处理好等级结构67就够哈米施喝一壶的了，但劳威尔却没有
计较。哈米施的项目经理后来批评说，他应该对自己评论的语气更加注意一些。事实却是，
在书出版的时候，劳威尔送了一本给哈米施，上面题写着“感谢你所有的帮助，尤其是对第
二章。”在公司，哈米施继续着其非常成功的职业生涯。
这个故事表明，至少在知识分子云集的组织中，你可以声明自己的平等性，直到有人告
诉你：〃不行，你必须按照我告诉你的来做。〃你会发现，这种情况很少会出现。正如哈米施
所说的：
这听起来有点极端，但在某种程度上，要想成为一个成功的咨询人员，你必须表明自己。
在很多时候，你会处在这样一种情况之下，那就是你不得不假定自己可以做某种事情，或者
是与某人谈话，或者是可以接近某些信息，尽管你并没有得到明确的授权去这样做。
这是一种冒险的策略，而且组织的等级愈是森严，所冒的险就愈大。在一个比较僵化的
组织中，对其他人职权界限的划分要比较敏感才行。而且要做好准备尽快缩回来，否则的话，
一些人就会踩着你的。
第7章 做研究
关于麦肯锡的研究
麦肯锡解决问题的过程始自于研究。在一个团队构达八最初假定之前，在团队把一个问
题分解为要素并发现关键驱动因素之前，它必须要具备信息。
一个人在麦肯锡开始其职业生涯的时候，他的大部分时间是花在资料收集上…可能是
通过公司的图书馆、麦肯锡大量的数据库，也可能是通过国特阿。收集、过滤、分析资料是
新的咨询顾问练习得最多的技能。
结果，麦肯锡人掌握了许多启动研究的技巧。你也可以运用这些技巧去发现你自己的商
业问题的答案。
不要去重新发明轮子（第二部分）
不论问题是什么样的，都有某些人在某些地方已经从事过同样的工作的机会。也许这个
人就在你的企业，打个电话就可以解决你所有的问题。也许与你同在一个领域的其他部门或
其他公司的人已经注意到了同样的问题…弄清楚他们是谁，与他们建立联系。然后再进行
你的研究，问自己问题，这会节省你许多的时间与精力。你的时间是宝贵的，所以不要把它
浪费在重新发明轮子上！
麦肯锡保留有一个被称为PD网的电子数据库，里面保存着近期的项目和内部研究。在
作为咨询顾问的第一年时间里，在一个项目开始之前，我的工作之一就是去搜寻PD网，看
有没有跟我们现在的项目有联系的内容：相关的行业，相关的问题。不可避免地，对PD网
的任何搜寻都会产生堆积如山的文件，然后我得费九牛二虎之力才能找出一些有可能相关的
内容。然而，这样没日（常常也是没夜）的工作一般可以产生一些成果，把我们引向正确的
方向。
麦肯锡还有其他一些资源帮助其顾问们精明而不是艰辛地工作。这包括一个非常不错的
商业图书馆，这个图书馆存有你所关注的任何一本商业著作或杂志。它还与Leds／Nexts、
Dun＆Bradstreet、Datastream和国特网等主要的商业数据库建立了接口。非常重要的是，
这个图书馆有一支由信息专家组成的非常敬业的管理人员队伍，他们竭力从PD网、图书馆
和其他一些来源为顾问们提供信息。公司还有一个由资深信息专家组成的骨干队伍，他们都
是某一特殊行业的专家。我们发现，当我们头一个月为来自银行业的客户工作、下一个月为
喷气发动机制造商工作时，他们是特别有价值的资源。
进人麦肯锡公司之后，我的第一个项目的客户是一家生产软件和硬件的大型计算机制造
商的财务分支机构，他们想就海外扩展问题听取意见。他们尤其想了解大型的跨国集团在财
务和管理方面对其分支机构保持控制的不同方式以及不同的方式之间的利弊。我的项目经理
让我负责这个项目的一个部分。我一口气干了3个星期，以便能够对世界上最大的4个跨国
集团有一个全面的理解，看一看其中有没有值得我们的客户学习的东西。
我首先去了PD网。很幸运，另外一个麦肯锡团队最近刚刚整理出了戴姆勒一奔驰公司
的情况，这个公司是我研究的这个主题中最复杂的案例之一。当天下午，我手头就有了我需
要的东西，这些东西如果我自己集中精力进行研究得花一个星期的时间；更为重要的是，我
了解了研究戴姆勒一奔驰的真正的专家的名字，在以后的问题中我可以请教于他们。我有了
更多的时间去研究其他的公司，这样，这个团队就可以写出给我们的客户留下深刻印象的报
告。
也许你没有PD网，但只要你在一个大的组织工作，你就可能接触到你们公司的大多数〃
企业内存〃…数据库、文件。培训手册，还有同事。即便就是你一个人，也有巨大的信息流
可供你利用…行业杂志、报纸。资料库，还有当今世界至为重要的因特网。你们当地的图
书馆怎么样？只要钻上几个�