按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
行谈判。会议室比你对手的办公室适宜做谈判场所，另一个原因是，一般来说，办公室通常是座落在公司营业办公的地方。也就是说，公司每日业务会产生许多干扰，会影响谈判的进行。 2。 座位安排的重要如果谈判的地点是你对手的办公室的话，你或许会坐在气势较弱、属于下属的位置。典型例子是，你的对手会坐在他办公桌的大位子，而你则坐在旁边的椅子上，更糟的话，甚至坐在临时搬进来让你坐的椅子上。这种不利于你“一人高高在上”的情况可以避免，只要你挪到会议室谈判。在会议室谈判时各方围着桌子坐下，可放松心情，准备进行谈判。这一论点或许看来太明显太基本了，可是不容忽视。让你自己和你对手坐下来，准备开始谈判，绝非是你可以等闲视之的谈判。如果谈判各方能各就其位，准备进行谈判，那么已经超谈判成功大道迈进一大步了。
你或许记得，当欲中止越战的巴黎和谈开始时，似乎有层层阻隔、重重难关无法突破，直到会议桌的外形让谈判双方皆感满意时，谈判才有豁然开朗之势。谈判双方都认为会议桌的座位安排必须给予某几位参与者以特别的承认和优势。在这个问题没有解决之前，别的问题只好搁置缓议，而越南方面会一直僵持下去。
谈判桌的形状，和会议室的便利一样，适于座位的安排也是需要留心的谈判技巧细节部分。管理者到坐在你对手办公桌对面的座位有下属服从性。有些主管费心而故意安排他们办公室的摆设，让他们对手坐在较不利的位置和较不利的坐席，以减低对手气势。过于低矮的座位会使得坐者必须挺直腰身讲话，制造说话者的不适和紧张，让对手有机可乘，再者，坐高座的人可以俯瞰低座位者，占尽地利；而低座位者不得不仰视高座位的人，其气势已弱。
3。 破解座位优势有一位朋友，每当别人企图对他施展座位策略时，他总以自己独创的方法予以破解。他来个反客为主，直接坐在他对手的桌子上。这一怪招一施展立刻转移权力重心，因为现在他的对手处于必须仰视他的位置。结果毫无例外，他的对手此时只好从他的办公桌位子站起来，建议在会议室会谈或许舒适些。另外一种可以达成同样目的，可是较圆通的办法是，拒绝你对手要你坐下的要求，说明你的背不好，太低的座位对你身体有害。
谈判时调整座位的要素是悉听你自己的感觉。如果你开始觉得不舒适自在，受到对手威迫、控制时，而这感觉是源自你所坐的不利位子时，立即行动，很客气地扳回劣势，平衡双方的均势。不要耽心此举会触怒对手。如果他在对你玩策略时，他自己内心明白得很——他会尊重你试图改变均势的努力。 4。 谈判时间的选择
谈判的时间和谈判的地点一样重要。近来对生理反应的研究方兴未艾。这新的学科研究重心的一部分是，一天中那些时段个人的情况处于最佳状况，何时段又处最低潮，当然个人的生理物质必须予以讨论，但是一般的看法是，绝大多数人在上午大约十一点时，工作情况最佳。在这时候，早餐已经消失。开始处理了一些事，可是并不疲倦。生理系统也还未忙于消化、吸收丰富的午餐和二杯浓郁的马丁尼酒。所以，如果你和绝大多数人一样的话，你效率最高的工作时间便在此时。自然还有其它因素须考虑。在上午较晚的时段，你的对手也可能正是最神采奕奕的时候，这可能对你不利。有时候，假如你的工作时刻表将开始的较晚的话，那么你的最佳情况可能会是下午2：30分左右。此刻，你的对手可能已经忙了大半天，已有疲倦感了。所以，假使你在研究阶段发现此现象时，在下午安排谈判时间对你或许较为有利。另一方面，假如你知道你吃过中餐后，你的情况不佳，而你也将处于不利的状况，那么不要把谈判定在此时进行，应是对你有利的。 5。 谈判议程其它考虑要项
谈判地点和谈判事项的性质，在决定谈判时间上扮演重要角色。每种行业有其特质。如果你的对手是个经纪人，那么谈判时间最好是安排在市场打开之前或关闭之后。在市场交易顶峰时刻，顾客会不断来电。证卷交易所一片繁忙，经纪人此时也是全神贯注做生意。所以，除非你们会谈地点远离经纪人的业务所涉及之地，不受任何紧急电话的干扰，把谈判约在这繁忙时间举行，或许会以砂利的。
6。 避免分心
谈判者的分心或漠不关心，对谈判的进行是最不利的。如果你要把谈判安排在特定时刻，你必须先问问自己，这段时间是否会让你分心。让管理者假定你要与你的主管商量某一程序的改变事宜。最明显的谈判时间是择于下班时间。此时你们两位都还在公司，也不会受到任何电话干扰。然而，此时真是你获得所需的最好谈判时间。经过一番检查、分析，结果是并非如此。你所提议的事项牵扯到相当的技术问题，你的主管既然已离开技术部门好几年了，自然需要全神贯注。也就是说，你可能不能迅速了解你所陈述的技术观点，而且必须全神贯注的听你解说。同时你也知道，你的主管刚搬到市郊而开往该市郊的火车班次又不多，你也察觉到他活在耽心赶不上火车回家的日子里。如果他赶不上那一班次快车，那么两小时这后才有下一班快车，把所有搜集的资料予以分析后，你发现把会议时间定在下午较晚的时刻，对谈判是不利的。你的主管可能心不在焉，耽心搭车的事。而你也没办法讲清楚你的观点，来让他明白。所以，你采取了主动，让谈判在工作日较早的时段举行。 确实你必须与干扰公司的事物搏斗，但是至少你较有机会让他明了你的观点。
7。 谈判日历
一天适当时刻的选择，对谈判来说很重要。所以同样的，择定一星期中的适当日期，对谈判也很重要。任何生意人都会告诉你，在一星期中的前几个工作日去拜记对手，要比最后几个工作日有效的多。星期四晚上以后，很多人很自然地便开始想到他们的周未。他们星期五的工作常常便失去了兴趣，而且不专心。这一现象对受雇于人的员工来说，要比自己开业，不靠有固定工资收入的人士真实、普遍。不过不要多久，这些自己开业的人士也慢慢沾染上这些特点。因为他们已经被工薪阶级人士制约了，如果你的个独立作业的制造商代理，而你于星期五拜访十个买主，发现其中有八人不是在忙便是不在办公室。你不久会学到，你可以更为善用你星期五的时间，而不是去拜访顾客。所以，当你在规划谈判会议时，把星期几也纲入考虑事项。把谈判时间订在一星期的开始，以及工作日的较早时段。这是一般的建议。最后，你会成为安排你自己最适宜谈判时间的最好审查者。
□ 地点选择
1。 如何使谈判、说服顺利进行
在尚未妥善准备的情况下从事谈判、说服的进行，无疑是自掘坟墓之举，尽管有很多尚待沟通之处，但如果从一开始就认定胜负已决，则未免过于消极和短见。准备充分的自己和对方，是谈判顺利的基础。事先充分收集与对方有关的，有下列的好处：
（1）进行交涉时，不致偏于一已，可同时配合对方的需求，使谈判、说服顺利开展。
（2）可使对方产生信赖感，认为你的确充分了解现状。
（3）可减轻由于信息不足所引起的不安和焦虑感，使心情宽裕，态度更从容自若。
（4）由于可事先料想对方的反应，不致因故勃然大怒，或惊慌而猝然放弃或伏首称臣。
（5）就整体而言，可把气氛引导成利已的形势。某企划公司的营业科长受到某化妆品公司委托制作女推销员手册。这家化妆品公司最近刚从竟争对手的公司挖出一名业绩可观的女销售经理，任命她为销售部长。某日，该公司的常务董事和该位女销售部长一同前往企创公司委托制作贩卖手册。“我们想使用新款式的贩卖手册，以便靠此大幅度提高业绩，请务必帮忙。” 根据常务董事的要求，该企划公司便采用最新设计制作新手册，然后把成品拿给委托者过目，不料常务董事竟斩钉载铁地说：“这不符合本公司的要求。”断然予以退回，并且表示是一般样式的设计比较好，下一次企划公司便以普通设计制作手册，再度交送成品时，常务董事的反应却是：“难道你们就没有一点创意吗？”经过不断的探索