按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
来，让我们去打猎吧。
作者提示
虽然本书中有的章节好像是专门针对销售经理的，但实际上，本书的内容是面对所有的销售人员的。它将帮助你一名销售人员确定自己的品种，了解自己的强项，同时赋予自己相当的洞察力，将自己的弱点限制在最小的范围内。如果你是一名销售经理，它将帮助你认清你手下的销售狗都属于什么品种，这样你就能派遣合适的狗去对付相应的猎物了！这其中的见解对销售人员和经理人来说，都具有相当的威力。
最好的销售狗会尽一切可能去学习如何激励自己、激励他人。
我还想郑重声明，我不能保证本书所提的狗的个体习性和思维方式都准确无误。我不是一个专门研究狗的专家，这本书也不是关于狗的科学研究著作，它只是基于我对狗的业余认识和我对成千上万名销售人员的职业接触。如果你是一个专门研究狗的专家、一个狗的热爱者或者一个爱追究细节的人，请不要因为此书的内容不够精确而大光其火。本书的目的是帮助你学习，寻找乐趣，并成为你本该成为的强有力的人物。
第一部分致谢
我只能说我这一生非常幸运，因为我有世上最好的老师和最好的领导。你也许不会在《财富》杂志上看到他们的名字，他们的名字可能也不会被载入史册，或是出现在《世界名人索引大全》上，但是，正是他们让我今天的生活如此丰富多彩。他们似乎总是在我左右，就像巴克敏斯特●富勒博士说的那样，“总是出现在紧要关头！”我惟一的愿望就是把我从他们那里学到的一切传递下去，让别人也受益，以此来表达我对这些老师们的崇敬之心。
在给予我激励与帮助的这些人以及老师当中，首先要感谢艾琳我的妻子，她给了我不懈的支持，并让我认识到纯洁的爱情所蕴涵的真正意义。还有我的儿子本杰明，他给我带来的激励与鼓舞是迄今为止最让我惊叹不已的。我亲爱的朋友罗伯特●清崎，他以非凡的智慧帮助我打造了这个项目，没有他，我可能至今都没有找到自己人生的定位。而吉姆●清崎对我而言，一直是一盏指引我前行的明灯，我从他那里得到了大量的信息，并得到了来自他个人的全力支持。感谢我的父亲和祖父，他们过去是、现在仍然是当今最了不起的销售狗。他们教我如何做一个勇敢、正直、幽默和有毅力的人。我的母亲和我的祖母让我看到了爱和承诺的力量。我的兄弟和两个姐妹，他们一直是我最好的朋友和我最好的宣传者。此外，我还要感谢在我生意上的指路人罗伯特●艾特尔森，没有他，我可能现在还在俄亥俄开拖拉机呢。
感谢我的朋友戴维●埃弗里克，他一直不惜余力地为我提供非常了不起的建议，为我指引方向。还要谢谢所有支持我的朋友们，是他们让这一切变为可能，他们是：韦恩与林恩●摩根、基斯●坎宁安（超级看家狗）、赫尔曼●莱特（冠军销售狗）、理查德与维洛尼卡●丹、PJ约翰斯顿与苏茜●戴夫尼斯、保罗与温迪●百金汉克汉姆、卡洛尔●莱西、劳伦斯●韦斯特、杰恩—泰勒●约翰逊、波林●亚伯、布伦达●桑德斯、杰米●丹佛斯、朱莉●贝尔登、戴安娜●科尔斯、雪莉●迈索那夫、切里●克拉克、DC哈里森，感谢所有多年来不惜投入宝贵时间为我提供知识和帮助的朋友们。
特别要感谢卡伦●麦克莱迪，她是个写作天才，是她使《销售狗》具有了很强的可读性，简明易懂，而且多年来是她最终把我想说的话正确地叙述了出来。感谢迈克●雷诺和他的工作组，感谢他们设计的网页，以及他们为本书所投入的一切努力。
当然还要感谢爱因斯坦，是他将艺术、幽默和创造力完美地结合在一起，正是这一点赋予了《销售狗》生命、形体和不断创新的精神活力。
第一部分你是一只销售狗吗（1）
时机到了！
答案就要揭晓了。这一连几个月辛苦的工作、等待、期盼和揣测在短短的几分钟内就要告一段落了。
你生活在一个独一无二、黑白分明的世界里。在这里，亚军是领不到任何奖品的。这是一场要么皆大欢喜、要么全盘皆输的游戏，胜者为王，败者为寇。虽然我们的行业术语复杂且精细，但实际上真正有分量的只有两个词“行”与“不行”。
在等待最终的答案时，你的脑子里不禁回想起了这几个月里所发生的一切……一切都开始于三个月前的一天，在一个拥挤的电梯里，你的朋友递给你一张小纸片。上面写着一个人名和一个电话号码。“给他们打个电话，”你的朋友说：“我想他们可能会感兴趣的。”
于是，游戏开始了……
你开始了初次联络冲破世界级的私人助理这道防线，最终联系到了你要找的决策人。接下来是一次次的会谈，无数封电子邮件在你们之间传递着信息。在一次高峰电话会谈中，终于出现了转折点，你激起了他们的兴趣，现在只差最后一步了。
很快就要作最后的陈述了。你已经对竞争对手作过了调查，如果不出意外的话，你知道这笔生意就是你的了。在陈述过程中，你处于游戏的最高潮部分，你的行动很稳健，你的言辞有理有力。在灯光柔和的会议厅里，你一边陈述，一边配以优雅到位的身体语言，你通过精心雕琢的语言让在座的人充分理解你的观点。一切都完美无缺，直到你要面对“提问”的那一刻。
你的同事听到“提问”几乎要倒吸一口冷气，不过你站得笔挺，用你那招牌式的镇定自若的风格对答如流。问题很刁钻，但是你已经作过了精心的准备与演练。在座的人没有一个能看出你心里正在犯嘀咕。
或者他们看出了什么端倪？你刚才是不是不应该这样回答这个问题？
这些假设、但是和也许都是事后诸葛，当你在那里等待陪审团宣布他们的最后裁决时，脑子里就一直在追悔自己刚才自认为表现不佳的地方。现在，你没有更多的说话机会了，你不能再补充，只能满怀着焦虑和不安在这里等待。你所有的努力都要看在这栋曼哈顿的摩天大楼里、在身后这道紧闭着的会议室大门里刚刚完成的这场讨论结果究竟如何了。
你看着挂钟，看着秒针在滴答转动。你几乎能感受到现在那边正在举手表决。表决统计完毕了，结果出来了。
电话铃声让你从思绪中惊醒过来。你冲过去听最后的结果，差点撞到桌子上你太想知道最后答案了，这种煎熬比最后的结果还让你无法忍受！就在这时，你让自己平静了下来，集中精神，恢复了冷静的表情，作了一次深呼吸：“嘿，如果我拿到了，那很好；如果没拿到，大不了明天从头再来。”铃声响过多次之后，你才拿起听筒，尽最大努力用一种愉快的声音答道：
“你好。”
这样的情景是不是很熟悉？应该是的。我们都有过这样的经历。
这是战斗中的生活。这是一场不间断的、让人无喘息余地的追逐。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败和拒绝，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、拒绝和失望。一时之间你会觉得自己高大无比、刀枪不入，可转眼之间，你又觉得自己像个呆头呆脑的傻瓜！但是，正是角逐中的这种刺激有着一种说不清、道不明的吸引力，一次次地把我们拉回到游戏中来。
许多销售人员私底下常说，销售行业的生活简直就是“狗一样的生活”。不过在这嘲讽中却隐藏着你可能想像不到的真理。作为销售人员，我们和那些犬科朋友确实有着许多的相似之处。
比如，你是否观察过狗追木棍的情形？
你拾起一根木棍，把它扔到茂密的绿草地的另一端。你的狗会立即冲出去，伸着舌头、淌着口水、扑扇着耳朵，在一簇簇雏菊和喇叭花上飞身掠过，全身的肌肉都绷得紧紧的，不顾一切地去追逐那根木棍。狗嘴咧得大大的，仿佛是在开心大笑，它满怀着兴奋，这一刻对它来说简直无异于置身天堂。所有出门前的烦琐，所有的恳求和讨好，所有前往公园的劳累都值了这只狗的生活乐趣就在于追逐这根木棍！
你有没有问过自己：“是什么让狗热爱追逐木棍的游戏？”
你有没有问过自己：“我为什么要不断地追逐订单？”
如果你观察过一只狗是怎么不停地恳求人扔一个球，或是一个木棍给它追的，那你就会明白推销和狗之间都有哪些类似的地方�