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案例86： 盛大网络游戏：开创盛大模式
中国的网络游戏市场从1998年开始起步以来，一直鲜有赢利的先例。
1999年11月成立、2001年3月才进军网络游戏市场的上海盛大网络有限公司改变了这种局面。2001年7月盛大代理了一款韩国游戏《传奇》，2002年凭借《传奇》的出色表现，上海盛大年营业收入达到4亿元，占据网络游戏市场份额高达40％以上。
盛大通过一款韩国游戏《传奇》实现了奇迹，但让盛大获得成功的绝不仅仅是游戏本身，在实现奇迹的过程中，盛大独创的营销模式功不可没——这种模式已被称为盛大模式。
盛大通过代理开发商的软件，快速获得了质量相对优良的产品；通过向游戏玩家收费，找到了以往网络游戏依靠网络广告、电信分成等赢利模式之外的新赢利模式，这种直接面向终端消费者的模式，无疑更为稳定可靠；通过渠道扁平化，盛大提高了销售终端的覆盖率和控制力度；盛大还向传统行业学习，通过向游戏玩家提供优质的售后服务，从而让玩家建立起忠诚度。
2003年只用了5个月就实现了2。7亿元营收，而盛大网络代理的《泡泡堂》、自主开发的《传奇世界》都获得了极大的成功。2003年9月，盛大同时在线用户突破100万。显然，盛大奇迹还将继续下去。
案例87： 营销创新是金星啤酒发展的核心动力
金星啤酒集团近年来保持着强劲的发展势头，在1998年以来先后新建立的贵州、山西、周口、陕西分公司的基础上，2002年新建了安阳、信阳、漯河三个外地分公司，2003年新建了南阳和昆明两个分公司，2004年南京、成都分公司相继开张，和世纪第一大啤酒集团美国AB公司的战略合作正在紧张进行之中。目前集团已经成为下属11家啤酒分公司和玻璃、原料、化工等10余家配套的分公司，年啤酒生产能力120万吨，规模位居河南第一，连续四年进入全国四强的跨行业、跨地区经营的国家大型企业。在继2001年获得钓鱼台宾馆国宴特供酒的基础上，2002年又获得了“中国名牌”这一国家最高级别的质量荣誉。
营销力是金星集团发展的核心动力。为了保证营销力这个推动企业发展的核心力量最大化，金星集团较早地导人了全员营销的思想，建立了营销导向型的管理体制，企业的一切工作围绕营销这个中心开展，一切工作以营销为出发点，以营销为落脚点，以最好的产品和服务最大限度地满足市场需求，并引导市场需求的新发展。
创新是金星集团营销力不断提升的动力之源。具体地讲，就是金星集团在营销工作中的观念创新、机制创新、营销战略创新、营销网络创新、品牌创新、客户关系创新、管理创新等等。
观念创新就是金星集团不断根据市场外部环境的变化不断创新，使自身始终保持超前的营销理念。在河南同行业内较早导入以顾客为中心、品牌营销、服务营销、关系营销、概念营销等先进的营销理念，总是抢先一步占领市场先机。
机制创新就是在管理机制上成立自负盈亏、独立核算的营销总公司，不但要实现市场份额的最大化，还要实现市场利润的最大化，坚持走质量效益型营销之路；在用人机制上实行岗位竞聘制度，后进经理随时会被淘汰，优秀业务员随时会成为经理，把每个人的积极性和主动性发挥到了极致。
营销战略创新就是在市场发展战略上几个转变，即从低档酒市场向中高档酒市场转变、从价格竞争向品牌竞争转变、从农村市场向城市市场转变，从区域市场向全国市场转变。
营销网络创新就是一方面实现客户网络的扁平化，对重点一批积极培养，转变其观念，促使实现了公司化经营，同时增加一批二批数量，减少三批数量，积极开展终端营销，加强终端控制力；另一方面实现营销网络模式的多元化，积极加强直销营销网络的发展。
品牌创新就是加快品牌整合步伐，一方面加强产品整合，淘汰进入衰退期的产品，加强钓鱼台国宴系列、中国名牌系列、小麦啤、苦瓜啤特色系列这些主导产品的推广；另一方面加强品牌整合传播，加强媒体广告、户外广告投放的同时，加强了终端POP广告投放，同时强调品牌形象的同一化，突出品牌的显明个性、丰富内涵，全力塑造品牌的良好形象。
客户关系创新就是积极建设双赢的战略伙伴关系，强调与客户共成长，加强相互沟通，提高服务质量，加强业务培训，加强市场开发和配送支持，加强过程管理确保客户利润，增强了客户信心，提高了客户素质，巩固和发展了客户关系。
案例88： 创业的奇迹和教训——“巨人”集团的兴衰
曾创造“一年百万富翁，二年千万富翁；三年亿万富翁”这一神话；被称之为当代中国比尔·盖茨的“巨人”总裁史玉柱，靠4000元起家，勇敢地背水一战，创立了巨人品牌，创造了巨人奇迹。
史玉柱；1962年生，安徽怀远人。史玉柱1984年毕业于浙江大学数学系，分配到安徽省统计局工作。
1989年1月，史玉柱毕业于深圳大学研究生院，获软科学硕士学位。
与此同时，他在安徽省统计局的工作岗位上研制开发的统计系统软件包让他的前途一片辉煌。但他却出人意外地决定辞职经商。当时他对朋友们说：“如果下海失败，我就跳海！”一种创业的豪情使人感到无限悲壮。
史玉柱对其创业有着大胆的设想，他要开发中国计算机文字处理市场。经过9个月的艰苦努力，史玉柱研制出了M…6401桌面排版印刷系统。1989年8月，他和3个伙伴以自己的产品和仅有的4000元钱承包了天津大学深圳科工贸公司电脑部，开始了巨人的创业。
在M…6401汉卡销售宣传中，史玉柱巧妙地赌了一次：
利用《计算机》杂志刊登广告登出和付款期限的时间差，作了8400元的广告，在15天的付款期限内，他收到了15820元的定金，及时交付了广告费。自此，史玉柱艰难而又成功地迈出了创业的第一步。
之后，他继续采用高广告投入策略，让人们不断了解巨人汉卡卓越性能，扩大了市场范围，不到4 个月时间，就实现利润近400万元。
史玉柱坚信高科技带来高技术和高效益，他通过不断的研发使产品更新换代，M…6402、 M…6403相继推出， M…6403汉卡销售量居全国同类产品销量之首。
到1992年底，销售额近2亿元，纯利润达3500万元，企业年发展速度达500％，成为中国电脑业和高科技行业的一颗耀眼的新星。
1992年，巨人总部从深圳迁移至珠海。
“史玉柱效应”和“巨人形象”在全国引起轰动。
1993年，巨人推出M…6405、中文笔记本电脑、中文手写电脑等多种产品，其中仅中文手写电脑和软件的当年销售额就达3。6亿。巨人成为位居四通之后的中国第二大民营高科技企业。
史玉柱成为当年珠海第二批重奖的知识分子。
至1993年底，史玉柱已在全国范围内成立了38家全资子公司，实现销售额3。6亿元，利税4600万元。至此，巨人集团发展顺利，史玉柱也被视为高科技行业成功的创业家典型。
应该说，在当时，巨人集团在电脑及软件业发展态势和前景非常光明。
1994年，史玉柱当选为中国十大改革风云人物。
但此时史玉柱却以激情和狂想作出一个重大决定：跨越当家产品桌面排版印刷软件系统，把生物工程这个利润很高的行业作为巨人集团新的支柱产业，向多元化方向发展。
巨人集团的多元化同时涉足保健品、房地产、药品、化妆品、服装等多个新的产业，甚至开发中央空调。
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