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一天下午，我去理发，看店主脸色不佳，就问他。他说了一切，而且他老婆偏偏又在那一刻生产了。正在这时，一个顾客走进来，问他要等多长时间，店主说用不了多久。顾客很不情愿地坐下来，边等边看杂志。我问店主：“你干嘛不预约服务呢？〃他似乎有点意外，回答说：“库尔曼先生，人们可以和医生、律师预约，哪有和理发师预约的呢？〃我说：“以前我也是这么想，直到我体验到预约的好处。你为什么不试一试呢？虽说顾客欣赏你的手艺，也喜欢你的为人，但实际上没有人愿意久等。我敢打赌，刚才那位先生，更愿意在预约的时间来理发。〃顾客听了，连连点头，并且预约了每次理发的时间。
我很高兴，为店主出了一个好主意，说：“你看没错吧。那我也预约一个时间吧，每星期五的下午三点，怎么样？〃第二天，店主就通过电话开始他的预约服务了。他把预约时间做了详细记录，生意又重新兴旺起来。20年来，他一直坚持预约服务，顾客也大都喜欢，因为替他们节省了时间。我在培训班上讲了此事，效果不错。学员里有个出租车司机，在课程结束时，不无得意地跟我说，他也尝到了预约服务的好处。他说，既然理发师能预约，他为什么不试试？有一天拉一个公司老总去火车站，路上得知老总当晚回来，就问老总能不能约好了在火车站接他，他答应了。由于他准点等候，老总很顺畅地回了家，给的小费就很多。他接着告诉我，他发现那位老总每周都要去火车站，所以他对老总实现了预约服务。老总还介绍了一些朋友，都预约服务。后来，他手头就有了预约服务登记本。更重要的是，他感觉他自己“也是个商人了〃。
人们为什么都喜欢预约服务呢？1节约时间：它不仅节约了你的时间，更重要的是节约了客户的时间。2实行预约：可以让客户感到我们在重视他，反过来客户也会重视我们，这样可大大提高推销效率。3每次都有效果：这有助于提高我们的信心。
电话预约，如果客户认识你，当然好办，如果不认识，那就会有问题，通常的反应是：“你见我想干什么？〃那时可不是接近客户的好机会，千万别说你是想推销什么。仅凭一句问话很难判断对方需要你的产品，正确的预约只应该是一次会谈。即使现在，我也一直恪守着预约电话不谈生意的准则，真正要做的是“推销预约〃，或者说，怎样让他接受你的预约。
一次，我想预约一个叫阿雷的客户，他可是个生意上的大忙人，每个月至少乘飞机行10万英里。下面是我们的对话。我：阿雷先生，我是乔·库尔曼，理查德先生的朋友，您还记得他吧。阿雷：是的。我：阿雷先生，我是人寿保险推销员，是理查德先生建议我结识您的。我知道您很忙，但您能在这一星期的某天抽出5分钟，咱面谈一下吗？5分钟就够了。阿雷：是想推销保险吗？几星期前就有许多保险公司找我谈过了。我：那也没关系。我保证不是要向您推销什么。明天早上9点，您能给出几分钟时间吗？阿雷：那好吧。你最好在9点15分来。我：谢谢！我会准时到的。
第二天早晨，我准时到了他的办公室。我说：“您的时间非常宝贵，我将严格遵守5分钟的约定。〃我尽可能简短地提问。5分钟很快到了，我说：“阿雷先生，5分钟时间到了，您还有什么要告诉我吗？〃在接下来的10分钟里，阿雷先生又告诉了很多我想知道的东西。实际上，有很多人是在5分钟后又和我说了一个小时——他们完全是自愿的。
在那些成功的推销员身上，预约这种方式被普遍使用吗？我们应该在细心观察以后才做结论。你会发现，他们通常会在一个星期的固定几天给客户打电话，而且这几天的时间也是固定的。我认为，那也是一种预约。我一直相信这么一句话：“客户不会自己走进你的办公室。〃但听完了一个优秀的推销员的讲话后，我动摇了。他说：“大部分工作，我都是在办公室里完成的。与客户的谈话，我也尽可能安排在我的办公室。我把电话掐了，也没有人来打搅，谈话就不会受干扰了。这样做效率很高，结果也令人满意。〃刚开始我不敢赞同那种做法，后来却发现客户喜欢那么做，我再没有犹豫。在我的办公室会见客户时，我割断几乎百分之百的干扰，包括秘书和电话。如果完事以后客户不急于走，我会把办公室的其他人一一介绍给他，并表达了能为他服务感到很荣幸的意愿。实际上很多推销员都这么做，他们利用客户到访的机会，带他到办公室或车间里转转，并伺机向客户推销所有想推销的东西。
也会有很多难以求见的人。但是，一旦完成了他们的约定，他们会是你最好的客户。只要你是诚心诚意，打心底里尊重他们，他们一般是不会拒绝你的。下面的办法可以作为参考。1“布朗先生，您认为什么时间见您最好？早上还是下午，或是这个星期的什么时间？〃2“这个星期您安排个时间我们一起吃午饭好吗？时间由您来定。〃3如果客户确实很忙，但又有见你的意愿，有时你可以这样问：“您今天进城有车吗？〃他若说没有，你可以这样说：“我用我的车送你去吧，这样我们可以在车上交谈。〃4如果预约提前的时间太多，顾客可能很难定下准确的日子。如果星期五做下一周的工作计划，我打电话给一个客户：“您好！我下周三正好到您邻居家去，可以顺便拜访您吗？”这样的问话，对方一般是能够给一个准确时间的。对于那些确实毫无诚意的客户，一旦感觉到，我会毫不犹豫地放弃。我是在大量的事实基础上做这个决定的。
下面是成功预约了一位非常难以求见人士的例子，希望对你有所帮助。有人向我介绍了一个包工头。打了几个电话后，我发现他一般只在早晨7点到7点半在办公室。一天早晨7点，我去了他的办公室。他正在翻看办公桌上的信件。看见了我，还没等我说话，就猛地站起来，拿了大文件袋，越过我身边往外走。在打开车门后他问我：“你到底想和我说什么呢？〃我：“就和您谈谈，谈您自己。〃他：“现在我没时间。〃我：“您要去哪儿？〃他：“新泽西州的柯林斯沃德。〃我：“我用我的车送您吧！〃他：“不行。我车里还有许多东西。〃我：“如果您不反对的话，我就坐您旁边，在车上我们就可以谈谈，这样就不占用您的宝贵时间了。〃他：“那你怎么回来呢？我还要到别处办事。〃我：“我自有办法。〃他无可奈何，又笑了笑，答应了我。那一刻，我对于他还是个陌生人，他既不知道我叫什么，也不知道我要和他谈什么。我终于如愿以偿。事实上，不是我吹牛，我和好些难以求见的人都谈得不错。
还要认识到电话预约的重要性。推销使我养成了一个习惯，随身带很多硬币，这样就可以随时打公用电话。有时我宁愿打公用电话，因为在办公室，总会被这样或那样的事打扰。每个星期五下午，做完下周工作计划后，我会给下周要见的人打个电话。电话之多，有时我自己都感到吃惊。我花了很长时间才体会到，电话留言也是很有效的。即使留了几次言也没联络上，留给顾客的印象却是深刻的。在实行“推销预约〃之后，因为有了完全自主的时间，我在谈判中总是从容不迫。这的确给了我很多好处。再重复一下我花很长时间才悟出的道理，推销产品之前先推销自己。
经验之谈◆预约既可节省推销员的时间，也可节省客户的时间，所以大家都很喜欢。◆预约电话最好不要谈推销。◆越难预约的客户，回报可能越大。
第五章 神奇的销售技巧不要轻视秘书和接线员
乌鸦也不种，也不收，又没有仓，又没有库，神尚且养活它，你们比飞鸟是何等的贵重呢！
——《新约·路加福音》
任何时候，诚实都比耍小聪明好。秘书和接线员常常是那些重要人物的挡驾者，推销员必须过那一关。我是怎么学会闯关的呢？一句话，尊重她们，而且还要比她们聪明。在一次年会中，费城森林集团公司的总裁林德赛给