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计员才能做到，而成为一名合格的保险统计员，需要7年时间。”“第二，您选择的都是世界上最好的公司，也可能是价格最便宜的公司。您该怎么选呢？闭着眼睛随便拿一份，还是花上几个星期精挑细选？我想说的是，其结果几乎完全相同。”“第三，我的工作就是帮助您做出最后的选择。为此，我必须问您一些问题，您看怎样？〃“行！问！〃连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。“您健在的时候，那些保险可以让您信任，但您百年之后，您的公司还信任他们吗？您看是不是这样？〃“不错，是这样。〃“那么是不是最重要的，事实上也是惟一重要的，是把您的风险转移到保险公司一方？比如，您半夜醒来，突然想起大片作物的火险昨天到期了，您还睡得着吗？第二天早晨的第一件事，是不是立刻打电话给保险经纪人，让他保护它？〃“当然！〃“人的安全比作物更重要。庄稼尚且如此，人是不是更应该保险？给自己买一份保险是不是就更加重要？您不觉得该把风险降到最低吗？〃“这倒没想过，但可能性很大。〃“如果您还没有买保险，是不是会损失一大笔钱财？同时也会损失掉您生意上的收益，对吗？〃“何以见得？〃“今天早上，我约好了卡克雷勒医生，他在纽约很有名，他的体检证明每个保险公司都承认。可以说，只有他的体检证明才适用于25万元的保单。他的设备又齐全又先进，您尽可以放心。〃“这些东西，别的保险代理做不了吗？〃“今天上午他们是不行了。博斯先生，这次体检很重要，您不能大意。我们可以设想一下，您现在给他们打电话，他们下午为您安排体检。首先，他们会找一个普通的医生，很可能是他们的朋友。检查结果最快当晚寄出，主管医生第二天早晨才能看到。如果他发现要冒25万美元的风险，必然安排第二次体检。为具备权威性，并准备必要的仪器，时间将一天天被拖延。拖延下去，您会有怎样的损失呢？要知道，未来是不可知的，什么都可能发生。〃“噢，我再考虑一下。〃连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。“假设明天早晨您突然感冒，嗓子发痛，咳嗽不止，因此躺了一周。当您好了，再去做那艰苦的体检，保险公司会说，博斯先生，看到您恢复健康，我们非常高兴，但考虑到您的感冒，我们可能要附加一个小小的要求，就是再观察您三四个月，以确认那是急性的，还是慢性的。您看，时间将一直拖延下去。博斯先生，这些都可能发生吧？〃“是的。〃“那么您的损失，谁来保证呢？”“那倒是个问题。”“博斯先生，现在是11∶10，若现在动身，还能赶上卡克雷勒的约会，11∶30。您看上去气色很好，要是体检也没什么问题，您的保险将在48小时后生效。我相信您的感觉一定不错。〃“感觉是好极了！〃“难道这次体检对您不是最重要的吗？〃“库尔曼先生，您在为谁做保险代理？〃“当然是您啦！〃博斯先生昂起头，点燃一支烟，拿了帽子，停顿片刻，说：“走吧，小伙子！〃体检很顺利。然后，我们成了朋友，他力邀我共进晚餐。吃饭时，他笑着问我：“你是哪家公司的？〃切记这一点，要让人觉得好像是他自己在做决定。
经验之谈
◆连续提问不是为了说服，而是为了帮他们得到。◆很多时候人们并不清楚自己想要什么。◆连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。
第二章 成功的秘诀推销中的11条经验
他要像一棵树栽在溪边，按时候结果子，叶子也不枯干。
——《旧约·诗篇·第1篇》
现在来分析一下推销工作。也许您会说：“你的那些诀窍的确很有用，可那是对保险而言，我该怎么利用呢？〃我可以告诉您，不管您是卖什么的，那些诀窍都适用。您可按照下面的步骤去做。1预约预约时要饱含感情，还要尽力争取各种有利条件。你要使他在不知不觉中意识到约会对他很重要。没有预约就等于是没有准备。高手不打无准备的仗。不预约就登门造访也是失礼的行为。2精心准备假如你受邀参加一个联席会议，会上有很多大人物，你要当众发言，他们每人还要给你100美元，你会怎么做？你肯定把发言视为大事，花上好些时间准备，非弄出个完美的方案不可。为什么？因为你要面对三四百人，而且他们都不简单。其实，三四百人与一个人本质上是一样的。因此，你要把每次与客户见面都视为一桩大事。要确保成功，就必须精心准备。
当初，听说同博斯先生的会谈已安排妥当，我就坐在桌前，沉默了将近半小时，也没有想出该对博斯先生说什么。我感觉到累了，就想：“明天上了火车再想吧。〃可是，心里又一个声音在跟我说：“怎么可以这样！现在就要准备好。万一明天还是想不出来，怎么办？博斯先生好不容易约到了，就该充分准备，这才是打胜仗的态度。〃其实，真正思考起来倒也不难。不一会儿就有眉目了。“见面什么最重要呢？〃贷款。博斯先生肯定向别人贷过款，而他的那些债权人会坚持让他买人寿保险。3什么最重要根据上面的推论，关键问题就在于：他的人寿保险真的很重要吗？当然，还可以这么问：他对什么最感兴趣，什么东西对他最有价值？深入思考，就能找到答案：他对自己生前生后的财富最关心，因而关心健康并买寿险就很重要。正因如此，我才能战胜其他大公司。与博斯先生共进晚餐时，他告诉我：“我那些做保险的朋友一定很吃惊。你知道吗，几个月前他们都来找我了。他们没有你聪明，只一个劲儿地说他们的价格是如何地合理，如何低廉。嘿，你做得多好！多亏你提醒，我才意识到再拖下去的危险。假如我没在吃这顿饭前去做体检，我就够笨的了。〃我得到的启发很大：千万别搞太多的问题，要直接跟顾客谈论他最重要的是什么。
4关键点在与客户交谈时，做到以下三点，就效果非凡。事实上，一个人能迅速地抓住以下三点，他一定是个很厉害的角色。——抓住要点。——逻辑严密。——简明扼要又不离开主题。与博斯先生见面前，我记下要点，一遍又一遍琢磨，直到确信自己有十足的把握。因为反复准备，所以充满信心。如果你的记忆力够好，可以凭空与顾客交谈。如果记忆有误，那么，拿出你的记录本来，一定不要犹豫。5提问与博斯先生会面前，我准备了14个问题，实际只用了11个。15分钟的谈话，全部是问答式的。怎样提问，这对推销成功至关重要，我将在下一章讨论，关键是要让他觉得是他自己在做决定。6突破口怎样才能让客户吃惊？你得唤起客户对自身利益的极大关注。但是，你得小心，你要保证他得到的是实在的利益，而不是虚无的概念。否则他们会反感。在同博斯先生的会谈中，我用到这一点：“我干保险已有多年。如果您是我的亲兄弟，我就会告诉您，赶快把那些所谓的方案扔了。〃7让顾客担心心理研究表明，只有两种基本心态可促使人行动，一是渴望得到，二是害怕失去。广告人都明白这个道理，他们善于制造危机让人担忧。对博斯先生，我正是利用了他的担心：对失去财产保障的担心。但我要强调前一条讲到的，你要保证顾客得到的是实在的利益，而不是虚无的概念。8树立信心如果你很诚实，你可以采取很多方式来树立信心。我有4个好建议。——当购买者的参谋。在准备与博斯先生会谈时，我想像自己是他的职员，专门负责他的保险事宜，那我的保险知识对他就有指导意义。这能消除我作为推销员的患得患失心理，使我心平气和，沉着冷静。多年来，这种态度使我获益良多。如果你愿意当购买者的参谋，积极地为他出谋划策，谁不愿当你的购买者呢？——“假如你是我的亲兄弟，我就对你说实话……〃如果你的信心足够强，你可以轻松自如地运用这个原则。上面简简单单的一句话能起到很大作用。我是这么说的，平静而自信，缓缓说出，然后等顾客开口。一般来说，顾客的回答正中我下怀：“你的意思是……〃——赞扬你的竞争对手。推销有一个原则：“如果不能称赞对手，也不要