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简单地签一两个单不是什么难事，对于推销员来说，难的是让客户长期跟你签单。为了让客户长期与自己签单，你首先就得满足对方的征服欲。而要让对方能长期保持这种感觉，你就得在讨价还价过程中有相当的表演才能。你得把降价间隔的时间、措词、表情等把握得恰到好处，表现得永远是在“不得不”的情况下降价，显得悲壮。如果能做到这一点，那么对于推销员来说，你不仅能多拿提成，更重要的是你也能在心理上享受自己的成就感。相反，如果签完单后你就让客户后悔，让他觉得吃了亏，那么，这种生意就是一锤子买卖。出现这种情况，是推销员功夫欠火候的表现。一个优秀的推销员会让自己的客户感觉他永远是赢家，这样，他就会觉得与你做生意是种享受。
作为推销员，一定要记住这个道理：客户与你讨价还价，与其说是他们很会讨价还价，还不如说他们喜欢讨价还价更准确。与其说他们是嫌你的东西太贵，还不如说他们是想通过杀你的价来获得快感，讨价还价是这种人的天性。有些人就是“价格疯子”，在他眼里就没有最低价，所以，当你一旦了解了对方是“价格疯子”之后，当时就不要跟他再争了，你正常的谈判方式对他们根本不管用。回家后，自己把问题再想一遍，制定出一个有针对性的方案再去拜访。那时你的谈判就会轻松多了。
做生意就是与人打交道，说到底就是一种心理游戏，所以，作为推销员，你一方面要提高自己的心理应变能力；另一面，也要提高自己揣摩客户心思的能力。两强相遇勇者胜，而胜者在于他的心理素质，所以，有人说“推销员必须是个伟大的心理学家”，看来一点也不夸张。
调价之前与客户多沟通
在我们写字楼的大堂有个小花店。花店的那个小女孩，圆圆的脸，像向日葵一样可爱。今年元旦刚过，我们公司所有的人就收到那个小花店发来的电子邮件。她先祝天下所有有情人快乐，之后通知大家，说情人节马上就要到了，玫瑰花将在情人节之前大幅度涨价，如果能在一月三十一日之前预订，不仅不涨价，老顾客仍按八折优惠。
收到这样一封邮件，几个“王老五”议论纷纷。有个推销员问我，那个小店是不是那个
小女孩自己开的。
我反问：“这重要吗？”
他说当然重要。如果她是老板，她当然可以告诉客户玖瑰花即将涨价，让大家提前预订；如果她只是一个打工仔的话，她就不一定有权将调整价格的消息提前告诉客户。接着，他更直截了当地问我：“像我们这些普通的推销员，如果知道了本公司的产品即将涨价，能不能提前告诉自己的客户？”
在一个竞争相当激烈的市场上，作为竞争的一个重要武器，产品价格经常上涨下落是自然的，这对那些经常保持一定库存的经销商来说，影响不少；因此，价格的变动也常常让推销员左右为难。如果你处理不当，让经销商压货亏了本，他就有可能一翻脸不再进你的货了。比如，经销商昨天刚从你这里进了货，可你今天就通知他，从明天起产品开始降价 10％，那经销商会怎么对待推销员：“你昨天干嘛去了？！为什么不事先告诉我？为什么不推迟一个月再降价？这个生意还让我怎么做？！”
对于该不该通知客户即将涨价这个问题，我回答说这要分什么场合。如果公司决定涨价了，并宣布不准对外走露消息，那么，如果你偷偷告诉客户，说我们的产品马上就要涨价了，那就是违反公司纪律的行为，公司绝对不能允许。但是，如果你通过对市场的判断，认为产品的价格可能会上涨，作为信息提供给客户，给他们作为进出货参考的话，这不仅是可以的，而且是应该的！比如，情人节马上就要到了，玖瑰花自然会涨价，所以，不管那小女孩是老板还是打工仔，她都有义务向自己的客户预报产品的市场信息。她这么做既没有背叛公司的利益，又加深了与客户之间的感情。
这个推销员马上对我说：“这涨价还好说，推销员提前通知客户，公司仅仅只是少赚一点，没有什么损失。但是，如果要是降价，是不是也要通知客户呢？”
“当然，只要不违反公司纪律。”我说。
其实，降价和涨价的道理是一样的。不错，供货商与经销商在利益上永远存在着矛盾；但是，它们不是你死我活的冤家对头。正因为双方存在着矛盾，所以它们只有相互依赖才能生存，其中的一家日子不好过，另一家的日子也不会好到哪里去。如果人家经销你的产品，他老是赚不到钱的话，那么，他最后只有两种选择：要么改行；要么与你的对手合作。因此，保持生意场上的双赢，不仅是个短期的战术问题，而且是个长期的战略问题。一个优秀的推销员，不能只考虑如何把自己的产品推销出去，更重要的是他必须真正关心自己客户的利益。不为客户的利益着想，就不会有自己生意的兴隆。
一个优秀的推销员，不论对自己的公司还是对自己的客户，在市场信息方面他都应该是个“专业气象站”。天气的变化是可以预测的，同样，市场产品的供求关系也是可以预测的。它们在变化之前，都有蛛丝马迹可循，如果推销员对自己和同行的产品都非常熟悉的话，他完全有可能向公司和客户提供准确的产品的供求信息。
推销员作为一座连结公司和客户之间的桥梁，在产品供求出现异常现象时，他有责任把信息及时提供给客户，否则就是一种渎职。但是，在实际工作中，有许多推销员忘记了自己这种工作职责，相反，在公司已经决定调整价格之后，为了显示自己的“哥儿们”义气，违反公司的保密原则，偷偷给自己的客户通风通信，这实际上是一种变相的吃里扒外违反职业道德的行为。
价格不是竞争的惟一武器
虽然我算是退出了江湖，远离了商场，但我仍然时时关注着商场的动向。现在的商场竞争更为惨烈，给我印象最深的就是到处都是价格战，似乎商场上的十八般武艺，现在除了价格，其他什么都不会了。我认为价格是把“双刃剑”，最好尽量少用，弄不好没刺着对手反而伤了自己。
有一年，一家有上万辆汽车的出租公司要采购我们的产品，他们打算第一批先给 4 000
辆高档车型配上空气净化器。他们不统一招标，而是采用各个击破的手段分头跟厂家谈判；几轮下来，就只剩我们和老对手某某公司了。对手在品牌上占有一定的优势，而我们的性价比则略占上风。
那天下午一上班，客户就来电话约我们第二天上午九点半过去谈。
下一步，我们应该采用什么策略与对手公司竞争呢？那天下午，几个公司高管聚在一起商议。
“在价格上我们不是还有相当的空间吗？我们本来就在性价比上有一定的优势了，如果再让它 5 个百分点，对手只有干瞪眼的份了！”销售经理第一个主张打价格战。
“我觉得这是个杀手锏！”市场部经理也赞同这个意见，“我在客户那里摸了摸情况，他们在总体上还是偏向于我们，他们觉得对手的品牌优势也就那么回事，而且对手早已明确表示没什么降价的可能了，所以，如果我们再降点，客户肯定用我们的。”
我觉得在这种商战中，价格肯定是一种重要的武器，但不是惟一的武器。你采用降价的方式可能会击溃对手，但也可能伤了自己，因为你自己的利润也将越来越薄。杀敌一万，自伤八千，这也是一种两败俱伤，谈不上胜利。
“还有没有别的意见呢？”我问大家。
“既然对手降价的空间不大了，那我们就不要急于降价。”一个副总坚定地说：“客户是个大户，在省城它就是面旗帜。这是它第一次采购，将来还要采购，我们必须在价格上保留机动的余地；还有，就是将来其他的公司也会仿效这个客户，要同样的价，所以，我们不能把价格降得太低。”
这才是真正的做生意。
“那我们具体采用什么办法？”年轻的销售部经理问。
“我们不降价，但可以在别的方面给客户点一次性的甜头，比如，请他们到我们在深圳的工厂去看看；我们的主要原材料是从日本