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有逻辑地分析一下你就会发现，正是我们的销售动机和销售目的的交汇导致了那些情绪，又进而影响到我们的行为表现。
除非改变销售观念，否则拜访时出现的强烈焦虑或勉强的感觉就会一直困扰我们。只要还认为销售是要求别人为我们做事，我们就不可能改变这种不情愿的感觉。但是如果把它看作是一个能帮助别人创造价值的行为，即看他们是否需要我们的帮助，那么所有的情感回应就会发生改变，目的决定了过程。
如果所做的只是去帮助有需要的人，那么，我还怎么可能会有对被别人拒绝的担忧呢？如果我的态度是“我来帮助他们——如果他们需要或者愿意得到帮助”，这样就不会有情感上的包袱了。
◇正确看待销售目的的方法
我们联系别人时的目的决定了我们将来会有的情绪。
比如：要完成本月的销售任务，这个动机会使绝大部分销售人员面临情感冲突，因为他们会把销售看成是使别人为自己做事。这同时也会导致怀疑、害怕或者紧张、情绪低落，并产生“如果他们不喜欢或者不购买我的东西”这样的焦虑。或者，当我们想到“如果完不成这些任务会发生怎样不幸的事情”时，也会产生一些情绪。越是细想这类问题，我们就越是会感到处处碰壁，干脆就只能逃避。
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第26节：第二章 销售冠军的性格修炼（6）
如果我们的目的是为他人创造价值，那么我们就会从另一面去想：“我要去帮助这些人——如果他们需要帮助的话。”
目的的改变会使我们对下列问题发生兴趣，即“谁可能会需要我的帮助呢？”“我可以为谁创造价值？”“我可以帮助谁解决问题？”“怎么样才能最好的解决他们的问题，或者为他们创造出最大的价值？”出于这个目的的销售会使你得到很大的动力，精力充沛，与客户交流时信心十足。
◇想象中的困难会造成情绪紧张
目标、约定时间、面对面的接触、讲述、谈判或者成交都是将来的事，所以目前不会有很大的内部冲突。但是当这些步骤逐渐迫近时，越来越多的情绪就产生出来，迫使我们签出订单。
例如，我想签出一个订单，因为我需要这笔钱或者说我必须完成本阶段的销售额，虽然目前已经快要成交了，压力却越来越大。这时候总是会害怕——担心最后他们不买，真是这样的话我就不知道该如何收场了。“如果他们不买……我就交不起房贷了！”“如果完不成这笔生意，我就要下岗了！”
这些真实问题所引发的情绪会经过我们的价值观、销售观、个人能力评价以及对产品效能的信念等的层层过滤之后所产生的情绪就会左右我们的行为。我们对这些情况毫无知觉。
所以，不要再说“努力”，不要再强调规矩；在面对被拒绝的担忧或者拜访时的勉强时，也不要再提醒自己要坚强，而是要找出原因，改变现状。原因正在于自己的目的——看人们需不需要你所能够提供的帮助。
◇保护可能的拒绝或接受
当你回顾过去一些销售过程中的步骤时，分析你可以对自己暗示的积极思想，这样，你就可以慢慢增加自己的信心。随着时间的流逝，你就会逐渐培养起无意识的思维习惯。
简单点说，我们总是在行事之前就确定了自己在这些情况下会积极思考还是消极思考。期望被接受，或者被拒绝。因为这些反应都是从过去的经历上发展起来的，所以我们也就可以用新的经历来改变它们。
无论乐观思维或悲观思维都会自动产生某种结果。如果我们的销售观念与行为观念或价值观念相冲突，我们就会消极地思考问题。相反，如果这些部分能达成一致，我们在销售中就会很乐观地想问题。
你的思维模式是随着你选择以顾客为主的销售行为而改变的。这些有意识的选择与能力观念等相互作用，从而产生信心、乐观主义和充沛的能量。
保持稳定的情绪是所有销售人员取得高成就的特征。不论成功或失败都能始终保持在某个情绪水平上，这就是成功者和失败者的区别。
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第27节：第二章 销售冠军的性格修炼（7）
心灵炼金术：
乐观的情绪是你勤奋工作的动力。只要这种动力不竭，你不会在将来的某一天创造奇迹。
★心理测验——测测你的情绪控制能力
从A和B中选出能代表你的看法的一句。
1．我认为销售是：
A．派给别人的购买任务。
B．在帮助别人实现他们的某种夙愿。
2．我认为销售就是：
A．为自己挣钱。
B．对顾客和自己是双赢的事情。
3．我的情绪：
A．极易受到顾客态度的影响。
B．不易受他人的影响。
4．我给顾客打电话之前
A．会犹豫半天，唯恐会遭到顾客的拒绝。
B．想打就打，从不犹豫。
5．一旦遭到顾客的拒绝
A．我便会精神不振。
B．把拒绝看作顾客的正常反应。
6．对于顾客的消极回应
A．会影响我内心也产生消极的情绪。
B．顾客的消极情绪是他们自己的，与我无关。
7．如果销售没有成功，我
A．责怪自己的成交能力太差。
B．会认为是时机和方案不对。
8．我认为销售成交的最大受益人
A．只是我。
B．顾客和我。
9．我把顾客的疑虑看作是
A．他们可能不买的原因。
B．他们发生兴趣的积极表现。
10．联系顾客时我的主要目的是
A．售出商品。
B．理解他们的需求或目标。
测试结果的意义
请为每一个“B”记1分，“A”不计分。合计出总分。
9～10分，你有很强的情绪控制能力，销售中你不畏挫折，不惧拒绝，始终保持饱满的工作热情。
6～8分，你的情绪控制能力较强，大多数情况下能控制自己的情绪。
6分以下，你的情绪控制能力较差，易受他人情绪的影响。
▲做一个高尚的人
在日常的销售业务中，销售人员在不同的销售环节、针对不同的利益相关者，其责任、义务各不相同，行为也各不一样，反映出职业道德的不同侧面和不同的道德水平。有些欺骗性的销售严重损害了客户的利益，也使自己的公司信誉扫地，最终陷入濒临倒闭的困境。
英国学者罗斯提出的显要义务理论指出，企业在营销活动中要承担六种“显要义务”：诚实、感恩、公正、行善、自我完善和不作恶。
用诚实、守信、公正、良知四个要素来评价销售人员在精神方面表现出来的道德水平，或者说精神效用的水平，是比较恰当的。
一个有高尚职业道德的销售人员会恪守以上的法则，为客户负责，为自己的公司的长远利益负责，不为眼前利益而使自己的形象受损；不为自己的短期利益而使公司的长期利益受损。
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第28节：第二章 销售冠军的性格修炼（8）
做一个高尚的销售精英需要从以下几个方面去努力：
◇要有良好的行为道德
销售人员的精神就是要建立信任，而建立信任要靠销售人员良好的行为道德来实现。
如果你没有良好的道德，缺乏诚信；是谁也不会相信你的，这还怎么将交易做下去呢？作为销售人员，要希望增进业务表现，提升公司的道德标准，光是有口才还不够，还需要有良好的行为表现；更重要的是，潜在客户是否相信你所说的，说服力始于可靠性。
◇销售人员的道德规则
有些产品在卖出之前要进行必要的擦洗，使外观更美观。比如卖汽车，在卖出之前将表面的灰尘擦洗干净，给用户一个漂亮的外观是完全可以的，但不可以把里程计调零。换句话说，以最好的外观呈现给消费者，但不要对产品采取不正当的措施。
要说到做到。凡对用户承诺的事就一定要办到。不管事情大小，包括很小的事，譬如说过要打电话就一定要打�