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报告错误 商场三十六计-第18章
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把“魔壶”。当初，百龙绿色科技所赞助《编辑部的故事》，出资13．5万元人民币，现今，有人要出资1000万元买下百龙矿泉壶的技术，孙寅贵壶主一口回绝。才刚刚几个月，“百龙”月销售额突破1600万元。1992年7月20日，是百龙矿泉壶诞生周年纪念日，孙壶主为答谢万千用户，出巨款请10多位文艺大腕载歌载舞，借纪念乘胜再“炒”。与此同时，壶价从每只的298元提到312元。是不是名声大了，人们不再看中“小钱”，提价反倒促得销量直线上升，以至于出现了北京及外埠的售壶老板云集百龙绿色科技所，央求多给货，快给货。“百龙”所乘机又广告一把：“由于本所生产能力所限，未能满足“衣食父母”的需求，特向你们陪罪道歉，不过，本所生产能力正在扩大，不久将满足要求。”“天磁矿泉，天赐良缘（源）”矿泉壶生产能力不仅在扩大，而且是在膨胀，不过不是一家。就在《编辑部的故事》播放的同时，天磁公司（当时尚为天津磁性材料总厂）推出了“天磁”矿泉壶。大概有“天磁”杯的影响，此壶竟未能及时与“百龙”“炒”一高低。事情要追溯到1990年。北京亚运会正在举行，韩国运动员们的反常之举引起了国内有关方面的关注：他们不仅不饮用其他各种饮料，连瓶装正宗自然矿泉水也不屑一顾。他们非本国产矿泉壶中之矿泉水不饮。“天磁”厂厂长林永宁不声不响地飞往韩国，对当地的矿泉壶与市场做了一番深入研究。回到公司，经一番研讨，矿泉壶攻关小组得出结论：自来水在常温下营养最充分；冰点以下，水中矿物质沉淀；烧至沸点，营养成分荡然无存，且铁锈、水垢悬浮物依然存在。要改变民族饮水习惯，要引导人们的消费。于是经努力攻磁，采用双重磁化装置、特殊配制人工矿石的天磁矿泉壶研制出来了。尽管在大“炒”知名度上，“天磁”壶可能比“百龙”壶慢了节拍，但在“天磁”壶特殊配制人工矿泉水的宣传上，他们却独领风骚：经此壶滤制的自来水中，溶有人体所需要的锂、锶、锌、碘等微量元素。锂能调节神经活动，帮助血液循环；锶能防止骨骼老化，保持细胞活力；锌能帮助儿童长身体，有益于人脑；碘可促进生长发育，增强抵抗力。1992年初夏，一场短兵相接的矿泉壶大战首先在北京、天津地区拉开帷幕。“百龙”控制了北京的主要市场，“天磁”则占据了天津的制高点，各自巩固根据地的同时，又向对方阵地发动攻坚战、游击战，一时间，家庭、单位纷纷购进矿泉壶，人人言谈话语涉及矿泉水。“因为缺了我”、“天磁矿泉、天赐良缘（源）”随处可见。会场摆设、街头设摊、招待来宾、馈赠亲友……有人惊呼：矿泉壶成了当今最大时尚，喝矿泉水成为一种文化现象。“壶战”兴起矿泉壶深入人心，“壶作坊”诸侯蜂起：“百龙”、“天磁”利用天时、地利、人和扩大战果之际，忽啦啦又冒出10多把矿泉壶来：海鹰、大地、警通、晶力维、中南、健雄、雄宇……群雄并起，一起攻坚，累坏了壶主，乐坏了商场，谁的走俏，售谁的壶有利可图，便进谁的壶。竟相比质量，竞相比价格，广告大战搅得人眼花缭乱。毕竟“百龙”、“天磁”实力雄厚，各路诸侯稍逊一筹。就在前者暗自得意，后者一筹莫展时，突然从河北遂化杀出一匹黑马来，富豪矿泉壶主马鸿鸣拍出100万元广告费杀入北京。卡迪拉克豪华轿车在美国也属高档，布什总统乘坐的就是此车。而马壶主一下子租用了10辆超豪华卡迪拉克轿车，以摩托车开道，浩浩荡荡，以迎接国宾规格，向首都人民推出了富豪矿泉壶，车队载着“富豪”字样，拉着各大商店的销售人员，神气活现地出现在中国第一街——长安街上，然后，又绕到二环路上，有模有样地转了几圈。在北京摆足谱后，车队又杀出北京，向东北的沈阳等地杀去。“富豪”借卡迪拉克发动凌厉攻势，一下子轰动北京，成为北京一大新闻，知名度陡涨，当然占得北京市场一席。“百龙”怠慢不得，急忙又甩出60万元广告费来抵挡，各路诸侯哪个敢掉以轻心，纷纷增加资金拼命相争。矿泉壶大战，成为首都的猴年佳话，一场大战下来，20万只矿泉壶在北京扎根落户，不仅壶主们获益，还将矿泉水知识“炒”入了百姓心目之中。矿泉壶市场潜力巨大，猴年各壶主们总共销出不过30余万只，而据专家们预测，仅北京一地，就可开发出80万只的需求量。猴年之战，只能算小试，鸡年才要全面展开大战。果然，鸡年伊始，“富豪”就在沈阳电视台花了150万元，买下广告权，而“警通”壶则将部队“承包”下来；“百龙”在全面出击的同时大搞全面招聘人才的公关活动，以图增强实力，更壮声威；“天磁”利用自己在全国各大中城市销售“天磁”杯的原有渠道全方位进攻；“中南”在北京钻空儿，“海鹰”到各地补位；在天津、济南、太原、青岛……矿泉壶正向大中城市全面出击。人们普遍认为，“猴”去“鸡”来，矿泉壶战出三大壶主：“百龙”、“天磁”、“富豪”。1993年2月10日，北京爆出一个冷门新闻：三大壶主握手言欢，组建中国矿泉壶联合会，在大目标上保卫共同利益、共同覆盖市场；在营销开拓上，各自以竞争为首、发展自身；在竞争手段上，要防止不公平竞争。市场竞争总是不如人意，松散的中国矿泉壶联合会尚未与各路诸侯达成协议，又一匹黑马冲入阵营，引发新的壶战。天津矿泉设备厂生产的“雄宇”矿泉壶借广告宣传名声鹊起，“雄宇雄宇、无与伦比”之声搅得三大壶主心神不宁。“雄宇”称雄之术，真正身手不凡。这把在1992年底才投放市场之壶，打出的旗号是3个“唯一”：地质矿产部河南地质科研所用模拟地层的机理，取得“多微人工饮用矿化水研究”成果，获得国内此项研究唯一专利，“雄宇”矿泉壶是生产厂家与该科研所合作开发出来的；矿泉水的鉴定应由国家地质矿产部、轻工业部、卫生部3家共同进行，“雄宇”矿泉壶被认为是唯一通过三部评审鉴定高科技产品；在“全国矿泉壶群英聚会的第四届新产品新技术博览会”上，“雄宇”矿泉壶是同行中唯一夺取金奖的产品。靠着3个“唯一”，靠着地毯式的广告轰炸，“雄宇”风靡一时，3个月售出2．5万台，它倚托天津、进军北京、东进沈阳、西指石家庄、南下安阳和衡阳，不仅取得了天津市专利局、技术监督局、地矿局、卫生局及市消费者协会联合推荐产品的地位，而且名声迅速与三大壶并驾齐驱，形成了“百龙”、“天磁”、“富豪”、“雄宇”四强争势，“亚都”、“中南”紧追不舍的局面。群雄井起，共分天下矿泉水用冷水直接制成，可谓“冷饮”。像其他冷饮一样，气温越高，冷饮越“热”，随着气温的逐步升高，矿泉壶广告战也在“加热”：“百龙”摆出财大气粗、坦荡无私、弘扬矿泉水文化的姿态，在报刊上刊出出人意料的公关广告：只要接受饮水新观念，买任何品牌的矿泉壶，“百龙”都愿意送您20元。真有人拿着“天磁”、“雄宇”壶到指定地点领到了“百龙”的奖钱。当然，更多的消费者不好意思买别家壶去领“百龙”的钱。最终大受益仍是“百龙”；矿泉壶销售骤然升温，“百龙”深入人心，博得另一番信任。“天磁”壶3月份荣获“1993年日内瓦国际发明金奖”。4月份，他们发布新闻：重奖此壶发明人20万元。5月份，他们选在北京钓鱼台国宾馆举行新闻发布会，和中国发明家协会共同向全国发布这一新闻。新闻一经发布，“天磁”壶销量直线上升，日均突破1000台。见诸广告宣传，各家侧重宣传自身，一旦进入商场，可就是短兵相接了。1993年5月11日，天津《今晚报》刊登了一则报道：津门矿泉壶大战短兵相接令八方欲购者阵前两眼发蒙。报道说：“连日来，集中在本市销售的‘百龙’、‘天磁’、‘雄宇’、‘富豪’四大矿泉壶促销活跃、各不相让，已经短兵相接；消费者反映闻各家说法如雷贯耳，不知该买谁的好。”报道还说：“记者在华联商厦、百货大楼等几大商场内看到，几大矿泉壶一字排开，宣传横标一个比一个大，凡有购壶者，几家身佩绶带的扎伊尔小姐便争相介绍。各家近日见诸传媒的广告已明显‘撕破’脸皮。”何谓“撕破”脸皮？首都一些大报的诸多分析报道中引�
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