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愿的卖方”。04．两个问句就能做成一桩大生意
有一天，曾被世人称为“世界上最伟大的房地产销售商”的约瑟夫·戴被时任美国钢铁公司总裁的阿尔伯特·加里请了过去。加里对约瑟夫·戴说：“老约，我想我的钢铁公司也应该有一幢属于自己的房子啦！”
两人交谈的同时，目光都眺望着加里办公室外面的风景：哈德森河上码头密集，船舶往来如织，好一派热闹的风景！
这位钢铁巨人接着说：“我想要买的房子，必须也能够看到这样美丽的景色，也能够眺望港湾。你去帮助我物色一栋合适的罢。”
于是接下来，约瑟夫·戴花了好几周的时间去研究这“合适的”房子，他画图、制表、预算。但是后来的事实证明，他做的这些工作一点用场都没有派上，事实上，他只凭着两个问题和5分钟的静默，就成功地将一幢楼卖给了加里。
经过努力找寻，约瑟夫·戴发现，在无数“合适的”房子里，最理想的还是要数挨着钢铁公司办公室所在地的大楼——帝国大厦。因为加里所钟爱的景色，除了这栋大楼外，没有哪一处的风景能比这更美丽的了。但是，加里似乎更想买旁边那座更为时髦的大楼，而且据他说，他的一些同事也竭力主张他买下那座大楼。
当然，销售房地产经验极其丰富的约瑟夫·戴心里清楚，除了这两座大楼，还会有许许多多别的“合适的”大楼。然而，不能让加里有太多的选择，否则就会把事情搞得越来越复杂，最终夜长梦多。因此，约瑟夫·戴决定迅速把这件事情解决掉，把这桩大生意拿下。
当加里第二次请他去的时候，他立刻就向加里建议购买钢铁公司本来就一直住着的这座旧楼——帝国大厦。约瑟夫·戴同时指出，旁边的那座大楼中现在所能眺望到的景色，不久后就要被一座即将建成的新建筑物给遮住了。而在帝国大厦里，加里几乎不必担心哈德森河上美妙的景色会从他的视野中消失。
加里立刻反对这个建议。他说他绝对无意购买帝国大厦。对此，约瑟夫·戴一点儿也没有申辩，他只是静静地倾听着，敏捷地思考着，他要尽最快速度找出加里的真正意图是什么。
从表面上，加里显然是坚决反对购买帝国大厦的，因此，他现在正像一个律师一样陈述着自己的意见。但是，约瑟夫·戴听得出，加里对于帝国大厦这座旧式木材建筑所提出的批评和反对意见，都集中在一些很琐碎的地方。因此，约瑟夫·戴得出一个结论，反对购买帝国大厦并不是加里自己的意见，而是那些主张买旁边那座新楼的他的职员们的意见！
越听下去，约瑟夫·戴越感觉到，加里所说的根本就不是其真心话，他心里真正想买的还是他现在嘴上竭力反对的这座旧大楼——帝国大厦。
后来，因为没有人反驳他对于这座旧大楼的看法，加里就停下来不讲了。于是有一段时间，他们俩都沉默地坐着，一齐向窗外望去，欣赏着加里非常喜欢的景色。
过了一会儿，约瑟夫·戴连眼皮都没有动一下，而是用非常平静的话问道：“先生，你刚到纽约来的时候，办公室在哪里？”
加里沉默了一会儿才说：“什么意思？就在这座房子里啊！”
约瑟夫·戴等了一会儿，又问道：“先生，钢铁公司是在哪里成立的？”
加里又沉默了一会儿，然后答道：“也就在这里，就在我们此刻坐着的办公室里成立的！”
加里回答得很慢，而约瑟夫·戴也没有再说什么，一句话也没说！就这样过了5分钟，这5分钟简直就像过了150分钟似的——他们在绝对的静默中坐着，一起眺望着窗外的美景。
终于，加里以兴奋的声音说道：“我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而，这是我们的老家呀。我们可以说是在这里诞生、在这里长大的，这里实在是我们理所应当永远住下去的地方呀！”
于是，在半小时之内，这件事情完全办妥。没有利用高压的推销术，也没有使用炫目的图表，一个优秀的销售家就这样成功地完成了他的工作，做成了一桩大生意。这过程中成功的关键是，约瑟夫·戴集中了他一切的精神，去琢磨加里心中究竟是怎样想的，然后用了两个问题去刺激加里的隐衷，并使它完全地透露了出来。他的两个问题，就像一个守林人吹开了一个微小的火星，而使之成为了熊熊燃烧的火焰一样。
通过倾听加里像律师一样的滔滔不绝里，他感觉到，在加里心中潜伏着一种他自己都不是很清晰地意识到的情绪：一个内心的矛盾。一方面，和他的许多职员渴望新式的大厦一样，加里也想搬出这座旧式的帝国大厦；另一方面，他又舍不得这个留下过自己奋斗足迹的地方，想仍旧在这里住下去。
加里想在这座旧式的帝国大厦中接着住下去的理由，虽然连他自己也许都看得并不十分明白，但在我们却可以很清楚地看到：那是因为，这座有着稔熟的景色的老楼房已成了他自身的一部分，它能使他想起早年的成功，因而维系了他的“自尊心”。
当然，要说服别人去做任何一件事情，最关键的一点还是必须让别人自己心甘情愿。而我们要做的就是，想方设法地引导他们通往“心甘情愿”上，牢牢把握住对方对于事情的态度，设法迎合对方的意图。唯有迎合了对方的意图，我们才有从某个方面去感动他的希望。而要完成这一目标，学会适时地问问题就是关键中的关键！所有拥有“一语万金”式口才的人，都非常懂得问问题。
在销售中有一个已经被无数事实证明过的无可争辩的事实：提问能力与销售能力成正比！
在销售中我们为什么要提问？因为提问有两个目的：一、探询客户的需求；二、发展销售的机会。
在后面的章节里，我们还要开辟出专门的篇幅来讨论提问对我们的帮助，本文只是简单论述。
提问，助你摸清底牌和引导对方
提问是很有力的销售工具，适当的提问能导向你想要的结果。正如转动水龙头能控制水量流出一样，发问也能控制收集情报的多寡。提问还可以刺激你的对手去思考，并回答你想知道的问题的答案，走向你预设的期望对方做到的目标。
约克要到一家公司去担任某一职务，希望年薪20万元，但老板最多只能给他15万元。如果老板说“要不要随便你”这样攻击意味十足的话，约克很可能扭头就走了。实际上，老板往往不会那样说，而会这样说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你10万元到15万元。那么，你想要多少？”显然，约克会说：“15万元。”但这时，老板好像又不同意了：“13万元如何？”但约克会继续坚持15万元。其结果是老板最终投降，同意了给约克年薪15万。表面上看，约克好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，约克却放弃了争取20万元年薪的机会。
提问是销售或商谈过程中向对方提出问题，要求对方陈述或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。在销售或商谈过程中，人们会经常运用到提问，作为摸清对方真实需要，掌握对方心理状态，表达自己意见观点，进而通过谈判解决问题的重要手段。
在谈判和销售过程中，精妙的提问不仅能获取所需的信息，而且还能促进双方的沟通，获得双赢的结果。所以，优秀的销售人员总是会不断地向对方提出各种问题，以试探虚实，获取信息，实现目标。
不同的问题将得到不同的结果
不同的目的，有不同的提问方式；对同一问题，也可以有不同的方法，从不同的角度提出问题。提问的方式很多，可以根据销售或商谈的需要，选择合适的方式进行提问。
（1）引导性提问。引导对方的回答向有利于己方方向发展。这种提问具有强烈的暗示性，对方几乎没有选择的余地，只能按照发问者设计的答案来作答。如：
“违约是要受到惩罚的，您说是吗？”
“您是讲究商业道德的，当然不会随便更改合同的，对吧？”
（2）开放式提问。是指在广泛的领域内引出广泛答复的提问。这类提问通常无法以“是”或“否”等简单字句答复。如：
“您对这种产品的发展前景有什么看法？”
“您为什么要选择我公司为合作对象呢？”
（3）封闭式提问。是指可以在特定范围内做出特定答复的提问方式。这种提问可以使提问者获得特定的资料。如：
“这款�