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第二章
能把梳子卖给和尚吗
信而安之，阴以图也。 此笑里藏刀之计，公岂可不察耶？
一一隋·裴文安《与畅谅书》
求职遭遇奇妙陷阱
话说刘备大四毕业那年春天，卢植因为得罪了校办公室主任左丰，被指控犯罪批捕入狱，
案由涉及男女情色和贪污受贿。直到刘备毕业离校，才因为查无实据而无罪获释。只是等他出
来时，他已经不是校办公司的总经理了，一个叫董卓的人顶替了他的职位。准确地说，卢植前
脚入狱，董卓后脚上任。
这个董卓并不是长江大学的教职员工，而是一介商人。他上任之后，立即把校办公司 换了
招牌，名曰奇妙保健品有限公司。又在校报上刊登了一则广告，招聘市场营销人员，并且在学
校大礼堂举办了一场招聘说明会。刘备、关羽、张飞相约一起前去应聘，走到门口一看，前来
应聘的人还挺多。刘备苦笑道：“看来工作岗位也成了一种稀有资源，竞争激烈得很呀！”
总经理董卓亲自主持招聘说明会。首先，他展示了奇妙公司的专利产品“奇妙聪明梳”。
他介绍说：“这把木梳看似普通，其实有着极高的科技含量。它选用云南边境神奇的阳橙树为
原材料，经过18 道现代化制做工艺做成的。值得说明的是，作为原材料的阳橙树是一种珍稀树
种，很多植物学家都不知道，我们公司特地在云南边境买了7 000 多亩山地来培植这种濒危的
珍稀树种。还有一点，这把木梳是用特制药水浸泡过的，木梳的齿儿也是经过特别设计的，通
过这38 道齿儿对头皮的梳理，能有效刺激大脑的沟回，激活脑细胞，达到醒脑益智的保健效果。”
台下有人问：“这把木梳多少钱哪？”
董卓说：“原价2 880 元。为了回报广大消费者对奇妙聪明梳的厚爱，现价880 元，仅仅
是原价的一个零头儿。”他强调说：“这是很便宜的。”
大伙儿说：“880 元一把木梳，那也不便宜呀！”
董卓说：“你们不要拿它和普通木梳相比，它毕竟是高科技产品啊！再说了，它是为人的
大脑服务的，这颗大脑的价值是无限的，是不能等同于猪脑袋的，对吧？”
这下，大伙儿就无话可说了。
接下来，董卓介绍公司的薪酬待遇，底薪16 000 元，另外还有绩效奖金和在职培训。
16 000 元？会场上顿时沸腾了。一出校门就能拿到16 000 元底薪，简直就像天方夜谭似的
不可思议，这奇妙公司可真是奇妙啊！大伙儿争先恐后地往前挤，把发放求职申请表的小姐围
得水泄不通。
把梳子卖给和尚
第二章 能把梳子卖给和尚吗
… 14 …
刘备、关羽、张飞都顺利地通过了初选，成为奇妙公司的试用员工。公司还特地在虎牢关
商务度假区为他们安排了为期三天的ABC 岗前培训。A 是Assertive 的简写，英文原意是有主
见。B 是Beautiful 的简写，英文原意是美丽。C 是Creative 的简写，英文原意是有创意。董
卓解释说：
A 的主见不是井底之蛙的固执，而是意味着良好的个人素质，以及由此形成的自信心；
B 的美丽也不是那种虚有其表的漂亮，而是意味着训练有素的职业表现，能给出让顾客喜欢
的第一印象；
C 的创意则意味着随时可以从工作、生活中加入有意义的、有发展性的、新的、进步的刺激
变项，从而使工作更有意义和更丰富化。
他说：“ABC 就是效能。公司举办这一期ABC 岗前培训的目的，就是希望在座的每一位都能
够成为一个有效能的员工。在这一期ABC 培训的后面，我们安排了一道实践性的试题：以一个
月为试用期，每人推销100 把奇妙聪明梳。凡是通过了这道试题的，就可以证明他是一个有效
能的人，并且可以立即成为奇妙公司的正式员工，享受‘底薪16 000 元＋绩效奖金’的薪酬待
遇。”
学员们吃了一惊，纷纷议论说：“一个月推销100 把梳子？搞错没有？这怎么可能呢？”
董卓让大家安静，进一步解释说：“之所以安排这道实践性的试题，是因为公司认为相马
不如赛马的人才选拔理念。真正有效能的人就像千里马一样，一‘赛’就出来了，对不对？你
们知道吗？在你们前面，甚至有人成功地把梳子卖给了和尚，以高难度的推销技巧答出了这道
试题。既然他们能做到，你们为什么做不到呢？”
学员们更加惊奇了：“有人成功地把梳子卖给了和尚？谁呀？他是怎么做到的？”
董卓问：“是啊，和尚怎么会买梳子呢？众所周知，梳子是用来梳理头发的，而和尚是个
光头，不用梳子，把梳子卖给和尚有悖常理。可是，尽管大多数人认为这是不可能办到的事情，
但还是有敢为人之不敢为者，把不可能变成了可能，变成了现实。你们想不想听这个富有传奇
色彩的故事呀？”
学员们说：“想！”
于是，董卓像幼儿园的阿姨教小朋友那样，请大家端正听讲姿势，然后开始讲述《把梳子
卖给和尚》的故事：
这是奇妙公司创业之初发生的一个故事。为了选拔真正有ABC 效能的人才，公司
要求每位应聘者必须经过一道测试：以赛马的方式推销100 把奇妙聪明梳，并且把它
们卖给一个特别指定的人群：和尚。这道立意奇特的难题、怪题，可谓别具一格，用
心良苦。
几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人
都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到
了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10 把，
丙先生居然卖出了
1 000 把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自
的销售经过。
甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，
终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。
第二章 能把梳子卖给和尚吗
… 15 …
乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱
了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供
善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10 座香案，于是买下10 把梳子。
丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多
有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您
的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1
000 把梳子。
公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是
一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观
察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过
对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先
生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。
更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香
火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1 000 把梳子，
而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和最大化。而对于公司而言，
最大的收获还不是订货单，而是丙先生这位创建非常之功的非常人才啊。
董卓说：“你们知道吗？那位丙先生就是我呀！我在奇妙公司做了8 个月的市场部主管之
后，就荣升为公司的总经理，并亲自负责人力资源的开发和管理工作。我始终牢记着，我是从
一个推销员起步，才走到今天这一步的。同时我也知道，世界上70％的老板都曾经做过推销员。
我相信，一个具有ABC 效能的推销员应该有足够的能力，把任何商品卖给任何人。我相信，在
你们中间将产生这样优秀的推销员。”
刘备有些害羞地举手问道：“董总，您的这个ABC 理论呀，Assertive 和Beautiful 都还能
理解，可是要做到Creative 好像很难的吧？”
董卓说：“要说难它就难，要说不难它就不难。我教大家两手绝招。第一招，要学会换位
思考，要琢磨顾客在什么情况下会购买我们的产品。第二招，要学会牵引顾客的‘牛鼻子’。”
同学们说：“对呀，只有牵住了牛鼻子，牛才会乖乖地跟着走。�