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强而愈弱。所以，曹操能够屡败袁术、张绣和袁绍，最终成为中国最大的工商巨子。”
刘备神色凝重地说：“我也深知培训对于人力资源开发的重要作用。先生是一个在学问上颇
有造诣的人，培训的事情，就拜托先生了！”
○作○者○评○说
无论是客户代表还是总经理，无论是原料采购员还是办公室文员，无论是商场的营业员还
第十七章 料敌制胜的确促销管理
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是车问里的操作工，几乎一夜之间，我们已经进入了全员营销的时代。人们发现，人力资源管
理的目的，原来是为了支持高效率的市场营销。
第十九章 攻心为上的泡妞兵法
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第十八章
攻心为上的泡妞兵法
战国时有说齐王日：“凡伐国之道，攻心为上，攻城为下；心胜为上，兵胜为下。是故，圣
人之饯国攻敌也，务在先服其心。”
唐·赵蕤《长短经·攻心五四》
女人和顾客的23个经典类比
话说诸葛亮向刘备提出了“用培训换市场”的战略思路，刘备深以为然，完全照办。他高
兴地对诸葛亮说：“有您在我身边，我还怕什么曹操呢？”
诸葛亮说：“我在你身边算什么？你得有孙尚香小姐在身边。”
刘备问道：“我觉得您特别善于讨顾客的欢心，能不能帮我想个法子，讨讨孙小姐的欢心
呢？”
诸葛亮说：“当然可以。本来嘛，营销活动就像单相思，讨顾客欢心和讨女人欢心其实是一
回事。”
刘备笑道：“您怎么可以拿顾客和女人做类比呢？”
诸葛亮说：“我曾经写过一篇文章，其中就罗列了女人和顾客的21个类比。”他从办公桌抽
屉里抽出一本稿笺，一边说，一边写给刘备看：
1．漂亮的女人让男人把持不住，漂亮的商品让女人把持不住。于是，一部分男人
制造商品，另一部分男人为商品买单。
2．精明的男人当面赞美女人，精明的商家当面赞美顾客。而暗地里，男人会咒骂
女人，商家会咒骂顾客。
3．男人对到手的女人会觉得不在乎，女人对到手的爱情会觉得不值钱。商家时到
手的顾客会觉得不在乎．顾客对到手的商品会觉得不值钱。
4．其实，女人是很在乎男人的．顾客也是很在乎商家的。在乎你的关心，不在乎
你的伤心。
5．现代婚姻的特点是，男人负责做家务，女人负责让男人有家务可做。现代商业
的特点是，商家负责做生意，顾客负责让商家有生意可做。
6．这是一个男人的《丈夫守则》：第一条，老婆永远是对的；第二条，当老婆错
了时，请参照第一条。这是一家商场的《顾客服务守则》：第一条，顾客永远是对的；
第二条，当顾客错了时，请参照第一条。
7．女人在选择男人中的男人，顾客在选择名牌中的名牌。
8．爱一个人可能需要很多理由，恨一个人却只需一个理由。选择一个品牌需要很
多理由，放弃一个品牌只需一个理由。
9．化妆的女人不是为了取悦男人，而是为了得到男人的讨好。逛商场的顾客不是
为了取悦商家，而是为了得到商家的讨好。
第十八章 攻心为上的泡妞兵法
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10．你可以和你爱的女人无话不谈，除了谈钱。你也可以和你的顾客彼此忠诚，
除了利润。
l1．男人欣赏女人的臀部，女人欣赏男人臀部上的皮夹。在商家眼里，男人就是
女人臀部上的皮夹。
12．已婚的男人脸上变化多端，商场的售后服务变化多端。
13．男人向女人提供爱情誓言，商家向顾客提供质量保证。可能都是很的。
14．商家总是想像顾客掏钱的样子，男人总是想像女人脱衣的样子。于是，顾客
付出了钱，女人付出了性。
15．有些男人的目标总是下一个女人，所有商家的目标都是下一个顾客。
16．不相信山盟海誓的女人必有一段不幸的爱情经历。不相信商品质量的顾客必
有一段不聿的购物经历。
17．低声下气的男人终于结婚了，他很高兴，可她不会高兴。降价的商品终于卖
出去了，商家很高兴，可顾客不会高兴。
18．在家里，女人会把最能干的丈夫骂得像冒牌产品；在外面．女人会把最窝囊
的丈夫夸得像名牌产品。这和商品的命运一样，名牌产品被顾客挑剔得像冒牌产品，
冒牌产茹被顾客炫耀得像名牌产品。
19．男人的命运在女人手中．商品的命运在顾客手中。
20．不要试图让顾客认错，就像不要试图让女人认错一样。
21．顾客之于商家。犹如女人之于男人，会在乎你的情话，也会在乎你的谎话。
刘备看完，大为赞叹，说：“果然句句精彩。可是，我还是不知道怎样去讨好孙小姐。”
诸葛亮说：“做生意和追女人的诀窍，其实都只有四个字：攻心为上。”
刘备笑问道：“三十六计中，有‘抛砖引玉’，有‘暗渡陈仓’，还有‘美人计’，没有‘攻
心为上’这一计呀？”
诸葛亮说：“‘攻心为上’虽然未能列入三十六计，却能兼得三十六计之妙。因为，每个人
都是有感情的，无论使用任何计策，关键在于能够影响人的情感活动。譬如，顾客喜欢就会接
受你的商品，女人喜欢就会接受你的人。只是，每个人的性格不一样，情感活动也会有很大的
差异，‘攻心为上’四个字说起来简单，事实上要提供个性化的服务。”
“顾客喜欢就会接受你的商品，女人喜欢就会接受你的人。这是您的第22个类比。”刘备沉
思着，继续问道：“那么，什么叫个性化服务呢？”
诸葛亮说：“所谓攻心为上的个性化服务，就是对顾客进行分类，对不同类型的顾客提供适
销对路的产品和服务。同样地．攻心为上的泡妞兵法，也需要摸清她的性格类型，这样才能有
针对性地施展示爱绝招。”
刘备赞道：“攻心为上的市场营销和攻心为上的泡妞兵法，这是您的笫23个类比，确实堪称
经典。”
“4C”VS“4P”
诸葛亮笑道：“在我的营销管理理论中，这些类比俯拾皆是，岂止于23个呢？”
刘备有些奇怪地问：“我上大学时读的就是市场营销专业，怎么没有学过您的这些理论呢？”
第十八章 攻心为上的泡妞兵法
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诸葛亮问：“体学的是营销4P理论吧？”
刘备说：“没错。营销4P，产品（product）．价格（price），渠道（place），促销（promotton）。”
诸葛亮说：“营销4P很快就会变得过时了。取而代之的将是营销4C理论，即：顾客需求
（customer needs and wants），成本（cost），便利（convenience），沟通（munication）。”
刘备问：“为什么？”
诸葛亮说：“所谓营销4P，是一个以产品为中心的推销时代的理论。可是，由于市场竞争的
日趋激烈和顾客的日益受宠，一个以顾客为中心的营销时代已经来临，营销4C将成为笑傲江湖
的绝世武功。”
刘备继续问道：“您说的这两个时代究竟有何区别呢？”
诸葛亮说：“一个是炫耀自己的产品，一个是讨好顾客，区别大了。”
刘备问：“可是，做好产品不正是为了满足顾客的需要吗？”
诸葛亮说：“从表面上看，仪表堂堂的男人好像也是女人心仪的白马王子。可事实上，‘巧
妻常伴拙夫眠’却是人间常态。为什么会这样呢？因为赢得‘巧妻’的那位‘拙夫’更能讨女人
喜欢呀！”
刘备说：“‘巧妻常伴拙夫眠’的确是一个很有意思的现象。唉，常言说‘女人心，海底
针’，咱们还真难弄懂她们究竟怎么想的。”
诸葛亮说：“严格地说，女人并不需要一表人才的男人。女人真正需要的，是男人能够给她
的、某种她想要得到的利益。”
刘备赞同地说：“有道理。如果一个女人喜欢谈情说爱，她就会接受一个风流才子。如果一
个女人喜欢权势，她就会接受一个官宦子弟。如果一个女人喜欢财富，她就会接受一个商界巨
贾。”
诸葛亮说：“同样的道理，顾客并不需要我们吹嘘我们的商品如何如何好。顾客真正需要的，
是我们能够给他的、某种他想要得到的利益。”
刘备说：“这是您的第24个类比。”
诸葛亮说：“所以，顾客不是在买衣服，而是在买漂亮、潇洒、时髦、风度、魅力；顾客不
是在买家具，而是在买舒适、快乐的家庭生活；顾客不是在买药品，而是在买健康；顾客不是
在买保险，而是在买安全；顾客不是在买电视机，而是在买能够满足感官享受的文�