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营公司，岂不成了“不识庐山真面目，只缘身在此山中”了。下次咱们再集中讨论供给和需求。
走出会议室，张飞就开始对关羽抱怨：“了解这些市场组织结构究竟有什么用处呢？做生意谁不想垄断市场？可我们的产品所处的就是这种市场，就得自己想办法？”关羽解释道：“丞相讲的是市场理论，我们如果能够系统地了解这些知识，总归是有好处的。至少我现在就理解了‘高度的差异化就近乎垄断’的道理，这对我们还是很有启发的。三弟还须耐着性子，多学一点，你没看大哥都在一旁非常认真地记着笔记？”
第二次集中学习的时候，诸葛亮主要给大家讲了供给和需求的问题。
市场的总需求是由每个个体的需求加总起来的。个人需求是由各种因素所决定的。考虑一下你自己对果汁饮料的需求吧。各位知道，周瑜在南京建了一家果汁饮料厂，生产各种各样的果汁饮料，为了打开全国各地的市场，周瑜还专门注册了“小乔”品牌，猛打美人牌。根据原点调查公司最新调查的结果，在果汁饮料市场上，最近周瑜生产的“小乔”牌果汁饮料很有市场，男人们要喝，女士们也要喝。可是一个人究竟是如何决定每个月买多少果汁饮料的呢，是哪些因素影响着自己的需求决策呢？
“价格！”张飞心想。
诸葛亮说“首先是价格”的时候，张飞一听自己猜对了，就忍不住偷乐。诸葛亮以为是谁的手机在振动，也不理会，继续分析对于需求的影响：正常情况下，当2元1瓶的果汁饮料突然上涨到3元1瓶时，你会考虑减少对它的需求，代之以酸奶或是可乐饮料；而当它再次下降到2元时，你的需求量也会恢复到以往的水平；而当它进一步下降到1。5元时，则你的需求量还可能会进一步上升。我们说需求量和价格之间具有负相关关系。这种关系就是一种需求规律：在其他条件相同时，一种物品的价格上升，会使该物品的需求量减少；反之，当一种商品的价格下降时，会使需求量增加。
“那我们的电视机和电脑前一段可是没少降价，为什么销量不升反降呢？”张飞又忍不住问道。
诸葛亮说，决定需求的不仅仅是价格，除了价格还有收入、替代品、互补品、个人偏好、预期等等。
“预期是什么东西呢？”张飞真的是听都没听过。这次他没有再发问，觉得还是耐着性子听丞相是怎么解释的吧。
影响需求的其次是收入。无论你对果汁饮料有多么的嗜好和偏爱，如果你在某个夏天忽然失业了，没有了收入，那么，你对果汁饮料的需求会有什么变化呢？毫无疑问，需求量减少是正常的反应。不管如何，收入降低意味着总支出减少，除了那些必须的支出，一般情况下你会考虑适当减少对一些物品的需求；而当收入增加时，也会增加对一些物品的需求量。这些都属于正常的经济物品。当然也有一些低档物品，你的需求量会随收入的变化而反向变化，如大白菜、萝卜、公共汽车票等，收入越低，这些商品的支出越多；收入越高，这些商品的支出反而越少。
第三是替代品。假如橘子汁的价格下降了，你可能会多买橘子汁，少买苹果汁；反过来也一样，如果橘子汁价格上升了，你可能又会少买橘子汁，多买苹果汁。很明显，橘子汁和苹果汁之间实际上存在着明显的替代关系。替代品就是指一种物品价格变化引起另一种物品需求增加的两种物品。
第四是互补品。前面曾经说到石油危机导致美国的卡迪拉克等大排量汽车需求下降，这是因为汽车和石油之间存在着互补的关系。一种物品价格上升导致另一种物品减少的两种物品在经济学上是互补品，汽车和汽油、电脑和软件之间，就像咖啡和咖啡伴侣之间一样，存在互补关系。
第五是个人偏好。决定你需求的重要因素是你的个人偏好，个人偏好对需求的影响是很明显的。有人吸烟，明明知道吸烟有害健康，但是并不因为香烟涨价而减少吸烟，就像家中的小孩喜欢吃冰淇淋，喜欢喝可口可乐一样。价格的变化只会影响到他的需求量的变化，但是不会因此而不消费；反之亦然，对于根本就不吸烟的人来说，也决不会因为香烟降价而去消费它。
第六是预期。这是三将军最关注的因素。预期是消费者的心理反应，蜀汉公司的电脑和电视机在前期的降价过程中获得了市场份额和收益，可是为什么后期的降价没有能够达到理想的效果呢？一个重要的原因是消费者对未来的预期会影响现在的需求。如果你本来准备要买一台电视机，结果因为考虑到可能还要降价，就会决定再等一等，这样的延期消费就直接影响了当期的市场需求量。尤其是电视机、电冰箱、电脑、小轿车等家庭耐用消费品，预期的作用是非常明显的。如果卖方给出的信息是价格稳定，甚至有可能会涨价，那么，购买者对价格的预期就会是另一种情形。
此外，无论男女，在决定消费需求的时候，还不可避免地要受到广告的影响。但是，广告影响的主要是产品品牌的选择，对于需求量的影响不是很大。如多数人喝果汁饮料的时候把周瑜的“小乔”牌作为首选，很大程度上是由于受了广告和包装的影响。
诸葛亮调整战略 周公瑾生产果汁（3）
诸葛亮讲得思路清晰，形象生动，还借助于数学工具进行简单概括。他在一个黑板上为大家画出坐标图来，进行分析。
诸葛亮说，一般情况下，如果其他条件相同，一个人对于某种正常物品的需求往往随价格的变动而反方向变动。因此， 需求曲线 是一条向右下方倾斜的曲线（图 1 ）。由于市场需求是从个人需求推导出来的，所以，市场需求量取决于决定个别买者需求量的因素。由于个人收入、偏好和预期等是不同的，每个人对价格的反应也有差异，从而表现为需求曲线会有差异（如图 1 和图 2 ）。
我们把每个个人的需求曲线水平相加，就得出了市场需求曲线（图 3 中的 D ）。它表明的是任何一种价格时的市场总需求量。这条曲线也会随着某些条件的变化而发生位移。比如有一天国家权威机构食品药品协会宣布：研究表明，苹果汁含有人体需要的 12 种氨基酸，多喝苹果汁的人更长寿，也更健康。这样的消息会带来什么结果呢？通常情况下，它会改变人们对苹果汁的需求，在一定的价格水平上，需求量会增加，整个需求曲线向右移动（图 3 中的 D 1 ）。
相反，如果这是一个香烟市场的需求曲线，政府通过各种政策法令宣传吸烟的害处，禁止香烟做广告，必须在香烟盒上标明吸烟有害健康的警示，这将会使香烟的需求曲线向左移动（图 3 中的 D 2 ），也就是在价格水平不变的情况下，需求量会减少。
此外，政府还可以通过对香烟制造商征税的方法减少需求量。政府对香烟课以高额税收，烟草公司会把这种消费税通过提高价格转嫁给烟民。这种情况下吸烟量的减少不表现为需求曲线的移动，而是在同一条曲线上向上移动。
这是需求的基本规律。现在的市场除了像华歌有线那样的完全垄断市场，一般都是买方市场，因此，不能小看这样一条需求曲线，它的上下左右移动和倾斜度的大小，可以说明需求规律的很多问题。了解市场上各类消费者的需求规律，就可以使厂商避免市场决策太过盲目。
张飞一听这些数学的东西，头就大了，诸葛亮越在黑板上画，他越犯困。当忍不住的时候，就只好打盹。张飞打盹的最大特点是流口水、打呼噜。为了不影响大家，坐在他一旁的赵云只好不停地拿笔杆子顶他的后腰。
讲需求不讲供给总是缺少点什么。自古买卖是双方的事，需求有需求的规律，供给也有供给的特点。诸葛亮为了让大家明白价格的形成机制，也把供给的特点向各位做了简要介绍。
一种物品或劳务的供给量是卖者愿意提供，而且能够提供的数量。譬如卖果汁饮料的厂商究竟愿意提供多少果汁饮料供应市场呢？他又能够实际提供多少果汁饮料呢？这由以下几个方面的因素决定。
首先还是价格。果汁饮料的价格是供给量的一个决定因素。与需求不同的是，当果汁饮料的价格提高时，制造和出售果汁饮料有利可图，各个厂家会纷纷增加生产和�