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“ 铁牛，我就喜欢你这副求学上进的模样！”时迁坦爽地说。
表6…4 销售人员自检表
调侃了一阵后，李逵望着燕青，憨笑道：“ 燕经理，你不是也有一个‘ 凭智慧战胜对手’的精彩故事吗？给各位讲讲吧。”
“ 你是说‘ 智扑擎天柱’之事吧？哦，区区小事，不足挂齿。”燕青摆摆手，谦逊地笑道，见大家一副不依不饶的样子，他只好打开了话匣子……
有一年，燕青参加在泰山举办的全国相扑比赛，其对手是蝉联两届全国冠军的得主———任原。此人身长一丈，貌若金刚，约有千百斤气力，具霸王拔山之势。在比赛场，他大放狂言，骄横地打出两个条幅，上书：“拳打南山猛虎，脚踢北海苍龙”。
人们见燕青虽生得心思机巧，身板矫健，但与任原相比，仍显瘦小势弱。在赛前，记者直截了当地追问燕青，“论身材，任原足足比你高过一头，说句笑话，他能把你活活吞进肚里。他似大象，你像蚂蚁，你有何本事，与他抗衡，并战胜他？”
燕青笑了笑，毫不回避地说：“不怕他长大身材，只恐他不着圈套。常言道：‘相扑是有力使力，无力斗智。’非燕青夸口，临机应变，观景生情，终能使蚂蚁扳倒大象。”
比赛开始，燕青和任原一同登上了赛台，任原看到挑战者竟是位瘦小精悍、名不见经传的年轻人，他轻蔑地从鼻孔里“哼！”了一声，心想：“真是不自量力，敢与我争斗，看我不把你丢至九霄云外，跌死你！”
比赛锣声一响，任原立于赛台左边，燕青蹲于右边，静穆不动。任原见燕青不动弹，便朝右边逼将过来，燕青仍一动不动，眼睛却直盯任原身体下方。任原暗忖：“莫不是他想算计我的下部？我不消动手，只一脚即可将这厮踢下台去。”任原越逼越近，故意将左脚卖个破绽，燕青突然大叫一声：“不要来！”任原却恶狠狠地直奔他来。只见燕青迅捷地从任原左腋下穿将而过，任原性起，急转身又朝燕青扑来，被燕青虚跃一跃，又在其右腋下钻过去。
任原毕竟膀大腰圆，形体丰硕，行动不如燕青灵巧矫健，三换两转乱了脚步。燕青却越战越勇，趁势抢将过来，用右手扭住任原，探左手插入其裤裆，并用肩胛顶住其胸脯，把任原笨重的身体托将起来，使出一招“鹁鸽旋”，借力便旋，旋到赛台边，大叫一声：“下去吧！”将任原头朝下，脚在上，直撺下赛台。顿时，赛场里掌声雷动，数万观众齐声喝彩……
“ 哇噻，好精彩啊！若是现场观看，肯定极过瘾。”时迁禁不住兴奋地叫道，“ 铁牛，燕经理那场比赛，不是你陪他去的吗？”李逵得意地扬起头，与燕青挤了挤眼。
“ 在强手如林的市场竞争中，只会使蛮力，与对手硬碰硬，并不一定能取胜，还可能惨败而归，而用脑子、凭智慧，与对手斗智斗勇，方能克敌制胜，取得佳绩。”青面兽杨志感慨道。
“ 燕经理就是有两把刷子！”李逵不无羡慕地夸奖道，林冲听罢，接过话茬，“ 其实，你们每个人都是精英，每一个人身上都有极佳的品质，都有作为优秀销售者不可或缺的特质。值得欣慰的是，在这支团队中，大家精诚团结，配合默契，成为了一支骁勇善战，极具战斗力的销售团队。”讲到这儿，他逐一在燕青、杨志、时迁和李逵的脸上停留了数秒钟，然后爽声笑道，“ 哈哈，我没看错各位！”
时迁不忘调侃，故意拖长声音说：“ 那当然，毕竟是———八十万禁军总教头嘛！”众人听罢，哈哈大笑起来……
行动锦囊六：
（1） 站在客户的角度思考问题，想他们之所想，找到实现双方利益的交集点，也就找到了解决销售疲软，提高销售业绩的可行办法。
（2） 产品质量好、性能优、技术先进，仅是实现销售必要而不充分的条件。惟有了解并满足客户的需求，甚至超越其期望值，方能实现成功销售。
你也能成为销售冠军（6）
（3） 化繁为简，抓实质，找关键点，是销售成功的重要保障，也是销售人员必备的能力。
第七章 账款风险需警惕 现金平衡保生存 ——看紧你的钱袋
俗话说：“水能载舟，亦能覆舟。”应收账款之于企业，如同水和舟的关系，科学合理地发放信贷，将使企业这条大船快速高效地向前行进；而未加管控的滥施账款，则会陷企业于险途危局，四面楚歌的境地。“两鸟在林，不如一鸟在手”是控制账款风险，维持现金流平衡的至真训诫。
鲁厂长的悲情故事（1）
鲁庄化工厂的鲁智深厂长正一脸苦涩地讲述他的悲情故事……
近年来，在竞争压力的逼迫下，为了扩大销售，争取更多订单，鲁庄化工厂采用了赊销策略，结果大量货款无法回笼，几年来客户累积拖欠的货款高达7000万元，占企业流动资金的50％，其中一年以上欠款占流动资金的30％。为此，鲁庄化工厂不得不派出三分之一的人员去追讨欠款，然而收效甚微，这不仅使企业设备更新改造的计划落空，还因资金匮乏使原材 料采购不足，大大影响了企业正常生产。恶性循环的结果，造成企业严重亏损，年底发不出工资，员工怨声载道。
尝尽了赊销的苦果，厂长鲁智深决意重新调整销售政策，严格规定业务部门只许现款销售。结果账款问题得到缓解，销售业绩却一落千丈，库存积压严重，无法及时偿还银行贷款，受到银行起诉，并牵累到担保人，搞得鲁智深厂长颜面尽失。
眼看年关将近，当年的销售任务仅完成不到一半，这如何向董事会和全体员工交代呢？为了在年底来一个百米冲刺，取得较佳的销售业绩，鲁厂长对业务人员采取了高额提成激励的措施。至此，业务人员又开始了无设防的随意赊销。一位业务员接到了一笔600多万元的订单，客户要求货到后，30日内付款，业务员急于做成这笔交易，未对客户做进一步了解和资信调查，便贸然签约，并给予30日的信用期。
不曾想，付款期到了，客户那边却一点动静都没有，鲁庄化工厂发出了几次催账函，均未得回复，后上门催缴，才发现那家公司早已人去楼空。经多方了解得知，该公司真正的老板就是与鲁提辖曾有过节的镇关西，他一心要报当年的棒打之仇，处心积虑设计了这么一个圈套，只等鲁智深跳下去，没想到，这么容易就得手了。镇关西骗得货物后，迅速转移全部资产，随即宣布破产倒闭。
鲁庄化工厂本想在年底打一个漂亮的翻身仗，未曾想，栽了一个大跟头，仅这一笔交易又损失了600多万元！
“ 鲁厂长真不幸，大风大浪都闯过来了，却在小河沟里翻船，并且栽在了那个可恶的镇关西手中。”林冲感慨道，“ 由此也说明，在我们周遭处处有危机，处处隐藏着陷阱，稍有疏忽大意，就会引来祸患灾难。”
“ 有道是‘水能载舟，亦能覆舟’，赊销与企业之间犹如水与舟之关系，既能带动并刺激销售，使企业这只大船顺利远航，又会因无度赊销，应收账款回收率低下，出现大量呆、坏账，使企业现金流缺失而行驶无动力。”停顿片刻，鲁智深又大放厥词，“ 正所谓‘不赊销是等死，赊销是找死’啊！”
“ 鲁厂长言之极当！在买方市场中，赊销是企业为了争取客户，获得订单，扩大销售而采取的不得已之举，但因赊销产生的信用风险，又是令企业最为头痛无策的。”超越电子公司总经理关胜颇有感触地说，“ 销售与回款，是企业无以回避的两大难题啊！”
听完两位发言，天竺科技公司总经理卢俊义感同身受地点了点头，“ 企业在经营中面临的风险有很多，比如，投资决策风险、项目实施风险、人力资本使用风险、营销信用风险等。其中客户失信与应收账款无法回笼，所产生的营销信用风险，恐怕是企业最难以扼止的经营性风险。前几年，在IT界发生的‘仪科惠光事件’想必大家还记忆犹新。谁能料到，这家名头很响，风头正健，信誉一向不错的IT分销商，竟会使出卑劣的手段，骗走了与之合作多年的供货商的货款，并卷款逃之夭夭，搞得供货商讨债无门，叫苦不迭，我们公司也损失了200多元万的货款。”
“ 信用危机就像妖魔般蛰伏在每个人的周边，不知何时会蹦将出来吸人血。”玉麒麟卢俊义扫视了一下大家，继续道，“ 经‘仪科惠光事件’后，我们对客户的赊销