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福煦（Foch）① 到利德尔·哈特（B。 H。 Liddell Hart）。他们之中给我印象最深的，毋庸置疑就是孙子这位生活在春秋（前722~前481）动荡时期的中国将领。我数十次反复阅读了他写的一本薄薄的名为《孙子兵法》的书—我甚至还出版了一个加上自己注解评论的新译本。我也同样重视另一本薄薄的中国书《三十六计》，这本书虽不如《孙子兵法》有名，却以独到的方式阐释了战术行动的来龙去脉。实际上，《孙子兵法》之于《三十六计》，就如同战略与战术的关系一样。
引 言谈判就是竞技
库阿特雷：
差不多一年多以前的一个晚上，我们三个人在Economica出版社创办者让·帕伏莱甫斯基（Jean Pavlevski）家中相遇。晚饭快结束时，你提出了写这么一本书的主意。你当时脑子里是怎么想的呢？
费黎宗：
我好久以来就发现，市面上虽然发行有大量的有关国际象棋的技术书籍，却见不到一本有关这项竞技的心理实战方面的书籍。而以我看来，阿那托里很可能是那些著名国际象棋冠军中对心理因素掌握得最好的一个。
另一方面，我一直注意到，在商业活动中，或更广泛地说在凡涉及各种形式的谈判活动中，恰是心理学方面的因素占据了首位。
事实上，一切形式的谈判都可与一种竞技
游戏相类比，因此也可与一场象棋对弈相似。
既然说游戏竞赛，就是说相比起战争竞技来，谈判更接近于国际象棋竞赛，因为参与竞技的双方都得遵守一定的规则—而战争竞技则非如此；对于战争来说，大部分的所谓正常游戏规则都被取消，而且它势必导致一场急风暴雨的杀戮。
也正因此，我对“商业战争”的提法完全不能苟同。商务领域中存在互相争斗是无可否认的，但那远远不是战争。因此在商务领域中永远不应将竞争对手当做敌人。一场谈判没能谈成那只是由于未能与对方达成某些一致。这一点永远不应该被忘记。
所以一位谈判者会毫不犹豫地借用一个日本概念，即“根回”（nemawashi）①。由此他可以和自己的对谈者建立起一种（有时可以是非正式的）旨在最大限度地寻求共同点的个人关系。
因此，为休会期间准备些话题不是毫无用处的，这些话题有多种选择：研究、家庭、假期、汽车，甚或是高尔夫球。能和对手聊聊家常比抱着居高临下或优越的态度有更高的成功几率。尽量不要沉默，而要努力地显得很健谈，以此获得对方最起码的好感；但也不要太过分，以免变得缺乏含蓄或能被一眼看穿。
卡尔波夫：
很显然，国际象棋与军事、商业或政治生活的模式迥异。为什么这么说呢？因为在国际象棋局里，每个子在开局时几乎都按相同的套路走，也因此使对局双方赢棋的几率差不多相同，所以最终能分判胜负不同的是他们各自的机智与能力。而在社会大棋局中，情况则相反。也就是说，能够找到一种平稳的、使参与双方拥有差不多相等的胜出机会的开局是极其罕见的。
因此可以说，对国际象棋对局心理的研究，可以为一位将军、一位企业家或一位政治家提供有用的参照。首先，国际象棋开局中可能的组合数量相当巨大 ①，哪怕是那些最高效的计算机也无法将国际象棋中的全部变化尽数算清，因为机器受到可深层分析的程度限制。现实生活中的情形也一样，可能的组合有无限多个，各种局势不可能被简单地列入方程式。
事实上，国际象棋不是来源于一门科学而是来自一门艺术。或者是像我常说的那样：“国际象棋是一门艺术、一门科学，也是一项体育运动。”
国际象棋与商界谈判之间的第二个相似点，就是那种使对阵者能有转机的不确定性。所以可以看到有时对手在对局中本来拥有决胜优势，然而却渐渐改变态势、丧失胜机的情形；其实这是因为他内心深处已自判定此一局无棋可下之故。可是我们私下在这里可以说：只要还未在“比赛记录”上签字，那么一切就都还有可能发生。换句话说，只要离胜利还差两分钟，就等于什么都还没有获得……
费黎宗：
确是这样，大家都知道在长跑比赛中最困难也最重要的是最后100米。对于一场谈判来说，它的最后100米可不是一项协定的签字，而是对所欠账款的清付。所以，一项妥协方案在欠款偿付未执行之前是不能被视为完成的。
卡尔波夫：
我还想谈谈第三个论点：在一块棋盘上的双方，各自都拥有重要性不等的总共32颗棋子，卒子看上去是最无足轻重而且常常被视为可忽视的一个部分。其实这些子是极其宝贵的，正如菲力多尔 ① 说过的那样：“卒子是象棋的灵魂。”的确，他对这些威力较大的棋子如象或马，都是呵护有加的，而这些棋子又都是护卫国王与王后的。
而我们的日常生活中，不也存在着很多卒子吗？不正是他们支撑着社会各等级之间的中间层，乃至社会总体结构的调动吗？我个人确信是这样，同时我也相信，国王地位的强弱也正是取决于卒子地位的强弱。
库阿特雷：
的确，在现实生活中，卒子的影响常常是不同凡响的。
卡尔波夫：
不管怎么说，正是卒子们在推进着各项工作……
引 言心理战
费黎宗：
国际象棋和所有谈判过程相同的是使某种“战斗组合”的诸要素各就各位。战术说到底是包罗万象的，或说是超越常规和处境的；而这种组合有时则适于用更情绪化的理由考量，诸如决策者的性格特点，他们的喜好与厌恶—或者只是战略家们出于想尽善尽美地完成他们自己制定好的战略的愿望。这也就是说，即使在情况可能的条件下运用计算机软件能够协助做出一项决定，那也无论如何都是不够的，因为它绝对不能捕捉到我称之为“对手心理特征”的东西。事实上，如不首先尽力弄清对手到底要什么，就几乎不可能打赢一场仗或进行一场谈判。
卡尔波夫：
确实，我也觉得尽管分析很重要，但仅此还不足以取胜。我确信它是不可或缺的，但一场竞战的来龙去脉是不可能百分之百合理化的。
库阿特雷：
当然，我们每天的日常生活不完全等同于一盘国际象棋棋局。但针对如何进行一盘棋战或进行一场协议谈判的交锋，或更概括地说—如何进行一场战斗，其间的相似之处却远多于差异之处。
本书的宏伟目标，就是为了揭示在各种对峙局势中心理因素的重要性。我们首先要从一场战斗的准备阶段谈起，然后我们会认真考量那些不同对战的可能：直接或间接的强势接战和侧翼接战，最后我们要共同看一下哪些是于每战之后思之有益的东西。
当然，阿那托里和让…弗朗索瓦将不只限于在理论上对谈实战的心理，他们会自始至终以他们在实践中获得的经验，以及甄选自国际象棋史、文学和通史中的著名范例充实其间。
第一篇 知己知彼—做好战前准备准备越充分越容易取胜
库阿特雷：
在考虑投入战斗之前，应该先做些准备。同理，在考虑着手谈判之前，也应预做准备。那么，前期准备工作的重要性是否随利害的大小而有所不同呢？
费黎宗：
不幸之处正在这里，利害关系越大、我们越被认做要负责，也由此越缺少准备的时间。一场重大的谈判总是伴随着大量的日常工作一起到来，而这些日常工作又必须处理好，因此，你要尽可能最大限度地将其委托出去。
商界中常出现这种情况，即首席谈判代表在他所代表的企业中占有重要职位：他通常是总裁，或是财政主管。这其实对他很不利，因为这就等于说他不可能百分之百地把精力集中在他正在做的事情上。他肯定满脑子都装着其他各种事：一些主管人员有待会见，一些投资项目待做决策，一些工厂待视察，一些报表要转呈，一些议题待调研，等等。而理想的情况应该是：谈判者的时间、精力全部集中于所面对的谈判上。当然，他也许是他工作的企业中具有足够分量的人物，可以在必要时他做拍板决定。
库阿特雷：
阿那托里，你在一场比赛之前是如何从体力上做准备的？你�