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动，因为很多新增工厂可能造成能力过剩。一个企业可能提前宣布扩展计划，
以有利于竞争者们随后计划其扩展，这样，可以使能力过剩变得最小。③
宣告的最后一种作用是向金融机构传送信息，以达到提高股票价格或提
高企业信誉之目的。这种作法意味着企业在某种公共关系动机驱使下，尽可
能将其本身的情况公之于众。但这种宣传可能将不适当的信息传给竞争对手
而造成麻烦。
宣告有时也可被用于统一内部对某项行动的支持。公开宣布某项行动可
能消除内部关于企业意向的争论。宣布财务目标也偶尔地发挥重新统一内部
支持的作用。
通过上述讨论，有一点应当很清楚，这就是：在任何物质资源被消耗之
前，一场全面竞争战斗就已通过宣告而展开了。最近，在计算机存贮器生产
厂家之间进行的宣告战及其结果，就是这种情况的一个例证。德州仪器公司
宣布了两年后投入生产的一种随机存贮器的价格，1个星期后，伯马
（BOwmar）公司宣布了更低的价格，3个星期后，摩托罗拉公司宣布了比上
述两公司更低的价格。又过两个星期，德州仪器公司又宣布了仅是摩托罗拉
公司价格一半的价格，于是，其它公司决定不生产这种产品，这样，德州仪
器公司在大部分投资实施之前就打赢了这场战斗。④同样，来来回回地使用宣
告可能决定价格变更的幅度或使一个新竞争者减少其计划，而不需要真的扰
乱市场或冒通过一场战斗再改变或撤回计划的危险。
很明显，正确地辨别一项预先宣告是一项抢先行动还是一种安抚行为是
非常重要的。做出这种辨别的出发点是分析竞争者是否可以从抢先行动中得
到长期利益。⑤如果存在这样一种长期利益的话，则这极有可能是一项抢先行
动。如果抢先行动对竞争者几乎无益，或者，为其本身利益，竞争者可能通
过使人吃惊的行动而做得更好的话，那么，宣告可能是一种安抚信号。已知
竞争者的能力，它的一项宣告揭示的行动对其它企业的损害要比不宣告的情
况小得多，则这种宣告一般可被看作是安抚行为。竞争对手动机的另一个线
索是相对于具体行动的宣告发出时间。宣告远在行动之前，则很可能是安抚
信号，依此类推。但要完整地阐述其中的规律非常困难。
需要清醒地注意到的一点是，宣告可能会是欺骗，因为宣告并不总是被
③竞争对手也能够通过采访、对证券分析家的演讲等直接表示其高兴与不高兴。但针对某一企业的行动宣
告他们将做什么事情通常是比仅仅声明其高兴与不高兴更具约束性的对其地位的承诺。这是因为违背宣告
将比采取与在访问或演讲中所说不一致的行动带来更大的信誉成本。有时访问和演讲被用来发出不愉快信
号以使其它企业改变主意，如果这一策略没成功，则作出企业将采取相应行动的宣告。
④这一过程不会经常中断。参见第十五章“能力扩展”。
⑤为获得这一效果，德州仪器公司必须通过其它行动可靠地展示其承诺，即它确实将以低价出售存储器。
否则，竞争对手的进入将无法阻止（参见第十五章）。
执行。如上所述，宣告可能是表达企业意向信息的一种方法，通过这种方式
威胁其它企业，使其撤销某种行动，减弱某种行动或不首先发起某种行动。
例如，一个企业为了让竞争对手取消增加能力的计划，也宣布一项新建工厂
的计划，以求保持其产业能力份额的计划，虽然其计划会造成很大的能力过
剩。如果以这些为目的的欺骗失败的话，没有任何力量会驱使欺骗者去兑现
其威胁。但是，是否兑现一项威胁或其它行动会关系到将来的宣告和将来承
诺的信誉。在某种极端情况下，一个宣告可能是一项精心设计的欺骗，以造
成竞争对手为加紧防御并不存在的威胁而耗费资源。
执行。如上所述，宣告可能是表达企业意向信息的一种方法，通过这种方式
威胁其它企业，使其撤销某种行动，减弱某种行动或不首先发起某种行动。
例如，一个企业为了让竞争对手取消增加能力的计划，也宣布一项新建工厂
的计划，以求保持其产业能力份额的计划，虽然其计划会造成很大的能力过
剩。如果以这些为目的的欺骗失败的话，没有任何力量会驱使欺骗者去兑现
其威胁。但是，是否兑现一项威胁或其它行动会关系到将来的宣告和将来承
诺的信誉。在某种极端情况下，一个宣告可能是一项精心设计的欺骗，以造
成竞争对手为加紧防御并不存在的威胁而耗费资源。
⑥
在既成事实之后宣告行动或结果
企业经常于事实发生之后宣布（证实）行动或结果，如新增工厂、销售
数字等。这种宣告可能带有某种信号，特别是当所透漏的信息很难得而且/
或者该公司将其公布很出入意料时。事后的宣告具有告知其它企业注意这些
信息以改变它们行为的作用。像任何宣告一样，一项事后宣告可能是错误的
或更可能是带有误导性的，虽然这种情况似乎并不普遍。许多这种与数据有
关的宣告，像市场份额等，并不通过审计，也不完全符合
sEC审查程序和责
任。当企业认为某些数据具有抢占的性质或能够传达某种行动信息时，它们
有时宣布误导性的数据。这种战术的一个例子是宣布包括相关产品在内的销
售数字，这个数字使表面的市场占有率变大。另一种战术是引用一个新建厂
的最终能力，也就是将最终生产能力暗指为最初的能力，尽管要实际达到此
能力将需要第二次增加。⑦如果企业能够了解或推理出这种误导，则它可以得
到有关竞争者意图和真实竞争实力的重要信号，⑧这一行动将从对现有能力的
精确宣告及同时对未来扩展计划的宣告中清晰地区分出来。
竞争对手对产业的公开讨论
一种并不经常发生的情况是：竞争者们对产业条件进行评论，如对价格
和需求的预测，对未来能力的预测和外部变化如原材料涨价等情况的重要性
等等。这种评论带有某种信号，因为它可能暴露发表评述企业对产业情况的
假设，而其战略正是建立在这些假设基础之上。这样，这种讨论可能有意识
或无意识地企图使其它企业在同样的假设条件下运作，以使错误动机或战争
的机会减到最小。这样的评论也可能包含含蓄的限制价格要求：“价格竞争
⑥第十五章讨论支持抢先战略的条件。
⑦有关在竞争环境中承诺和阻止的重要性请参见第五章。
⑧谣言也像实际行动一样可以发挥交叉规避的作用。
还非常残醋，我们的产业在将增长的成本转嫁给消费者方面做得很糟糕”。还非常残醋，我们的产业在将增长的成本转嫁给消费者方面做得很糟糕”。
“本产业中的问题是一些企业还未意识到他们目前的价格从长期来讲对我们
的增长和生产高质量产品的能力是有害的”。⑩或者，产业讨论可能暗含了一
些要求，包括其它企业应该有秩序地增加能力，而不是陷入一场过度广告竞
争，不要打破与大客户做生意时的等级顺序，或其它事情上的排名，以及关
于在其它企业“正确”行事的前提下，将予以合作的暗示等。
当然，企业可能为改善本身地位而对产业情况进行评论。例如一个企业
倾向于让价格下降，于是会在评论产业情况时，让人感觉竞争对手的价格显
得太高，即使该竞争对手确实应保持其价格水平。这种可能性意味着一个注
视竞争对手评论信号的企业必须依靠自己去证实产业情况，并去寻求对竞争
对手来讲在何种情况下按其对事实的解释可使其地位改善，由此可以明确自
己的意图。
除一般地对产业情况进行评论外，竞争者有时对其对手的行动直接进行
评论：“由于
X和
Y原因，最近对顾客信贷的增加是不合适的”。这种评论
可表达对某种行动的高兴或不高兴。但象其它公开宣告一样，对其目的可有
不同的解释。这可能是一种为自身服务的、对竞争对手活动意愿的曲解，以
求改善其自身地位。
有时企业指名赞扬竞争者或笼统地赞扬整个产业。这种情况曾经发生
过，例如在医院管理领域。这种赞扬通常是一种安抚姿态，其目的是减轻紧
张状态或结束不愉快行动。当产业中所有企业受全产业在顾客或金融机构中
整体形象�