按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
士兵同样会被判处死刑。这么一来，哪怕一个士兵本来宁可向前冲锋蹈阵，
也不愿意回头捉拿一个临阵脱逃者，现在他也不得不那么傲，否则就有可能
赔上自己的性命。
罗马军队这一策略精神，直到今天仍然存在于西点军校的荣誉准则之中。
西点军校的考试无人监考．作弊属于重大过失，会被立即开除。不过，由于
学生们不愿意告发自己的同学．学校规定，发现作弊而未能及时告发同样违
反荣誉准则，同样会导致开除。一旦发现有人违反荣誉准则，学生们就会举
报．因为他们不想由于自己保持缄默而同样违规。
这几个故事的启示在于，其他人常常可以帮助我们立下可信的承诺。虽
然每个人在独立行事的时候都有可能显得弱不禁风，但是大家结合起来就可
眦形成坚定的意志，团队合作可以在社会压力的范畴外发挥作用。通过运用
一个强有力的策略．迫使我们遵守自己的许诺，这就给我们一个社交中的有
益策略：重视利用圈子来解决问题。
圈子在当今中国是一种十分重要的文化现象，尽管世界很大。我们走上
社会以后。经过几年就会建立起一个相对固定的交往圈子，所处的地域、行
业、阶层、亲朋好友等共同构成了这个圈子，圈子就是基本的社会关系。无
论在哪个领域、哪个地方，都存在各式各样的圈子。圈中的人互相提携，互
相帮助，而不同圈子的人之间则彼此排斥和攻击。从这个角度来看，圈子似
乎是弊大于利。
然而任何事物都有两面性。从内部人的相互关系来看，所谓的圈子，实
际上就把彼此之间的双边关系，放进了多边关系中来考虑。这样一种转变，
可以使不少问题迎刃而解。某人可以为了1000元的利益而背叛你，但着他背
叛了你一个，同时也意味着一群人不会再借钱给他的话，那么他可能就要仔
细掂量了。因而在一个圈子中．名声和信誉非常重要，这其实也是一种道德
29。I
舻
约束．其机理大大降低了个体回报的成本。
认识到这一点，在交际中将新朋友介绍给老朋友认识，是一个十分有效
的策略，将使彼此间的承诺与威胁更为有力，因而关系也就更为牢固。
策略意义的可信度
在中国北方，流传着一个“鸣镝射马”的故事。它发生在西汉王朝初期
的漠北草原。当时。匈奴部落的单于叫头曼，前妻生子冒顿。后来，头曼所
宠爱的后妻阏氏又生了个小儿子．头曼想把小儿子立为太子，就派冒顿到月
氏王国（甘肃张掖）当人质。等冒顿去了之后，头曼发兵猛攻月氏，希望月
氏王把人质杀掉。冒顿察觉到危险，立刻夺得一匹好马逃了回来。老爹有点
懊悔，同时认为儿子很有胆识，于是分给他一万名部众。
冒顿自有主张，不久就发明一种发射时能发声的响箭——鸣镝。他命令随
从说：“注意鸣镝．鸣镝所向，你们一齐射。”打猎时，冒顿鸣镝射向鸟兽，
有未跟着射的随从。立即斩首。冒顿叉用箭射自己的战马。有的随从一看是
单于的战马，有所迟疑，结果无一例外都被斩首。过了一些时候，冒顿用响
箭射他自己的妻子，随从中又有不敢跟射的．也被立即杀掉。最后．冒顿射
父亲的坐骑．随从都不敢不跟着射。冒顿知道已训练成功，于是把鸣镝射向
他的父亲，随从的乱箭随之，把老单于射成了刺猬。冒顿把他的继母与弟弟
杀掉，宣称自己是单于。建立了匈奴汗国。
一项可能改变的行动在一个懂得策略思维的对手面前，根本起不了任何
作用。他知道你的言行未必一致，因而会认为这只是一种战术诈骗，而加以
轻视。建立策略意义上的可信度，意味着你必须让别人相信你确实会实践休
的无条件行动，会信守许诺。也会实践你的威胁。但是人们不会按照表面意
思领会一个承诺的内容，而要进行检验。因而为了使一个策略行动可信．你必
须采取其他附加行动，使扭转这一行动变得代价高昂乃至完全没有可能。可信
度要求对这个策略行动做出一个承诺。当冒顿的鸣镝射向鸟兽时．把没有跟射
的随从立即斩首．可以视为对下一次行动会执行处罚的承诺。
一个跨国公司总想让新的竞争者相信，这个行业不会给它们带来好处。
r。
承诺与威胁：胡萝｝加大棒的艺术
这基本上意味着，如果它们硬要进入这个市场，产品价格就会大跌，跌到不
能弥补它们成本的地步。当然了，这个跨国公司只会放出风声．说它将发动
一场冷酷无情的价格战打击一切后来者。不过，后来者为什么会相信这么一
个口头威胁呢？说到底，价格战也会使跨国公司付出重大代价的啊。
跨国公司建设超过目前产量需要的生产设备的做法，可以使它的威胁变
得可信。一旦如此庞大的设备装配完毕，产量就能大幅度提高，新增成本也
会降低。唯一要做的是为这些设备配备人员和购买材料；主要成本已经发生，
不可挽回。价格战打起来会更容易，代价也更小，因此也更可信。
陆象先的边缘政策
唐朝末年，有一个名为陆象先的人．他的父亲陆元方是武则天时的宰相，
所以自小受到家庭的熏陶，在青年时就气度很大，以喜怒不形于色而闻名。
陆象先早年做同州刺史，有一次家里的仆人当街碰见他的下属参军（一
种地方军事官职），没有下马。这在当时虽然算是一件没有礼貌的事．但也并
不过分严重。参军仅仅是刺史下属负责军事的官员，况且，刺史的仆人也未
必认识他。但是，这位参军却大发雷霆，命人鞭打仆人，血流浃背。然后，
参军到陆的官府中禀告说：“下官冒犯了大人您．请您免去我的官职。”
对此，陆象先早已知晓事情原委．从容答复说：“身为奴仆，见到做官的
人不下马，打也可以，不打也可以。做官的人打了上司的家仆，罢官也可以．
不罢官也可以。”说完，也不再理睬这位参军，白顾自地翻开一本书看起来。
参军一时揣摩不透刺史的态度，不知如何回答，只好灰溜溜地悄然退了出去，
从此收敛了很多。
在冲突中，为了避免因为出错而导致同归于尽的后果，人们一定都希望
找到一个刚好足够阻吓对手而又不会过火的回应方法。这种方法就是：使威
胁变得缓和一点，创造一种风险，而不是一种确定性，表明可怕的事情有可
能发生。这就是托马斯·谢林的边缘政策想法。在其著作《冲突策略》里．
他有这样的解释：边缘政策是故意创造一种可以辨认的风险，一种人们不能
完全控制的风险。这一策略在于有意将形势变得多少有点难以把握，其原因
∞l…
‰譬鲨篮窖
只是这种难以把握的形势在对方看来可能难以承受，因而被迫忍耐下来。这
等于将敌人置于一个双方共担的风险之下，对他进行干扰和威胁，又相当
于是告诉他，假如他采取敌对行动，我们可能大为不安，以至于不管我们是
不是愿意，我们都会越过边缘界线，采取行动与他同归于尽，从而对他进行
阻吓。
“边缘”一词实际上本身就有这样的意思．它作为一种策略，可以将对
手带到灾难的边缘，迫使他撤退。肯尼迪在古巴导弹危机中采取的行动，被
普遍视为成功运用边缘政策的典范。
边缘政策是一个充满危险的微妙策略，本质在于故意创造风险。这个风
险应该大到让你的对手难以承受的地步，从而迫使他按照你的意愿行事，以
化解这个风险。那么是不是存在一条边界线，在这一边是安全的，一旦落到
另一边就要遭受灭顶之灾？答案是否定的，并不存在这么一个精确的临界点，
人们只是看见风险以无法控制的速度逐渐增长。理解边缘政策的关键在于，
必须意识到这里所说的边缘不是一座陡峭的悬崖，而是一道光滑的斜坡．它
是慢慢变得越来越陡峭的。
清朝名臣曾国藩手下有一员悍将，名叫陈国瑞。此人原是蒙古王爷僧格
林沁的属下大将。从未读过书，是个粗鲁莽撞之人。
僧王死后，曾国藩接替剿捻事宜。正巧陈国瑞与刘铭任所统率的两军械
斗，曾国藩认为只有让陈国瑞真心服自己，才有可能在今后真正使用他。于
是曾国藩叫来陈国瑞．历数他的劣迹暴行。当陈国瑞灰心丧气，准备打退堂
鼓时．曾国藩话锋一转，叉表扬了他的勇敢、不好色、不贪财等优点，告�