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（ＭｅｍｂｅｒｇｅｔＭｅｍｂｅｒＭＧＭ）
“朋友引荐朋友”
（ＦｒｉｅｎｄｇｅｔＦｒｉｅｎｄ）的活动，花费时间与精力与他们联系以建立新的可能的名单，是一种成本最低的方法。对那些不是客户的人们如何使他们引荐新人？从那些不
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是客人的名单中再加检选，说不定仍会找到有用的人选，就好象在冶金残炉中仍有可能找出金的碎块一样。 因此不要忘记在寄给客人的信件中加上一句话，如果他们自己对产品不感兴趣，将此产品信息转达给有兴趣的人。名单或资料库最初都会很乏味，但必须将它视为第一优先慎重处理，对名单中个人的特性了解得愈多，就越能提高广告创意的效果。 要知道企业定位取决于对目标顾客的了解程度。因此，名单或资料库就是有关“人”的宝藏。 对此宝藏的所作所为影响到企业的未来，你的所得完全决定于你对这些人的了解有多少。
五、为直销定调
要想唱腔字正腔圆，说得定准调，直销广告人的定调办法就是不断地测试，有很多十分有趣的结果，比如一份直销广告加入抽奖会平均增加四成的回复率，一张赠品彩页会多招徕２０％至４０的顾客等，比如一张浅蓝色的回复券比白色的回复券更具推售力，差距是３１％。为什么要进行测试？目的是要找出谁胜谁负，哪一个提议或意念或做法比较有效，八折优待与致送赠品，你知道哪一个会提高销路？两者对盈亏的影响有多大？
你只须分别寄出两份函件，一份给予产品对象八折优待，另一份给予赠品优待，四至六星期后比较两份函件的反应率，便可依据测试结果知道是应用八折优待，还是送出赠品。
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直销广告中可测试的领域很多，产品就是测试领域之一。因为优良的产品比其他任何改变都有效，毕竟产品或服务才是你事业的主体。 何妨查看一下你的产品，看看有何改善或增加附加价值的可能？
有一点动心在促销活动中，优惠条件是很有趣的手段，稍许的变动就有可能使本来毫无生气的产品变得让人心动。你可以提供给客户的付款条件不是立即付款，而是随订购单寄来一张三个月到期的票据，这样他们可以在毫无风险下免费试里三个月你的产品。 但这样做之前先测试一下可行性，“不同的人有不同类型的中风。”你所能测试的订购付款条件种类的多寡，完全取决于你的想象力。有一位杰出撰文者乔。 卡伯（ＪｏｅＫａｒｂｏ）曾经为一本书写过一句标题：“我非常确定你会喜欢我的书《懒人致富法》，这本书可以有３０天先享受后付费的优待。”这则广告一直持续用了３０年。另外象“如果你不喜欢这种烟斗，敲碎它，寄回碎片。”
或是“如果你不喜欢这本书，将封皮撕下寄回，我们将全数退款。”或是“如果不适意将双倍奉还你的货款。”在你测试任何其他的创意表前，先测试你的订购优惠条件，它可能带给你极大的利益。价格是很有创造性的，利用价格这个特点可以作很多文章。对于没有竞争者的产品而言，你可以将价格订得很高。例
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如有些公司总是生产一些独特的东西，消费者很难确认哪种产品的适当价格，只好以个人对价值主观的认定来决定。 因此不要随便定一个你认为适当的价格，让你的顾客来决定。试验三、四种定价，看看那一种最能让你获利。 记住，高价格永远都有机会调低，但低定价却很难调高，尤其是你的目标对象对此产品的价值及价位已经有了先入为主的观念后，更是困难。在产品定价之后，也必须考虑折扣的可能性，因为它也颇能产生决定性的效果，不同的折扣方式，会引起不同的回应程度。问题不在你说什么，而在于人们听到或感觉到什么。节省５０％，半价、降价５０％，买一送一，价格一样，但说法却不一样，给人感觉便自然不同。根据实际测试结果，“买一送一”的表达方式效果最好，你可以花许多时间来思考折价的表达方式、排列文字或数字的先后顺序，这种商业手法完全看你卖的是何种产品或服务。如果你要在邮购订价时加上邮费，如４７元外加邮费及包装费２元，而不是４９元包含包装邮费，这两种情况对回收率的影响取决于订价的水准。 若加上邮资包装费用后，价格超过５０元，最好将其分别表示为４９元，外加２元邮资及包装费用。这纯粹是心理上的考虑，５０元对一般产品而言是个关键点，就象订价６７元不如订价６９元一样，对消费而言没有感觉很大的差异，但对公司却能带来利润差距。对鼓励诱因进行测试也是提高回应率的途径之一。 如果能使你的目标对象感兴趣，那么通常都能增加回复率，但它
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应该与某项活动或某种行动相连，如尽早购买，一定程度的采购量，推荐别人的姓名等，绝对不要无缘无故就给钱或物。鼓励措施可以一步步地进行，例如１０元的购买额送多少，２０元又送多少等，你可以根据客人的忠诚度来更改鼓励的内容，可以按照他们对产品的兴趣，也可以按地理或人口结构上的划分来决定鼓励措施。例如对乡村居民与城市居民，喜欢园艺与喜欢垂钓的人理应有不同的鼓励方法。赌博是世界性的娱乐，你所该做的就是，试用复杂的抽奖办法来吸引人；竞赛也是一种很好的鼓励方法，人们若想参加竞争必须先买一些东西，通过一些最简单的技巧或判断测验才能参加，这一类回应的人会比为了参加抽奖活动才回应的人素质要高人们害怕失去的程度与希望获得的程度是一样的，或许这是为什么一些促销活动鼓励人们“现在行动，否则太迟”的号召，会那么有效的原因。利用这种心理的一种激励方法是让目标对象在指定时间内回复，就可以某种价格来享用产品，或宣称若不早订购，价格就会上涨。另一种激励的方法是明白地告诉消费者仓库中仅有多少存货，或者订下一个日期限定于此时间内回复，任何能让人们克服怠惰的方法都值得一试。
生产诱惑媒体测试的是生产诱惑的关键，很显然地，直接信函可以较为详细而且具有说服力，电视广告与直接信函的促销在新订户的增加比率上为２５％对７５％，电视广告有所回应的人
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较之邮件对象为少。除了测试媒体种类的效果外，你还需要考虑广告篇幅的大小。 你是要去做一个大的广告版面或是两幅小的广告，以分别登在杂志不同的版面？或者干脆用一则小的广告？
虽然小的广告成本效益较高，但或许并不适用于你的状况，你的产品特性或许就适合用大幅显著的广告，来造成消费的震撼力而产生较好的效果，这些都只在有测试以后才能知道。你的广告位置又如何？这一点也非常重要。 公司及产品的特性会影响广告位置的效果，有人抱怨他们放在杂志左页的广告效果很差，有人则抱怨左右页无甚差异，这些也需要自己测试一番。你的信函又如何？你是否每一季都曾测试过足够的新客人名单？曾否以新的方式来测试？你在自己的产品或信函中夹入了足够的资料吗？你曾经测试过所须的页数吗？你曾试过将邮件中的页数增加到刚好是每件邮件的最大重量限制？
由此可见，具体测试的机会是很多的，千万不要忽视他们。 虽然有些测试并非全然属于抽象创意性的，也不是具体结构式的，而是设想如何运用一些技巧去吸引人注意，但这就是计谋所包含应有之义。例如使用印花或烫金贴纸常常能吸引注意而增加回应率，有时也可能不是以印花，而以信封的形式来表现，一个信封为答“是”
，一个信封为答“否”
，总之不论何种形式，目的都是为了吸引注意。还有许多个人化的不同表现方式，例如剪下信封，突热
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弹出某样东西，以迷你字体印刷在超小型信封，或以超大型字体印刷在超大信封上等各种方式，不一而足。邮件所给人的一种实质的感觉也很重要。 一家出版公司的实践显示，为了