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检验一下自身开展业务的能力。
顾客的采购方式和采购行为发生了怎样的变化？
是否出现了新的因素，增加了你对上游企业的侃价筹码，从而将利润转移到你的企业中
来？或者上游企业掌握了更多的侃价筹码，从而把你的利润剥夺。
以通信设备供应行业为例，它的商业模式正在发生的变化是显而易见的：
技术转移模式。属于发达国家的技术已经在较早的几年转移到中国的制造商。现在发生
的一个可怕的转移是客户认可度的转移，于是市场滞后于实际的技术的情况这几年也发生了
转移。
直销模式。这一点在中国的表现最为明显。随着运营商的上市，以及其管理方式和世界
上先进的运营商接轨。采购集中度大大增加，原来属于代理的生存空间被完全压缩。
从产品到解决方案模式。运营商不再是单个产品的渐进式采购，而是对全网设备的集中
采购。在这种采购模式下，原有的在位厂商和新的具有全面解决方式提供能力的厂商将成为
对立的双方，最后的受害者，必然是没有占据任何一种优势的厂商。
对于那些已经占有这些模式的人而言，甚至并不需要付出艰苦的努力，利润也会滚滚而
来。而那些被模式排斥在外者，即使苦苦挣扎也难以生存。这种局面的形成，并不在于赢利
者有更好的产品，也不是在智力活动上取得的优势，而在于占住了短期内难以仿效的模式。
与此同时，芯片行业则呈现出一些明显的新机会。这个行业尽管被认为是一个高端行业，
在世界范围来看并不挣钱。因为产品的同质化严重，产能非常容易增加到过剩的地步。所以，
他们总是在赢利和亏损的边缘苦苦挣扎。
芯片这个行业制造和设计是完全分离的，设计者完全不必为制造问题操心。制造者的运
作模式像很多制造行业一样，是通过薄利多销的大规模方式赢利。
以前，芯片设计主要是在美国这样的发达国家，中国并不掌握这种技术。现在，技术已
经发生转移，中国的芯片设计公司从较低端的芯片做起，逐渐向高端渗透。同时他们的下游
目标用户也出人意料地容易寻找，基本上都在中国。
现在，芯片设计行业转移模式已经形成。这一个模式已经足够，并不需要很多。毋庸置
疑，未来几年在这个行当吃饭的人将成为财富榜上的新贵。
一个公司要和行业的领先者竞争，或者在产业链上分一杯粒丶奶跫⒉皇亲式稹�
人力和产品，这些都仅仅是实现价值的载体。关键的条件是在领先者的模式下，你能否找到
竞争或者创造价值的缝隙。
小型的企业不会考虑和思科公司这样的巨擘竞争，它们所需要考虑的事情就是在思科商
业模式下，如何和同行竞争。但是像Avaya，Juniper等公司就只能考虑和思科公司争夺同样
的阵地。
要想在这个行业混，首先需要做的是什么？当然是对思科商业模式的深刻认识，而不仅
仅是产品，产品只是表象。
以全面的解决方案封闭市场，是思科的商业模式之一。但是Avaya从这个模式中找到了
缝隙，认为思科并没有真正为企业自助管理通信提供全面而有竞争力的方案。于是他们经过
在以太网交换机市场的短暂尝试之后，转攻企业自助通信市场，取得了看来不可思议的成功。
Avaya并不是碰巧找到了这样一种好产品，而是对商业模式进行了全面的分析和设计，才找
到了自己生存和发展的空间。对于这样的世界级公司，“碰巧”是难以解释它们的生存法则的。
他们总是有一整套连续而合乎逻辑的商业设计。
为什么模式比资金、产品和人力资源等重要得多呢？因为模式正确之后，形成的正反馈
效应会让你迅速得到这些资源。当一家芯片设计商初战告捷，并且清晰地描述了自己的商业
模式时，风险资金已经在门口排好队了。
而那些资金雄厚、资源丰富的大公司陷入财务危机也是经常发生的事。大公司又怎么样？
一旦身陷负反馈的曲线上，资金和资源都会迅速消耗掉。大公司虽然钱多，但是花钱也多。
这是解释为什么在一些行业，公司“其兴也勃焉，其亡也忽焉”最站得住脚的理由。其他的，
例如文化是否先进，追求是否卓越，管理是否具有效率等等都不是根本原因。
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人性的弱点（序言）
人类出版史上第三畅销书你一生中最重要的一本书。
「人性的弱点」在世界各地至少已译成五十八种文字，全球总销售量已达九千余万册，拥有
四亿读者。除圣经及论语之外，无出其右者。
原著者以人性的各种弱点为基础，提出了这一套令我们面红耳赤、怦然心跳人际关系学，使
世界人类的相处之道为之一新。
雄心万丈的青年企业家、业务员、家庭主妇、学生、热恋中的情侣；不管你是什么人，这都是
一本让你惊喜，使你思想更成熟，举止更稳重的好书。我们相信这将是你一生中最重要的一
本书。
这本书对你有十二种功用
1使你脱离心理的旧辙，给你新思想，新眼光，新志向。
2使你交友迅速而且容易。
3使你更受欢迎。
4帮助你得人同意于你。
5增加你的势力，你的声望，你的成事的能力。
6使你得到新主容，新主顾。
7增加你赚钱的能力。
8使你成为一个更好的推销员，一个更好的高级职员。
9帮助你处理报怨，避免辩论，使你保持与人接触顺利愉快。
10 使你成为一个更好的演讲员，一个更有趣的谈话者。
11 使心理学的原则容易在你的日常接触上应用。
12 帮助你在你交往的人中激起热忱。
译者序
这本「人性的弱点」一书，已有「前言」罗威．汤姆士（Lowell Thomas）的郑重推荐，和作者
戴尔？？卡耐基（Dale Carnegie）「序」中的简介，应可以使读者知道这本书是如何完成的。译
者愿意简短的再加上一句——这是一本真正对读者有益，值得阅读的书。
译者对于这本书，以不偏离原著题意内容的原则下，尽量运用通顺、流畅的文句，使读者看
来没有生硬、吃力的感觉，就像阅读出于国人手笔的作品。
这本「人性的弱点」一书，系戴尔？？卡耐基有关他「人际关系学」著述的全部作品。虽然本
书不是专门写给商界人士看的，但书中引例，大多是商场经验，所以无论是想改变待人处事
技巧或想赚钱的人这本书是最好的指引。细酌浅尝之余，更能体会此书之博大精深。愿读者
皆能有所受益，实为本书之最大意义。
前言
本书作者戴尔？？卡耐基的成功 罗威．汤姆士选述
那是去年一个寒冷的冬夜，两千五百位男女挤进纽约一家「宾雪凡尼亚饭店」的舞厅裹。在
七点半前，这家面积宽敞的舞厅里已座无虚席，全部客满，时间到八点钟时，那些情绪热烈
的男女群众，还是往里面涌去。
这时楼厢也挤满了人，迟一步进来的，要找个站立的地方都不容易了。他们忙完一整天疲累
的工作后，还要来这里站一个半小时？？那是为什么？
观赏时装表演？
看大明星登台实况演出？
不，都不是；这些人是看到报上一则广告，而被吸引来的。那是前天，他们从纽约的太阳报
上，看到一则整幅版面，引人注意的广告。
那幅广告上这样刊登出：
「增加你的收入，
学习如何有效力的讲话，
准备做个领导者的资格。」
信不信由你，在这个世界最繁华的都市里，社会不景气的情况下，有百分之二十的人口
依赖救济金生活的时候，有两千五百人由于看到那则广告，离开自己家庭到「宾雪凡尼亚饭
店」去。
这广告不是刊登在普通小型报纸上，而是登在纽约市最够资格的「太阳报」上。「太阳报」的
读者，大部份是社会上层经济阶级的人——一般高级职员，东主老板，和企业家诸类，他们
每年收人从两千元，到五万元不等。
这些男女们，是来听一个最实用、最新颖的，一项「有效力的讲话，以及事业上影响他人的
方法」的学理演讲——由「戴尔？？卡耐基」有效力的讲话及人类关系讲习会主办。
那两千五百位工商界男女，为什么来参加这项演讲研究会？
那是由于社会不景气，而所产生的求知欲？
显然不是的？？这种研究会的课程，在纽约市每一季对满厅的人士的演讲，已经有二十四年
了。
在那期间，有一万五千名以上的商人，和专业者受过戴尔？？卡耐基的训练。甚至于那些规模
宏�